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1、销 售 与 运 作 计 划 Sales and operations planning Sales and operations planning Sales and operations planning 计划分类与层次计划分类层次计划内容计划期限计划节点计划对象战略发展规划决策层公司发展方向3-5年1次/3年方向经营 目标计 划决策层销售与利润目标1年1次/1年指标销销售与运作计计划 S&OP一级级部门门需求预测预测 与供应应能力匹配，企业经营业经营 目标标分解与细细化；3-6个月1次/月产产品族主生产计 划 MPS 供应链 中心客户订单 、安全库存1个月1次/半月最终产 品物料需求计划
2、MRPPMC物料需求计划1个月1次/周物料、配件生产计 划 SFC/PACPMC生产投入/产出计划与控制1/周1次/2天工序控制Sales and operations planning 销售与运作计概述基本概念计划过程输入/输出Sales and operations planning 基本概念u 销售与运作计划作用销售与运作计划将各个部门的运作与企 业的经营计划联系起来，使所有的部门都 朝同一个目标努力提供了一个满足企业经 营目标的可行的生产计划，避免了由于企 业各个部门单方面的决定，影响企业整体 效益；u销售与运作计划定义销售与运作计划是一个业务过程，通 过对市场、研发、采购、生产和财务
3、等部 门的沟通和协调，作出对市场变化具有快 速响应的决策，以适应市场需求的变化和 供需平衡，实现一个可执行的出货计划； 帮助公司保持需求与供应的平衡。销售与 运作计划考虑的是产品的总量。销售与运 作计划一般每月修订一次，所显示的信息 包括数量和金额；计划过程Sales and operations planning 准备销售报告（Run Sales Forecast Reports）-业绩检视 需求计划制定（Demand Planning）-销售预测 供应计划制定（Supply Planning）-备料备货计划 预备会议（Pre S&OP meeting） 领导层会议（Executive S&
4、OP Meeting)Sales and operations planning 4、信息部门要将这报告提交给所有相关人员。计划过程 一、准备销售预测报告（Run Sales Forecast Reports）报告由信息统计部门在每月月底或月初完成，主要内容包括：1、上月实际销售情况：含各产品族销售量 和销售额、各区域业绩、销售达成率；2、产品和物料库存、生产以及未完成订单等；3、并提供一些销售分析数据和对预测准确性的 统计分析给销售和市场人员，以便对未来需 求进行预测。Sales and operations planning 二、需求计划制定（Demand Planning ）：计划过程u
5、销售和市场人员；u根据客观事实或数据，结合主观判断；u用科学的方法和工具对将来的需求进行预测；u输出*月-*月销售预测，包括现有所有 产品，要考虑产品的生产周期对需求的影响。Sales and operations planning 计划过程 三、供应计划制定（Supply Planning） ： 1、供应能力评估： 财务支撑能力评估； 新产品研发计划及新产品上市评估； 生产保障能力评估； 约束项评估；2、供/需数据调整：供应链分析*月-*月销售预测数据 ，结合供应能力的评估结 果，以决定是否有必要对现有的运营计划进行调整，如果销售预测、库 存水平、或者未完订单水平发生了变化，那么就应相应的调
6、整运营计划 ，调整后的运营计划要通过资源计划进行校验，以确保关键资源的可用 性。调整后的运营计划将提交销售与运作计划预备会议进行讨论。Sales and operations planning 计划过程 四、预备会议（Pre S&OP meeting） ： 1、会议议程与目的： 就供需平衡问题做出初步决定； 讨论已发生或可能发生的约束问题，并形成一致的对策意见，以提交 给领导层会议参考； 明确不能达成一致的问题项，包含有关的背景和数据，以及为解决问 题所需资源的申请，以提交给领导层会议决策；2、参与人员：包括销售、市场、研发、财务、供应链相关的部门经理。Sales and operations
7、 planning 2、参与人员： 参与人员：部门经理各一级部门总经理参加；计划过程六、领导层会议（Executive S&OP Meeting) 1、会议议程与目的：u 批准预备会议的建议或制定新的替代方案；u 授权对生产或采购水平的调整预测备料和备货计划；u 将生产计划与运营计划进行对比，并且进行必要的调整；u 就销售与运作计划预备会议没有达成一致的问题进行决策；u 审查并对策那些低于计划水平的关键指标。Sales and operations planning 一、销售与运作计划的输入：销售与运作计划的输入/输出 管理目标 市场情报 实际订单 能力与约束 财务信息 新产品信息 新工艺流程
8、 销售预测Sales and operations planning 二、销售与运作计划输出销售与运作计划的输入/输出销售（出货）计划主生产计划库存计划/未完订单计划财务计划产品与工艺开发计划资源配置计划约束项对策方案Sales and operations planning 三、信息的输入及责职：销售与运作计划的输入/输出销售预测：营销部门根据最新的市场情况进行预测；市场情报：市场/营销提供。包括所有影响产品需求的外部因素，包括市场趋 势、经济环境、专家分析、竞争分析、法令法规、环境保护等； 实际订单：销售部门提供：包括实际收到的客户订单；能力信息：供应链提供：包括可能存在的能力瓶颈；管理目
9、标：管理层提供，各个影响企业竞争力的绩效目标；财务需求：财务部门提供，包括资金需求的额度，以支持所要求的经营活动；新产品信息：由研发部部门提供，有关新产品开发计划或项目研发进度；新工艺流程信息：工程部门提供；有关新产品新工艺的采用，或对现有产品和 工艺的改变；资源信息：由人力资源部门提供，明确支持生产运作活动所需资源条件；Sales and operations planning 回顾上一节内容： 销售与运作计概述基本概念计划过程销售与运作计划的输入/输出Sales and operations planning 如何更准确的预测？如何管理与控制预测的失误？如何让预测和需求计划更能指导生产计划
10、？销售预测管理三问Sales and operations planning 准确的销售预测有什么好处？Sales and operations planning 参考文章：销售预测是供应链的核心销售预测是供应链运作的核心依据事件1：巧妇难为无米之炊-杀鸡取卵事件2：囤盐事件以上两件事件反 映出：闭关自守；信息不准； 盲目处事；缺少理性思 考与决策。Sales and operations planning 的通病1 主观 判断预测的 准确性 太低2 缺乏 全盘考虑 以偏概全 无代表性3 缺乏终端 数据采集 即使有数 据，也不 真实。销售预测原因 分析1、不重视预测，短期应对；2、市场趋向个性
11、化，更难预测5、市场不太成熟，偶然或人为因素较大.4、缺乏或未利用历史数据3、培训较少Sales and operations planning 准 确 的 需 求 预 测准确预测的基本要求市场行情了解和调查；经 销商或零售商数据收集。竞争对手分析，主 观判断历史销售 数据的分析准 确 的 需 求 预 测Sales and operations planning 业务和经济状况竞争因素市场趋势广告、促销 、定价及产 品变更计划1234Sales and operations planning 市场需求表现特征 直线式变化 季节性变化随机性变化周期性变化A B C D Sales and ope
12、rations planning 准确预测对数据的要求Sales and operations planning （1）历史数据使用相同术语：产品型号；需求数据；时间单位； （2）记录与数据相关的情况:需求受特定事件的影响，这些事件应该与需求数据一起记录。例如销售促销会刺激需求的增加，但是在促销活动结束后，需求 通常会减少； （3）针对不同客户群的需求进行分别记录：不同的客 户群有不同的需求特征。预测的监控和检讨累计实际需求与预测平均需求的对比业绩 检视Sales and operations planning 累计偏差检讨随机偏差：随机变化的幅度与分布，如正态分布或升降 趋势等 随机偏差检讨
13、预测工具和手法3、动因技术：政策导向、新增市场机会； 主观观判断方法预测预测的成本通常显显著高于使用定量方法预测预测的成本。优优秀的 预测预测人员员能够够将定量预测预测方法和良好的判断力巧妙地结结合在一起，以避免 对对二者中任何一种方法的过过分依赖赖。1、定性技术：直觉、经验、主观判断；2、定量技术：客观历史数据统计和分析； Sales and operations planning 定性预测-主观方法缺点：存在人为主观判断因素，缺乏额观数据支撑。 以责任区方式作预测 以过去类似或参考例作比拟预测 以评估小组意见作预测 以专家意见为主的预测，适合非数量性因素为主， Delphi（ 德尔菲法）
14、民意團體法Sales and operations planning 1、时间序列预测移动平均法加权移动平法回归分析法；指数平均法；2、因果分析预测3、模拟试算预测缺点：间歇性和离散性等无规律可寻的预测，此法不适用，需要结合定性预测技术进行微调。定量预测-客观方法分析 处理历史出货数据汇总采集经销商的进销存数据，以及零售终端需求数据。结合竞争对手、政策和新增 市场机会进行微调；销售预测准确率75%用合适的预测法分析处理： 采集到的数据和历史数据。 预 测 流 程Sales and operations planning 微调采集以史 为鉴预测 报表预测作业模板Sales and operati
15、ons planning Sales and operations planning 约束项管理Sales and operations planning 一、约束理论 TOC就是关于进行改进和如何最好地实施这些改进的一套管理理念和管 理原则。可以帮助企业识别出在实现目标的过程中存在着哪些制约因素 TOC称之为“约束“，并进一步指出如何实施必要的改进来一一消除 这些约束，从而更有效地实现企业目标。约束理论TOC：（Theory of Constraint）的首字母缩写），找出妨碍实现系统目标的约束条件， 并对它进行消除的系统改善方法。简单地说：约束项管理Sales and operations
16、 planning 二、约束理论内涵 TOC强调必须把企业看成是一个系统，从整体效益出发，而不是从部门利益出发 来考虑和处理问题，TOC的基本要点如下： 企业是一个系统，其目标应当十分明确，那就是在当前和今后为 企业获得更多的利润。 2、一切妨碍企业实现整体目标的因素都是约束（策略性约束）： 3、实现业绩和效果的主要衡量指标：有效产出、库存和运行费用。约束项管理Sales and operations planning 三、约束项管理步骤 1、找出系统中存在哪些约束项，可从以下几个方面入手找寻： 原材料：原材料可获得数量，或者原材质量水平。 能力：制约目标实现的技术保障能力和生产供应能力。 市场：制约目标实现的市场需求水平。 政策：制约目标实现的制度或流程。2、寻找突破约束项的应对办法和措施：3、调配并集中可用资源：此项可上升到经营
