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1、当前饲料销售工作中 的二十大误区 误区之一：“量”与“利”的关系，二者谁 优先。是要“量”还是要“利”。不同的经 营观决定了不同的经营思路。是“薄利多 销”还是“厚利少销”？诚然，最好是二者 兼顾，量利双收。 3（销量）X 4（毛利率）=12（毛利润） -厚利少销 6（销量）X 2（毛利率）=12（毛利润） -薄利多销误区之二：误认为市场竞争程 度已非常激烈。 市场由过去的卖方市场转变为买方市场 ；企业由过去赚市场机会钱逐渐转变为 赚经营管理钱。 现阶段主要体现在“企业-经销商-最 终用户”的获利水平呈现两头低中间高的 不合理分配模式。 在人们看来所谓的“竞争激烈”主要表现 在争夺大经销商上，
2、而在二级、三级经 销商、养殖户竞争并不激烈。 误区之三：市场调查欠科学 ，盲目乐观；市场预测多凭 经验主义。 误区之四：只知己，不知彼。“ 一问五不知”。 只知市场大致容量，不知在市场上各厂家的市 场占有率；只知某一地区的畜禽存栏总量，不 知乡村饲养规模分布；只知有关竞争对手一些 片面的、肤浅的（甚至只是道听途说的）信息 ，不知对竞争对手销售策略进行系统研究分析 ；只知经销商分布在哪里，不知经销商下面的 销售网络是如何分布的？最终用户是哪些？销 售价格是多少？只知自己的销售网络分布，不 知竞争对手的销售网络分布。误区之五：过分热衷外地市场 ，忽视本地市场开拓 大多数企业热衷远距离销售，重 点抓
3、大经销商，销量增加比较快 。 其弊端是“两高两低”。运输成本 较高、销售折让较高，产品售价 较低、产品毛利率较低。误区之六：过分热衷于争夺大 经销商，疏于开发乡村经销商 及最终用户。是“抓大放小”， 还是“抓小放大”？ 较为合理的布局是远大近小，远交近攻 。在公司的本地市场实施抓小放大，大 而分之。 远距离销售立足于中等规模经销商，减 少中间环节，可加大对经销商的控制力 度，增强市场的稳定性。误区之七：盲目设立总经销商 ，导致作茧自缚。 误区之八：两难选择，经销商 过大，企业往往受制于人；经 销商化整为零，劳心劳力，布 点过密，跨区杀价，市场协调 难度大 误区之九：心态误区。 面对目前不景气的
4、市场，我们的心态有 三种： （1）市场低迷而人更低迷。绝大多数人抱 有此种心态，认为市场不景气再频繁拜 访客户也无济于事，因此情绪低迷不振 ，跑市场时挫折感强，且销售目标的达 成率低，奖金少，销售代表更无积极性 跑市场。-消极悲观型 （2）平常心，淡然处之。理智冷静对待市 场的不景气。认为市场是由景气和不景 气构成，有高峰必有低谷。这是市场的 游戏规则。-冷静理智型（3）市场低迷而人不低迷。市场不景气就 意味着市场景气的即将到来，“严冬即将 过去，春天还会远吗？”“这是黎明前的 黑暗，曙光即将来临”。不景气时就应为 景气的到来积极作准备，努力确保现有 客户不流失，同时，积极攻抢竞争对手 的客户
5、。为旺季冲量打好基础。-积 极乐观型误区之十：企业过分热衷于挖 人，而非自己培养人；过多的 消极管制和施压，缺乏积极的 指导和激励。 误区之十一：销售代表只拜访 大经销商，却很少拜访最终用 户。 误区之十二：销售代表只强调 客观因素，很少从自身主观找 原因；只热衷于与老客户打交 道，而不愿积极去开拓新客户 。 误区之十三：销售主管和销售 代表固有的“不赊销就销售不出 去的”逻辑。容易使企业陷入“ 一手贷款，一手放帐”的恶性循 环误区。 误区之十四：只重视销售“量” 的多少，不重视销售“质”的好 坏-产品结构和毛利率、销 售回款率；只重视销量的多少 ，不重视客户群的变化分析。 误区之十五：认为低
6、质低价是 市场竞争的法宝。 误区之十六：迷信降价是促进 销量增长的最有效措施。 误区之十七：产品结构单一， 难以适应市场变化。 误区之十八：过分热衷价格和 产品宣传、促销策略，忽视为 客户提供全方位的客户服务。 误区之十九：缺乏产品质量改 进、升级换代及提高经营管理 水平；缺乏产品的创新；多停 留在低水平的重复生产、模仿 和雷同上 误区之二十：忽视整体营销和 配套营销。 养殖户面临两个风险。一个是饲养风险 ，如疫病的侵扰等；另一个风险是市场 风险。 影响饲养成功的三个关键要素是：优良 的品种、优质的饲料、科学的饲养管理 。只有此三要素发生协同作用时才会饲 养成功。即是说高品质的饲料只有在饲 喂优良的品种和科学的管理前提下才会 充分发挥其效用。
