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1、 国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问丁兴良国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三“国内大客户营销培训第一人” “国内大客户营销四大宝典”创始人 “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究院首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良 Tink Ding 17年专业公司的销售经验；14年研究工业品营销的背景；7年针对大客户的培训与咨询经历从业经历：大客户销售策略搞定大客户 大客户服务提升客户价值 大客户组织规
2、划与管理天龙八部 大客户战略营销赢在信任 工业品营销的八大系统 项目型销售与管理 行业性策划与解决方案 授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson 二.提高升级产品; 三.产品提供额外培训; 四.参加产品方面的技术交流; 五.工艺流程的改进； 六产品的个性化设计； 七产品的包装； 八开发新产品；国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三改善产品服务一.改善付款方式; 二.提高产品质量; 三.缩短交货的周期; 四.提供广告与促销;国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三销售经理一.提升客户服务的等级; 二.提升职业化的能力，以便给客户更好的建
3、 议; 三.提供辅导与培训; 四.提升沟通能力，加强客情关系;国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三改善增殖服务1增加交货的及时性； 2确保交货的准确性； 3提高降低成本的建议； 4增殖服务，业务延伸；国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三伙伴业务咨询服务二次开发二次销售客户增值技术服务升级服务培训日常维护遗留实施经营范围：标准服务（日常维护为主）、增值服务（日常维护以外的服务）、二次销售、伙伴产品全产品服务营销国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三减少成本 及采购努力为少数大型客户 创造额外价值通过销售 工作创造新价值附加价值型的客户 购
4、买超出产品本身的价值合作伙伴型的客户 利用供应商来提升企业竞争力价格敏感型的客户 只购买产品本身的价值三类客户的特征国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一 个更重要决定达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、价格敏感型 销售特征与对策国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三价格敏感型 销售的六大策略提高交易金额 OR 重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户 成本 与战略 的重
5、要性被替代的困难度策略1-捆绑销售或量大策略2-行业壁垒国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三IBM策略3-降价 、 低销售成本策略4-改变销售渠道让渠 道变短或直销策略5-有效退出市场策略6-创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）价格敏感型 销售的六大策略国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策国内大客户营销培
6、训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三不同层次销售感受不同对 客 户 价 值对自己价值交易型附加价值型战略伙伴型国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三突破价格的障碍十种经典策略1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节
7、决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式；国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三价格铁三角模型价格资源项目范围国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三“老百姓心里有杆秤”从通俗的角度讲：国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三一流企业-做标准 二流企业-做品牌 三流企业-做服务（解决方案） 四流企业-做产品差异化（性价比） 五流企业-做价格战（同质化）我的公司处在几流？一个产业链的五类生存方式国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三掌握资讯不如掌握趋势， 掌握趋势不如掌握最大的趋势世界首富 比尔.盖茨年代
8、 盖茨的财富 1995年 129亿美元 1996年 185亿美元 1997年 364亿美元 1998年 510亿美元 1999年 900亿美元 2000年 600亿美元 2001年 587亿美元 2002年 528亿美元 2003年 407亿美元 2004年 466亿美元 2005年 465亿美元 2006年 500亿美元 总结：掌握行业发展的最大趋势，是赚钱的关键！国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。 张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术 打天下，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对
9、手 。” 五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在 目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。 ，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。 挺进无竞争领域国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三业态背景 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务; 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务; Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。案例分析国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三确定行业发展的方向-业务梳
10、理重点行业重点行业潜力行业潜力行业观察行业电信电信政府政府教育教育金融金融连锁物流交通运输能源医疗市场容量 增长速度实施难易程度 资金与信用 政府支持客户认知 竞争程度 客户关系国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三核心竞争优势：十六字诀国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三课程大纲大客户营销五大特征 四度理论 信任营销价格谈判价格 价值 战略九字诀找对人 说对话 做对事五大核心问题掌控业务 项目运作 科学*艺术 团队分工 销售预测知己知彼方法管理国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三项目性销售与管理五大困惑分工不明确，相互推诿， 项目团队
11、如何协调呢？长期驻外，信息屏蔽， 管理难度太大，市场预测缺乏依据， 我该如何加强管控？1. 销售经理掌握公司 大客户，风险太高了，怎办？3项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓； 我们该如何使项目柳暗花明？小企业靠“英雄”，但是 “英雄”成本风险与太高； 我该如何壮大呢？国内大客户营销培训第一人丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三问题一：销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？年月，我遇到一位民营企业家张总。他公司是 上海一家从事电气成套设备系统有非常强的知名度和影响力。从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到 2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的 事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华，不知何故 ，突然离职投奔了另一家竞争对
