深度营销表格管理(三)

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1、传统通路-数据管理-传统通路部公司在经营过程当中会产生大量的 数据，这是企业的宝贵财富。加强数据 的收集、分析、利用;对企业的发展具有 非常重要的价值，所以，数据管理也就 成为公司的基础管理。 基础管理业务员针 对 数 据收 集主 管收 集汇 总 分 析真实、有效请问在这个流程当中哪个环节最主要？深 度 营 销 数 据目的：1、应用数据分析针对性的做出区域营销2、分析产品结构提高单店销售力3、加强新品推广扩大销售渠道4、明确重点工作达成进度，促进业务员的主观能动性5、达到销售目标原则：按行程路线拜访客户，加强三表两卡的应用；确保数据的真实性；实现数据在市场决策中的作用深 度 营 销 数 据数

2、据 流 程业务员数据分析员数据库销售部长制定工作计划目标达成情况继续执行区域销量促销执行铺市、铺货形象建设业务主管收集填写资料卡汇总审核录入更新汇总利用分析追踪落实市场巡查收集 汇总 利用 落实业务员是靠什么收集数据的呢？三表两卡(两图)三表：行程表、产品铺市追踪表业务工作进度表两卡：客户联系卡、零售客户资料卡(两图):主要客户分布图、片区地图第一表：第一表：行行 程程 表表行程表相当于我们家里的户口本，一家 大小、人口数等都是靠它体现的具体表现以 下几方面： 1、为客户建档立案，了解客户基本情况2、确定重点客户及非重点客户的拜访周期3、通过周期的确定为新品推广找出合作对象4、为销量的突破找出

3、切入点5、快速简便的为相关部门提供明细看到市场提供明细的过程结果？( 海珠西区 )业务拜访行程表业务员：钟志雄业务员电话:13527684168周期:一 序号店名店型地址店内联系人店主电话hzx-11-1士多SS-F海珠客运站对面郑生34012394hzx-11-2海珠士多SS-F南州路36号邓国华8401218hzx-11-3新港糖酒SS-F海珠客运站沈生13719192703hzx-11-4揭西沈发士多SS-F海珠客运站出口旁沈生84012815hzx-11-5士多SS-F海珠客运站出口旁朱老板33682443hzx-11-6红梅自选店SS-F海珠客运站走廊李小姐84010869hzx-1

4、1-7芳芳士多SS-F海珠客运站走廊刘小姐84050708hzx-11-8米米便利SS-F海珠客运站走廊梅小姐84013257第二表 产品铺市追踪表具体作用体现以下几方面：1、了解每个业务人员在一周内的产品铺市、铺货进度2、通过连续跟踪单品铺货从而发现销售潜力，为市场差异化竞争找出突破点，提升销量3、了解一周内重点工作的达成情况体现第一品牌的达标率产品铺市汇总周报表（主管）填表人: 王成 第 2 周 时间：4.10-4.16报告日期: 序 号业务员1业务员2-合计产品名称总店 数铺市 数铺市 率总店 数铺市 数铺市 率总 店 数铺 市 数铺 市 率总 店 数铺 市 数铺 市 率1利乐包早餐 麦

5、香250ml1408057%15010067%1358664%42526663%2利乐包纯牛 奶250ml3利乐包高钙 250ml4必铺三类品项 的合作店数铺市铺量对比图唯一不变的也将发生变化1-111-11月铺市对比月铺市对比第三表：业务工作进度表1、一个月的重点工作量化到每一天A、计划销量与实际销量的对比B、铺市、陈列进度的体现 2、有利于主管对其实际完成的真实性进行抽查 3、以直观的形式体现业务员之间的差距，互相促进 4、作为业务员的绩效评估表，对其进行公开、公正、公平奖励 5、所有数据的汇总作用体现：第一卡：第一卡：客户联系卡客户联系卡客户联系卡相当于一名业务人员的脸,通过它的 使用能

6、给我们带来什么呢？具体作用体现为：1、无形之中提升品牌的形象（美誉度）2、无形中提升公司形象体现其正规化、专业化3、对我们服务的一种监督4、为销量(数据）的来源打开方便之门通 过 张 贴如果没有真正体现客户联系卡的价值将 会出现以下几种情况：1、为了贴而去贴2、应付检查逃避考核3、潜力客户的流失结果：应付 形式化 失去 浪费客户联系 卡说：你 能看见怎 么联系我 吗？为了贴而去贴客户联系卡 说：你能确 认我就是蒙 牛客户联系 卡吗？客户联系卡 说：谁能告 诉我把我贴 到这里是为 了什么呢?客户从抽 屉里往出 拿的过程应付检查逃避考核应付检查逃避考核区 域？ 业务员？内页1内页2找一张客户联系卡

7、竟然如此之难?细节决定成败把简单的事做好就不简单试 问？1、客户意识2、改变做法3、体现价值第二卡:零售客户资料卡为什么要填写客户资料卡,从客户资料 卡里面我们可以知道什么? 体现以下几方面：1、了解单店销售周期,分析单店的销售情况2、了解单店产品的库存数量和产品日期3、同类店型进行对比.了解单店的产品结构,找出单店销量的增长4、业务人员在走访市场中的依据5、市场所有数据的来源蒙牛乳业终端客户资料卡名称: 地址: 电话: 联系人: 网点编号： 商店类型: 卡片序号: 拜访日:星期 /星期 拜访日期 产品 销售 周期序 号产品名称及规格旧 货库 存订 单库 存订 单库 存订 单库 存订 单日 期

8、库 存订 单12利 乐 包纯牛奶1000ml14高钙1000ml16高钙低脂1000ml33早餐奶麦香1000ml13纯牛奶250ml15高钙250ml17高钙低脂250ml18高钙无蔗糖甜牛奶250ml19精品奶250ml21强化铁锌250ml24酸酸乳原味250ml25酸酸乳草莓250ml是否第一陈列 竞品竞品品项数 竞品库存数量 了解单店的销售周期,分析单店销售情况1、销售周期确定2、单店周期销量第二卡:零售客户资料卡销售周期=重点与非重点客户=拜访频率周期销量=期初库存+本次订单-下次拜访周期库存安全库存终端零售客户资料卡名称:成成超市 地址: 西大街5号 电话:88557766 联系

9、人:_王成功_ 利乐 包网点资料:地图编号: A3 店型:_SS/F_拜访频率:每月 8 次,每周 2 次 拜访日:星期 二 /星期 五 _拜访日期4月25日4月28日-产 品 编 号产品名称及规格单价（元 ）日期库存订单日期库存订单日 期库 存订 单日 期库 存订 单1纯牛奶 2501.702月2日60484月2日462高钙包 250周期销量=期初库存+本次订单-下次拜访周期库存什么是安全库存 ?业务员前一次拜访后下的订单保证在下一次去的时候不断货.是销售周期销量的1.5倍.例如：成成超市4月25日250ml纯牛奶库存 数量为60件，本次业务拜访此超市下订单48件 ，4月28日业务员再次拜访

10、此超市时库存数量为 46件，请问此超市的周期销量是多少？此次拜 访下多少订单才能保证有合理的库存？周期销量=60件+48件-46件=62件合理库存=周期销量*1.5=93件二、了解单店产品日期和库存数量名称:成成超市 地址: 西大街5号 电话:88557766 联系人:_王成功_ 利乐 包网点资料:地图编号: A3 店型:_SS/F_拜访频率:每月 8 次,每周 2 次 拜访日:星期 二 /星期 五 _拜访日期4月25日4月28日-产 品 编 号产品名称及规格单价（元 ）日期库存订单日期库存订单日 期库 存订 单日 期库 存订 单1纯牛奶 2501.702月2日60484月2日46 472高钙

11、包 250第二卡:零售客户资料卡三、同店型对比了解单店的产品结构及销量 的增长点1、同店型比销量2、同销量比品项第二卡:零售客户资料卡四、所有人员在走访市场的依据以后走访市场的时候就拿业务员一天的拜访行程进行走访.因为不按路线走访一般查出来的问题并不是一个区域真实的问题.第二卡:零售客户资料卡1、销量 2、决策 3、库存数量 4、产品新鲜度市场就是一个量化的市场，只有第一没 有第二绝对不存在大概、几乎、差不多等字 样，是多少就是多少，是一个绝对值。五、市场所有数据的来源第二卡:零售客户资料卡网点信息日变更表填表日期: 1 月 31 日 区域: 海珠西 业务员: 梁计尚 （星期 二 行程）信息基

12、本操作（ ）店名编号地址联系方式增加品项(手写)删除品项(手写)第 一 品 牌添 加 删 除品项 变更 批发部hzx-1-151敦和路13276548909 美佳便利hzx-1-10鹭江东约新街34534578 大家乐超市hzx-1-11鹭江西约街84456734纯奶 添加：指新开业客户或遗漏客户的添加，编号为最后一家网点的编号顺序添加删除：指删除倒闭或搬迁或转让的客户，编号为此客户原遍号经营品项与第一品牌不填写品项变更：被开发网点或新进品项或品项减少的网点需要及时填写经营品项内容包括改变后的所有品项空间不够时可以手写在上次资料卡品项 内容基础上添加的品项名称第一品牌：在品项达标前提下,陈列面

13、数量与经营品项超过该店其他液体奶竞争对手填写是，持平或劣势不填写传统通路检查历程1、2007年8月传统通路对全国铺市情况进行了第一次大型检查，以巡查为检查队伍，互调中心对全国各中心各省区市场进 行抽查；2、2008年4月和8月传统通路相继进行了命名为“春晓”“夏满”两次检查，仍是以巡查互调检查为主要方式，对全国铺市、陈列 情况进行检查；3、2009年4月和9月传统通路延续了“春晓”“夏满”两次检查，检查人员由巡查转变为更为专业的传统通路专员，检查项目相继 加入客户资源（业务人员）配置、业务人员专业技能达标、客 户联系卡和资料卡标准使用等，检查更加体现专业；2010年检查行动动名称开始时间时间时

14、间长时间长 度检查检查 人 员员检查检查 方式主要项项目造假的难难度大于 实实干的成本，遏 制虚假突击击的面 子工程春潮（江南）3月20日15天传统传统 通 路主管互换换，专员专员 由不同中心组组成铺铺市目标标的达成（联联系 卡判定铺铺市真伪伪）春潮（江北）4月30日15天“巅巅峰对对决 ”8月底-9月中 旬15天2010年传统传统 通路工作项项 目及投入费费用使用情况l2010年市场监督将具体针对传统通路工作项目、各流程落实和投入费用使 用情况进行检查； l检查人员为各中心传统通路主办和专员； l检查人员调整：各中心传统通路主办带队，队员全部来自不同中心，避免因 亲近度带来的工作影响，保证检查的公正、公平； l激励制度：销售部将汇总全部检查结果做排名下发各中心，具体的市场激励 和人员激励由各中心自行制定，销售部将不做统一要求；编造假数据很费脑筋、很伤力填写真实报表很容易为了数据的准确性请把三表两卡真正用起来忠 告二图将在应用中进行讲解数 据 打 假 势 在 必 行谢谢