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1、部门负责人：* 编制日期：2010年12月份（销售部）部门总结报告目 录一、10年工作回顾及总结 二、2011年经销商政策 三、销售架构和区域划分 四、2011年销售任务分解 五、11年有关重点工作 六、薪资待遇和费用政策 七、有关的业务流程一、10年工作回顾与总结1、公司及各区域的任务完成情况 2、千店工程推进及完成情况千店工程完成情况 千店工程，计划新开专卖店344家，实际完 成247家，完成计划任务的72%。另有新开 31家店中店。具体明细如下：二 、经销商销售政策 2011年销售政策是在2010年政策的基础上 ，做了一定的修改，明确了工程政策。三、销售中心架构营销总监销售部市场部培训部
2、服务部销售部组织架构销售 部 经理家装 部 经理销售 助理工程 部 经理南部 片区 主管中部 片区 主管北部 片区 主管销售 统计东北 大区 经理华北 大区 经理西北 大区 经理晋鲁豫 大区 经理苏沪 大区 经理浙皖 大区 经理华中 大区 经理华南 大区 经理西南 大区 经理哈尔滨区长春区沈阳区东北大区东北 大区经理辽宁一区 区域经理辽宁二区 区域经理吉林区域 区域经理黑龙江 区域经理石家庄区北京区津蒙区华北大区华北 大区经理北京 区域经理天津内蒙 区域经理河北一区 区域经理河北二区 区域经理河南区山东区山西区晋鲁豫大区晋鲁豫 大区经理山西 区域经理河南 区域经理山东一区 区域经理山东二区 区
3、域经理山东三区 区域经理陕西区甘青宁新疆区西北大区西北 大区经理陕西 区域经理甘青藏 区域经理宁新 区域经理南镇扬泰区上海区徐宿连淮盐区 苏锡常 通区苏沪大区苏沪 大区经理上海 区域经理苏南 区域经理苏北 区域经理南京 区域经理苏州 区域经理常州无锡 区域经理扬镇泰 区域经理南盐淮 区域经理徐连宿 区域经理宁绍舟 区杭嘉湖区金丽衢区温台区安徽区浙皖大区浙皖 大区经理安徽 区域经理杭州 区域经理宁舟 区域经理绍兴 区域经理湖嘉 区域经理金衢 区域经理温台丽 区域经理广西区福建区广东区华南大区华南 大区经理广东一区 区域经理广东二区 区域经理广西 区域经理福建一区 区域经理福建二区 区域经理湖南区
4、江西区湖北区华中大区华中 大区经理湖北 区域经理湖南 区域经理江西 区域经理四川区 重庆区贵阳区云南区西南大区西南 大区经理四川 区域经理重庆 区域经理云贵 区域经理四 、2011年销售计划 2011年，销售目标为2.185亿元。具体区域 分解见附表：四 、2011年开店计划 2011年，计划新开专卖店200家（包括新开 网点、调整网点、现有经销商开设分店和 现有经销商调换位置重开店），整改专卖 店100家（包括现有店面重装和扩大重装）五 、2011年重大工作计划 3月底前，完成所有现有经销商续签合同的签订。 2-4月份，9个大区分区域召开经销商会议（同新品上市、 培训结合起来）。 8-9月份
5、，分大区召开经销商会议，以培训为主，兼顾安 排下半年的销售冲刺工作。 根据市场部的策划，安排全国的3.15、5.1、10.1促销活 动。 2月底前，完成四川、黑龙江两个省级总代的调整。 在2011年度内，完成天津、太原市场的提升或转换。 2011年6月份前，根据市场情况，确定上海市场的攻坚方 案并实施。 6月份前，完成厦门、乌鲁木齐、呼和浩特、海口四个重 点市场的进入。 在全国范围内，同新品上市结合起来，完成约20个旗舰店 的建设。五、业务人员的重点工作继续执行千店工程，完成空白区域的覆盖：、推进大店建设，杜绝小店（50以下）和店中店；、不要贪求数量，注重网点质量，重点突破能产量的空白区域；
6、店面销量提升终端形象的提升、店面生动化、样品陈列、促销活动 、设计能力提升、导购人员的培训。 不达标经销商的调整：、提前计划，预先告知，哪怕一时没有合适接手的经销商暂时让市 场先空起。、有关问题的提前处理，尽量避免退货。 经销商库存管理必须要求经销商做月销量1.52倍的库存储备：、帮经销商分析，结合店面出样，形成主推产品；、根据主推产品的情况，帮经销商建立合理库存结构。、原则：主销产品的库存量可以满足1个月的正常销售安装而不用急 着进货，进货主要是补足库存不足。、帮经销商根据产品的销售变化每个季度变换一次库存结构。、对少量库存中的滞销品要及时安排针对性的促销，不要形成库存 死货，占用库存面积和
7、库存量。五、业务人员的重点工作经销商月度任务完成率的考核，压迫式管理：每月通报他任务完成的 情况，以合同条款作为手段，给他以压力，争取他的精力和资金。 家装公司等隐形渠道的进入、加强：、走量，为完成公司的任务，低利润也要做。要兼顾经销商和厂家 的利益。、扩大影响力。250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友 。 抓重点客户，做样板市场：河北市场的大幅提升和石家庄样板市场的 作用是密不可分的。 新品推广：要作为新的增长点，同时作为要求经销商扩大店面和进行 库存储备的重要一环，新品要占到20%以上的销售。 经销商销售计划的提报：厂商共同努力，减少断货率。 区域经销商下辖分销网点每月销售数据
8、的提报：真实分析经销商的销 售状况。 市场管理：坚决打击经销商掺假售假。现在有相当部分的经销商打着 友邦的旗号在掺售其他的产品，有的消费者都投诉到公司来了。五 、业务人员的日常工作要求 大区经理负责制：、对区域内人员日常管理、工作指导：公司主抓大区经 理，大区经理对区域市场负责。、区域费用使用情况负责：广告费、店面补贴费用、广 告物料费用、人员差旅费，负管理和连带责任。 大区经理：每月回公司开会一次，汇报本区域的工作，安 排下一步的工作，大概一周时间，带着任务出差。 周报：区域经理交给所在的大区经理，月底大区经理统一 交到公司，没有周报或周报敷衍的不予报销出差费用。 经销商每月销售情况的分析。 自律：保证工作时间。 政策传达的准确、及时。 执行力：公司要求的事情要保质保量的完成。六、薪资待遇和费用政策七 、有关工作流程 11年的工作流程和10年相比有一定的更改 ，特别是专卖店的验收核销和广告审批流 程，调整为主要由市场部来进行：谢谢大家！
