复旦大学 李若山内部控制三销售与收款控制

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1、内部控制系列讲座之三销售与收款控制目录 销售与收款循环业务主要流程 销售与收款循环常见问题 销售与收款循环关键控制点 职务分离和授权 定价管理 货运管理 信用管理 发票管理 退货理赔管理（一）销售与收款业务流程某企业销售案例 浙江诚意塑胶有限公司是一家民营企业， 在竞争激烈的市场中占有一席之地。一天 ，接到一家名为深圳东骏汇泰公司的电话 ，称从网上得到该公司产品符合国外销售 商要求，国外销售商委托他们代为采购， 并提出每年采购量不低于600万，但要求该 公司按照欧洲要求改造设备。对于这样的 销售商，你们将会如何处理？企业业务流程企 业供应商客 户采购付款收款销售销售与收款控制销售部门会计部门仓

2、储部门接受 顾客 定单开出销售 单开出销售 发票，通 知仓储部 门发货信用审核登记销售日 记账和应收 账款，并 追讨账款顾客接受通知 向顾客发 货销售和收款循环常见问题销售和收款循环常见的问题授权货物可能发送给未经信用部门批准赊销的顾客接受的订货可能是以未批准的单价或对企业不利的销售条件出售可能未经批准而发生不符合条件的退货和折让，造成销售收入的减少坏账冲销授权控制不严，使本来可收回的应收账款被作为坏账注销坏账损失收入的减少或不充足的现金流销售和收款循环常见的问题存在性入账所依据的凭证不完整以发票存根为唯一的销售记录 依据，而未与发货凭证进行核 对部分销售业务的纪录没有合法 的依据和凭证对退货

3、、折让和坏账冲销没有 必要的文件支持凭证未连续编号没有真实发生的销售业务被记 录入账销售记录中记录的销售数额与 实际发出的数额不一致虚构客户或客户应收账款余额 不足销售退回、折让或坏账冲销不 真实重复记录销售业务销售和收款循环常见的问题完整性发出货物没有开具销售发票发出货物、已开具发票，但是 没有进行帐务处理收到货款，没有进行帐务处理销售收入虚减总账余额不正确销售收入和应收账款计 价错误还可能发生现金挪用、截留 等行为销售和收款循环常见的问题计价销售发票中发出商品的单价没有 与批准的价目表核对部分销售发票中金额计算不正确收取的货款在银行存款日记账、 应收账款明细帐及总账中计价不 正确银行存款日

4、记账错误销售收入、应收账款明 细账和总账计价错误还可能发生高价卖出低价入 账等舞弊行为销售和收款循环常见的问题截止日已发出货物的销售业务不及时开 具发票对已开具销售发票的业务记账不 及时已收到支票的收款业务没有及时 记帐耽搁货款收回和记录销 售业务的时间销售收入和应收账款余 额的不真实，销售收入 虚减总账余额、银行存款日 记账、应收账款明细帐 和总账余额不正确还可能发生现金截流销售和收款循环常见的问题分类、 过账和汇总企业缺乏严格的账户分类制度， 部分账户的核算内容不明确记账缺少复核程序，销售和收款 业务相关明细账可能加总错误或 被过入错误的总账 主营业务和其他业务等 分类不明帐务处理的错误销

5、售和收款循环常见的问题实物控制未根据已经过批准的销货通知单 发送货物发货与开票、记账等其他职责不 独立发货后未及时、正确的记账缺乏对发货和记录的监督商品被盗窃发货给虚假客户重复发货未按时发货帐实不符（二）内部控制关键点 职务分离 销售预算和价格管理 实物控制 信用管理 发票管理 退货理赔管理内部控制关键点 帐务管理职务分离和授权 内部控制关键点之一职务分离和授权p销售、赊销、发货、记录等环节都必须有 授权；p接受客户定单的人不能同时是负责最后核 准付款条件的人；p发货通知的编制人不能同时执行存货的提 取；p填制发票的人不能同时担任发票的复核工 作；p办理退货实物验收工作的职务必须同退货 账务记

6、录职务分离；p应收账款的记账员不能同时成为应收账款 的核实者。价格管理和销售预算 内部控制关键点之二销售的预算控制p销售预算一般由销售部门编制，销售预算 中的各项数据应有详细理由说明，并接受企 业主管的严格分析论证，以便成为日后控制 销售业务真正有用的工具。p销售部门经理应定期将实际的销售收入（ 包括金额和数量）同预算进行比较。p财务部门经理应定期将实际毛利同预算进 行比较，将实际发生的冲销项目、红字发票 等同历史资料比较，详细分析后上报企业主 管。p公司应定期召开由多部门经理参加的会议 ，讨论销售趋势，以便及时修正销售预算。通过预算与实际销售的比 较，可以全面控制营业收 入环节的各种业务。

7、内部控制关键点之二价格管理p销售预算一旦确定，企业就需要有统一的 市场定价政策，这既是维护企业形象和市场 秩序的要求，也是保护企业资产安全完整的 要求。p企业应当制定出较为详细的折扣政策。对 多数企业来讲，给予客户一定的折扣是相当 普遍的的行为。p任何折扣政策必需得到最高管理当局的认 可。p一项给予客户的折扣应经过销售部门经理 的签字认可。p折让行为偶尔发生，缺乏共同特征，要有 更多的授权控制。实物控制 内部控制关键点之三实物控制p仓储部门只有取得销售部门编制和签字认 可的发货通知单才能发货，避免重复发货。 数量重大的发货，需要与销售部门核对后再 发货。p实际发货的品种、数量和时间应记录在有

8、关账册和发货通知单备付联上，并将其中一 联交会计部门登账，避免延迟入账。信用管理 内部控制关键点之四信用管理p中国企业信用管理环境p中国企业信用管理环境诊断p信用管理模式的基本框架p企业应收帐款的监控与有效回收p客户资信管理p企业全程信用管理体系p信用销售管理的基本流程与方法中国企业信用管理环境目前企业信用管理状况 信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有 待提高 企业外部信用制约机制有待完善 企业缺乏内部信用管理体系 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略我国企业被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于传统管理体制造成 的国有企业 间拖欠。 客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造 成客户拖欠。 管理性

9、拖欠：由于缺乏有效管理造成 的拖欠。管理性原因占主导地位，而且 有逐年上升的趋势。结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分客户信息管理问题，档案不完 整；财务部门与销售部门缺少有效 的沟通；企业内部业务人员与客户勾结 ；企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因Y缺少准确判断客户的信用 状况的方法；Y没有正确地选择结算方式 和结算条件；Y对应收帐款监控不严；Y对拖欠帐款缺少有效的追 讨手段；对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程信用风险的来源信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销

10、售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况逾期应收帐款内部管理问题中国企业信用管理环境诊断 q 销售与回款两难问题的症结q 企业在应收账款管理上的误区销售与回款两难问题的症结 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以 争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入 货款被拖欠、经营亏损的困境中。原因： 1. 单纯追求没有现金流保证的销售收入 2. 缺乏对市场信用风险的有效控制 3. 缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销 售人员失控 4. 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款

11、拖欠严重。三角债产生大量逾 期应收帐款管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会 大量发生管理误区之三销售部门财务部门要求大量 信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会 大量发生信用管理模式的基本框架 q 关键业务环节控制q 信用管理的技术体系关键业务环节控

12、制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈 判签 约发 货收 款货款 拖欠信用条件接触 客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制信用管理的技术体系开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信 用管理软件信用分析 模型监控指标 系统债务分析 模型资信管理制度 （签约前控制）客户授信制度 （签约中控制）帐款监控制度 （签约后控制）技术支持 系统客户风险 控制链信用销售 流程内部风险 控制链制度保障 体系信用管理组织体系和

13、信用风险管理部门统 计 分 析 结 论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏 帐损失经 验四、企业应收帐款的监控与有效回收重要商训：企业逾期应收帐款的利 息损失是坏帐损失的十倍应收帐款监控与管理要点v企业应收帐款管理现状分析v企业应收帐款合理持有规模v应收帐款帐龄管理法v客户申请延期付款决策树法v应收帐款管理信息系统企业持有应收帐款的利弊利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而迅速减少影响应收帐款水平的因素信用销售决

14、策 信用期限 信用额度 风险控制 现金折扣 收帐代理非信用销售决策 价格、质量 促销、广告 存货水平外部环境 市场条件 经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润应收帐款的合理持有规模总成本机会成本 管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模成本持有应收帐款的成本u持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、收帐成本、坏帐损失。n短缺成本 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项成反比关系。n管理成本 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性和阶跃性的特点。n机会成本 持有应收帐款而丧失的将这笔资金投资于其他赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。n收帐成本 应收

15、帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的催收费用。n坏帐损失 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最大努力防范其发生。帐龄记录表15天-56,215A企业虽然付清了货款，但是存在逾期付 款的现象。B企业的四笔合同，前三次付款情况，第 一、二次按时支付，第三次已延期15天， 第四笔应收款还有15天的期限。但授信额 已超支，应追究销售部门责任。帐龄分析表（客户）平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均客户付款的四种类型 应该付款时就付款 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四种类型中，一般总是第二类最 多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒

16、，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。如何对待客户的延期付款请求 客户申请延期付款决策树法延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调 查结果不好即期资信调 查结果好同意延长不还款部分还款还款 50% ：余额利息全额违约金和利息应收帐款监控指标体系应收帐款总规模帐龄分析百分比结构逾期应收帐款占总应收帐款比率所有拖欠帐款的帐龄分析已收回现金占应收现金总额比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比 率所有上述项目按客户类别分类计算应收帐款管理系统客户信息应收帐款分类帐客户协调应收帐款 监控订单处理系统辅助收帐指标控制实时集成销售分类帐管理示意图客户信息名称地址联系人负责人帐号结算