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1、和君创业研究咨询有限公司第 1 页和君创业H&J奇正集团公司考核指标体系此报告仅供内、外部客户内部使用。未经和君创业公司的 书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司和君创业研究咨询有限公司第 2 页和君创业H&J一、奇正集团KPI指标体系 KPI（Key Performance Index）指标体系，主要 是针对各部门（流程）工作绩效、符合当前战 略的关键考核指标体系。 按考核部门确定的2002年考核指标汇总如下：和君创业研究咨询有限公司第 3 页和君创业H&JKPI指标应用汇总表一和君创业研究咨询有限公司第 4 页和君创业H&JKPI指标应用汇总表二和君创业研究
2、咨询有限公司第 5 页和君创业H&JKPI指标应用汇总表三和君创业研究咨询有限公司第 6 页和君创业H&JKPI指标应用汇总表四和君创业研究咨询有限公司第 7 页和君创业H&JKPI指标应用汇总表五和君创业研究咨询有限公司第 8 页和君创业H&JKPI指标应用汇总表六和君创业研究咨询有限公司第 9 页和君创业H&JKPI指标应用汇总表七和君创业研究咨询有限公司第 10 页和君创业H&JKPI指标应用汇总表八和君创业研究咨询有限公司第 11 页和君创业H&JKPI指标应用汇总表九和君创业研究咨询有限公司第 12 页和君创业H&J二、 各部门KPI指标说明 1、营销公司指标 销售目标完成率 销售费
3、用率 货款回收计划完成率 ARS战略成熟网点率 办事处综合分析报告 市场占有率 广告投放有效率和君创业研究咨询有限公司第 13 页和君创业H&J1.1销售目标完成率 指标名称销售目标完成率指标定义指年度销售目标经分解后形成季度销售目标的实际达成比例。设立目的考核营销部门在销售目标方面与实际情况的对比。销售目标可以用金额作单 位，该指标是反映营销部门市场开发力度的一个重要指标。计算公式销售目标完成率实际销售发货额目标销售额100%相关说明销售业绩以销售发货额统计。 该指标可作为每日管理工具由营销公司每日自行累计。各类产品分别进行统 计。每季、每年指标可作管理及考核指标。数据收集营销公司数据来源财
4、务报表：由财务部门提供数据核对财务部统计周期每季一次统计方式数据和趋势图和君创业研究咨询有限公司第 14 页和君创业H&J1.2销售费用率 指标名称销售费用率指标定义某一时期为市场拓展发生的销售费用支出占销售额的比例。设立目的考核营销公司关于市场开发和推广中的工作业绩。同时了解营销公司的市场开 发投入产出比例。简单地说，就是每花一元钱，作多少生意。 计算公式销售费用率=市场拓展销售费用销售额100%相关说明费用总计包括房租金、工资、差旅、交通费、广促费用、折扣等 销售额应以合同金额为准，在管理运用上，可按营业区作统计分析。数据收集营销公司数据来源营销公司的销售统计和财务资料数据核对财务部统计周
5、期每季一次统计方式数据和趋势图和君创业研究咨询有限公司第 15 页和君创业H&J1.3货款回收计划完成率 指标名称货款回收计划完成率指标定义指在一定时期内货款回收金额与销售收入金额之比。设立目的考核营销公司货款回收的管理和业绩。回收的货款包括正常的货款和以往的 呆账、坏账。 计算公式货款回收计划完成率货款回款金额计划回款金额100%相关说明按财务规定的付款进度进行统计。 该指标由营销公司每日自行累计，季度以财务报表为准。数据收集营销公司、财务部数据来源营销公司的货款统计和财务资料数据核对财务部统计周期每季一次统计方式数据和趋势图和君创业研究咨询有限公司第 16 页和君创业H&J1.4ARS战略
6、成熟网点率 指标名称ARS战略成熟网点率指标定义在考核期内，经ARS战略推进小组评估合格的成熟网点占总网点的比例。设立目的考核营销公司的销售质量和掌控终端的能力，即进行内部管理提升和提高人 员素质。 计算公式ARS战略成熟网点率ARS战略成熟网点总网点数100%相关说明成熟网点由ARS战略推进小组验收确定。数据收集营销公司数据来源营销公司数据核对ARS战略推进小组统计周期每季一次统计方式数据和趋势图和君创业研究咨询有限公司第 17 页和君创业H&J1.5办事处综合分析报告 指标名称办事处综合分析报告 完成率指标定义指在一定时期内营销公司根据各下级单位（大区和办事处）管辖范围内营销 情况作出的综
7、合分析报告。 设立目的考核营销公司对下级单位的信息掌控能力，以便于营销公司能根据市场变化 及时做出反应。 计算公式办事处综合分析报告完成率实际报送分析报告数量 计划报送分析报告数 量100% 相关说明报告需及时送交董事长办。（每月一次） 营销公司每月一次的分析报告要附两周一次的大区报告和每周一次的办 事处报告。数据收集营销公司数据来源营销公司资料数据核对统计周期每季一次统计方式数据和分析报告薪酬委员会和君创业研究咨询有限公司第 18 页和君创业H&J1.6市场占有率 指标名称市场占有率指标定义某一时期内产品在一定地理区域（根据市场分割）的占有比例，是针对竞争 对手而言的。 设立目的通过了解每年
8、在各地区产品市场中所拥有的份额情况，来反映市场开发中各 类产品在市场情况，同时也间接了解竞争对手市场占有情况。 市场占有率年度产品销售量(额)国内年度同类产品销售量(额)100%计算公式相关说明产品种类为按元,统计数据收集周期每年一次。根据年度销售，确定与 上一年同期对比。 资料正确性的确认有一定困难度，建议只作管理参考用 。数据收集营销公司数据来源市场调查、政府公告数据核对统计周期每年或半年一次统计方式数据和趋势图薪酬委员会和君创业研究咨询有限公司第 19 页和君创业H&J1.7广告投放有效率指标名称广告投放有效率指标定义指在一定时期内广告投放市场对销售的促进力度,即每投入一分钱产生多大的
9、效益。 设立目的考核营销公司对市场和目标顾客的掌握深度，使之所作广告真正发挥最大效 用。 计算公式广告投放有效率广告费用增长率销售收入增长率100相关说明广告投放应有前期的市场调查和针对市场实际情况作出的相应计划。数据收集营销公司数据来源营销公司资料数据核对统计周期每季一次统计方式数据和分析报告薪酬委员会和君创业研究咨询有限公司第 20 页和君创业H&J2、极地公司指标 销售目标完成率 净利润率 营销模板完成通过 营销方案计划执行情况和君创业研究咨询有限公司第 21 页和君创业H&J2.1销售目标完成率 指标名称销售目标完成率指标定义指年度销售目标经分解后形成季度销售目标的实际完成比例。设立目
10、的考核极地公司在销售方面目标与实际情况的对比。销售目标可以用金额作单 位，该指标是反映极地公司市场开发力度的一个重要指标。计算公式销售目标完成率实际销售发货额目标销售额100%相关说明销售业绩以销售发货额统计。 该指标可作为每日管理工具由营销每日自行累计。各类产品分别进行统计。 每季、每年指标可作管理及考核指标。数据收集极地公司数据来源财务报表：由财务部门提供数据核对财务部统计周期每季一次统计方式数据和趋势图和君创业研究咨询有限公司第 22 页和君创业H&J2.2净利润率 指标名称净利润率指标定义某一时期净利润占销售额的比例。设立目的考核极地公司的盈利能力。计算公式净利润率=净利润销售额100
11、%相关说明净利润指上税后的利润数据收集极地公司数据来源财务报表：由财务部门提供数据核对财务部统计周期每季一次统计方式数据和趋势图和君创业研究咨询有限公司第 23 页和君创业H&J2.3营销模板完成通过 指标名称营销模板完成通过指标定义指在一定时期内极地公司建立起一整套的营销模式。设立目的考核极地公司初创期间营销模式的建立，为以后各网点的快速复制提供样板 ，同时避免犯以往公司重复的错误。 计算公式相关说明报告需及时送交董事长办。 由管委会对该模式直接评价打分数据收集极地公司数据来源极地公司资料数据核对统计周期每季一次统计方式数据和分析报告薪酬委员会、营销公司和君创业研究咨询有限公司第 24 页和
12、君创业H&J2.4营销方案计划执行情况 指标名称营销方案计划执行情况指标定义指在一定时期内极地公司根据自行设计并通过的方案进行营销活动的执行情 况。 设立目的考核极地公司的计划及行动能力。计算公式相关说明方案需及时送交董事长办。 执行情况的评价方式由管理委员会确定数据收集极地公司数据来源极地公司数据核对统计周期每季一次统计方式数据和分析报告薪酬委员会和君创业研究咨询有限公司第 25 页和君创业H&J3、总工办指标 申请立项通过率 项目及时完成率 产品市场化技术手册完成率 产品技术资料、档案完整率 药浴治疗经营管理模式建立和君创业研究咨询有限公司第 26 页和君创业H&J3.1申请立项通过率 指
13、标名称申请立项通过率指标定义考核期内，研发部门产品、项目等申请立项通过的比例。设立目的考察研发中心产品立项质量情况。计算公式申请立项通过率产品立项通过数立项总数100%相关说明该指标可以由研发小组或个人进行统计。 总工办以季、半年、年提出研发立项计划。计划通过率要高于历史数据。 数据收集总工办数据来源总工办数据核对薪酬委员会统计周期每半年、每年一次统计方式数据和趋势图和君创业研究咨询有限公司第 27 页和君创业H&J3.2项目及时完成率 指标名称项目及时完成率指标定义某一时期研发部门立项产品实际完成量与计划完成量的比例。设立目的考核总工办的项目及时完成情况。计算公式项目及时完成率实际完成量计划
14、完成量100%相关说明计划完成量根据研发部门季滚动计划计算。 当期未完成项目，递延下期计算。 数据收集总工办数据来源总工办数据核对薪酬委员会统计周期每半年、每年一次统计方式数据和趋势图和君创业研究咨询有限公司第 28 页和君创业H&J3.3产品市场化技术手册完成率 指标名称产品市场化技术手册完成率 指标定义完成功能的科学理论依据界定的产品占总产品的比例。设立目的考核研发部门支持产品营销的能力，促使其主动向市场靠拢，即为营销公司 和顾客提供通俗易懂的藏医药药理和产品的相关药学知识。 计算公式产品理论依据手册完成率=已完成功能理论依据界定的产品数量/已开发成功产 品数量100% 相关说明产品手册质
15、量由营销公司设计的问卷调查结果而定。数据收集总工办数据来源总工办数据核对营销公司统计周期每季度一次统计方式数据和趋势图和君创业研究咨询有限公司第 29 页和君创业H&J3.4产品技术资料、项目档案完整率指标名称产品技术资料、项目档案完整率指标定义是指研发部门对产品技术资料和项目档案的管理和保存能力。设立目的规范技术资料管理，避免重复劳动；为公司的产品技术发展提供第一手资料。计算公式相关说明数据收集总工办数据来源总工办数据核对薪酬委员会统计周期每季一次统计方式数据和趋势图产品技术资料、档案完整率完备的产品技术档案数量总产品、项目数量100%规范管理，在最短的时间内为本部门及相关部门提供完整的技术
16、档案；产品、 项目可以分别计算。和君创业研究咨询有限公司第 30 页和君创业H&J3.5药浴治疗经营管理模式建立指标名称药浴治疗经营管理模式建立指标定义指在一定时期内建立起一套完整、适用的药浴治疗经营管理模式。设立目的考核药浴初创期间经营管理模式的建立，为以后各网点的快速复制提供样板 。 计算公式相关说明报告需及时送交董事长办。 由管委会对该模式直接评价打分数据收集总工办数据来源总工办资料数据核对统计周期每季一次统计方式数据和分析报告薪酬委员会和君创业研究咨询有限公司第 31 页和君创业H&J4、供应部指标 采购活动标准化率 采购计划及时达成率 供应商交货一次合格率 采购价格指数 物料、供应商信息采集报告计划完成率和君创业研究咨询有限公司第 32 页和君创业H&J4.1采购活动标准化率指标名称采购活动标准化率指标定义是指对标准采购流程的执行情况。设立目的规范采购管
