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1、晓之以理晓之以理 给之以利给之以利“保额销售法保额销售法”之鑫利篇之鑫利篇概要：q理财的基本原理 n人生的规划：收入曲线 n理财的目标：财务自由q客户认为的常见风险 n如何解读“意外伤害风险” n如何解读“重大疾病风险”q保险销售基本原理 n如何计算保额：负债计算法 n如何规划养老金：三步计算法q保额销售的实战练习 n实战运用：补充医疗计划 n实战运用：空中飞人计划理财的基本原理：收入曲线理财的基本原理：财务自由家庭资产 工资收入资产收入其他收入生活开销子女教育房屋贷款养老费用保险收入医疗费用客户认为的常见风险：意外和疾病q如何解读“意外伤害风险”? n意外伤害意外伤害+意外伤害医疗 n意外伤
2、害身故/残疾收入中断q如何解读“重大疾病风险”? n重大疾病重大疾病费用 n重大疾病身故/残疾收入中断保险规划基本原理：负债计算法q什么是负债？ 房屋贷款、子女教育、赡养老人、养老金规划q如何计算负债？ 设定目标、设定时间、设定金额q如何分配负债？ 根据家庭收入比例分配q如何调整负债？保险规划基本原理：如何规划养老金q设立两条“水平线” n基本生活水平线必须保证的养老金水平线 n期望生活水平线理想中的养老金水平线 q计算养老金缺口 n现有的养老金给付水平社会保障、商业保险、企业年金 n验证缺口的合理性检视缺口的位置和大小 q选择适合的产品“补充医疗计划”举例q40岁，男性 q产品组合：鑫利3万
3、+意外伤害2万+意外医疗1万 q年交保费：4009元 q交 费 期：20年 q总 交 费：80180元q红利选择：累积生息“补充医疗计划”举例q计划特色： n存钱还本拿利息 n医保不管有人管 n门诊费用年年贴 n磕磕碰碰能报销q计划利益： n红利累计： n60岁1.6万 / 70岁3.7万 / 80岁6.7万 n生存金累计： n60岁2.8万 / 70岁4.9万 / 80岁13.8万（含满期金6万 ） n身故保险金： n疾病6万 / 意外8万 / 交通10万这份计划每年只需存入4千元左右（4009元）， 共存20次。明确客户缴费义务明确客户缴费义务补充医疗计划 4009元/年 20次1 2 .
4、 . . . . 20次1、每年有1次分红 2、分红每年按公司该产品盈余的70%来分配 3、每年的盈利不一样，所以分红不确定，但正是不确定才有了更高的分红空间举个例子：09年建议书是按4%预演的，去年实际达到8.25% 4、分红可以每年领取，不领取也可以累积生息，按3%预演利率水平去年4.5%,今年4%，每年会有调整分红金分红金补充医疗计划 4009元/年 20次1 分红金1 2 . . . . . 20次1次/年盈利70%分红不确定 去年实际8.25%也可累积生息 去年4.5% 今年4%60岁 1593670岁 3731480岁668231、在您42岁时可以领2100门诊补贴，无需发票，直接
5、领取。44岁时还可以领2100，46岁时还可以领2100，这样一直领取到80岁，还有满期金6万。2、也可以不领取累积生息，利率和分红金是一样的，累计生存金可达13万8。这些钱和分红金是一样的，可以和分红一起随时领取。 生存金生存金要点要点： 永远不要说”保额的7%”，那是在制造问题 直接告诉客户“花多少钱，买多少东西”补充医疗计划 4009元/年 20次1 分红金2 门诊补贴 生存金 1 2 . . . . . 20次1次/年盈利70%分红不确定 去年实际8.25%也可累积生息 去年4.5% 今年4%60岁 1593670岁 3731442岁 2100 44岁 2100 46岁 2100 78
6、岁 2100 80岁 62100 （含满期金6万）可累积生息80岁668231380011、每年存了4009元，除了每年有分红报告单、生存金每2年一领取等权益， 还在你保单上预留了一部分可以动用或盘活的资金，这些钱是会随着保费每 年存入而逐年增加的2、需要用钱时也可以用于贷款，直接到柜面办理，10分钟就能搞定，周期有 半年，能循环使用。现金帐户：现金帐户：补充医疗计划 4009元/年 20次1 分红金2 门诊补贴 生存金 4 现金账户1 2 . . . . . 20次1次/年盈利70%分红不确定 去年实际8.25%也可累积生息 去年4.5% 今年4%60岁 1593670岁 3731442岁
7、2100 44岁 2100 46岁 2100 78岁 2100 80岁 62100 （含满期金6万）可累积生息可盘活的资金会随着保费 每年存入 而逐年增加保单贷款 周期半年80岁66823138001（60000）1、只要你存入首笔4009元，保障就于次日凌晨开始生效2、拥有疾病或意外的生命保障，而且没有等待期3、我们公司将为您提供：意外伤害医疗费用1万元，一般的磕磕碰碰， 医保不能报销的，我们公司给你报销。4、此外还为您提供：疾病身故保险金6万元，意外身故保险金8万元，交 通意外身故保险金10万元。生命保障：生命保障：补充医疗计划 4009元/年 20次1 分红金2 门诊补贴 生存金 4 现
8、金账户5 生命保障1 2 . . . . . 20次1次/年盈利70%分红不确定 去年实际8.25%也可累积生息 去年4.5% 今年4%60岁 1593670岁 3731442岁 2100 44岁 2100 46岁 2100 78岁 2100 80岁 62100 （含满期金6万）可累积生息可盘活的资金会随着保费 每年存入 而逐年增加保单贷款 周期半年次日生效没有等待期疾病、意外 身故保障：意外医疗：1万意外身故：8万 交通身故：10万60岁前80岁668231380016000060000促成q调查签字：好也不能卖给你，我必须先要按照公司要求对你 作一下健康调查请你在这里签个字确认一下。q确定保费：你觉得每年1000块门诊够了吗？1
