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1、阿里巴巴版权所有 1999-2005中小型企业的外贸实战管理（郑州）国际事业部顾问 xxx 阿里巴巴版权所有 1999-2005 现阶段外贸数据的解读,趋势分析,给予战 略和战术的部分建议 外贸企业的内部管理核心关注点今天我们说些什么？阿里巴巴版权所有 1999-2005 1：现在形势不好，大家都不好做，后面到底如何，看不清 2：原材料,汇率,贷款利息,退税这些直接影响我们微薄利润 的因素不断变化,难于掌控和预期 3：对于二高一资的全局政策调控，对于河北影响巨大 4: 现在做企业难,价格却越来越低,成本越来越高 5：传统人脉路子不如原来好用，业务路子越来越窄现在的老板在抱怨什么阿里巴巴版权所有
2、 1999-2005青蛙的故事我们是在锅里吗？阿里巴巴版权所有 1999-2005容易走的都是下坡路跑得慢些，也是等死阿里巴巴版权所有 1999-2005对现在的形势做个定义:整体向好,局部回暖,洗牌开始阿里巴巴版权所有 1999-2005一09年前三个季度的外贸数据 据海关统计,今年前3季度,我国对外贸易累计进 出口总值15578.2亿美元,比去年同期下降20.9% 。其中出口8466.5亿美元,下降21.3%;进口 7111.7亿美元,下降20.4%。累计贸易顺差1354.8 亿美元,减少26%。 阿里巴巴版权所有 1999-2005二对于不同行业的行业冲击 主要劳动密集型产品出口同比降幅
3、均小于总体 降幅。轻纺产品出口降幅明显低于其他产品， 服装、箱包、鞋类和家具出口额分别下降9.1% 、8.2%、5.2%和9.8% 机电产品和高新技术产品出口降幅量小于出口 总体降幅 下降幅度最大的是 “两高一资”类产品。 阿里巴巴版权所有 1999-2005三来看10月份当月的数据 10月进出口总值同比降10.7% 商务部新闻发言人姚坚表示，对未来出口依然 看好。预期今年后几个月增幅不再为负值，可 能会保持零左右的增长，并完全有可能在四季 度的某个月转正阿里巴巴版权所有 1999-2005四10月份细化的数据n中国对欧盟出口226.1亿美元,同比下降17.4%,环比增长9.6%;n中国对美国
4、出口211.6亿美元,同比下降14.3%,环比增长12.4%;n中国对日本出口97.6亿美元,同比下降9.1%,环比增长25.6%;n中国对东盟出口101.8亿美元,同比增长1.2%,环比增长9.2%;n内地对香港出口160.7亿美元,同比下 降13.3%,环比增长12.5%;n中国对印度出口26.7亿美元,同比下降8.2%,环比微降0.85%。 阿里巴巴版权所有 1999-2005五、部分新兴市场，新兴国家采购需求激增n 近一年来，阿里巴巴平台中来自东南亚，中东北欧的买家询盘比往年有大幅提高n 印度、俄罗斯、越南、巴西、阿根廷、南非、土耳其、东欧等新兴市场经济增长强劲，进口需求巨大阿里巴巴版
5、权所有 1999-2005六观望情绪减弱，采购阶段性复苏n库存产品也消耗得差不多了，买家开始下单，原有供应链将会洗牌,开始争夺倒下去的同行留下的份额，但现阶段新客户以试单和小单为主。n西方传统的圣诞节、感恩节前大采购是现阶段出口好转的因素之一 。阿里巴巴版权所有 1999-2005七来看看今年的广州秋交会n大家期望值很高n第一天进场平均排队时间8分钟,以往是2个小时n广交会上参展的大企业少了,中小企业多了n大肚子老外少了，国内采购商多了n单子还数量可以,金额明显降低 阿里巴巴版权所有 1999-2005四季度的总体感受n 我国经济已基本摆脱危机并逐渐步入正常运行轨道,但经济增长的持续性存在变数
6、。n 中央+地方以投资为主导的经济刺激计划帮助我国逐渐摆脱金融危机的阴影,外贸形势也不断改观,整体向好,局部回暖。阿里巴巴版权所有 1999-2005阿里巴巴集团帮助中小企业“过冬”n阿里巴巴集团宣布启动中小企业“过冬”的计划；阿里巴巴3000万美元大规模全球推广在美国CNBC电视台拉开帷幕，之后将席卷欧、美、亚、非、大洋洲等数十个国家的知名电视台、报纸、网络等媒体，全力帮助中小企业拓展海外市场。 阿里巴巴版权所有 1999-2005广告风暴席卷全球，打造网上世贸中心海外推广服务阿里巴巴版权所有 1999-2005欧洲推广系列美国推广系列海外推广服务阿里巴巴版权所有 1999-2005亚洲推广
7、系列(日本)海外推广服务阿里巴巴版权所有 1999-2005亚洲推广系列(香港)海外推广服务阿里巴巴版权所有 1999-2005全球商展推广，直面买家采购海外推广服务阿里巴巴版权所有 1999-200509全球商展推广计划 (部分)阿里巴巴版权所有 1999-200509全球商展推广计划 (部分)阿里巴巴版权所有 1999-2005行业手册及行业光盘推广阿里巴巴把承载中国供应商会员及其产品的“行业光盘（CD-ROM）”及“行业手 册”，一对一匹配发给专业买家，轻松达成合作。无需亲临展会，同样倍受买家关注海外推广服务阿里巴巴版权所有 1999-2005结盟商会/协会，锁定专业买家海外推广服务阿里
8、巴巴版权所有 1999-2005这次危机带来的深刻影响n 主要贸易国进一步分散n 订单,由大化小,由整化零n 工业化生产慢慢转为柔性化定制n OEM转向品牌意识的增加n “调结构”政策的深入推进阿里巴巴版权所有 1999-2005注: 1.公司数据截至2008年3月31日绍兴北京天津大连青岛重庆武汉南京香港安徽深圳嘉兴 & 湖州成都石家庄常州上海苏州宁波 金华台州 温州 福州佛山 中山厦门东莞 龙岗杭州广州浙江 广东 江苏 福建山东 河北 上海 北京 河南 重庆、四川 其他 安徽天津 沿海内地产业的变化中北部内地将取代沿海低成本优势 沿海倒下的“大象”被内地“狼”取代沿海必须产业升级转移 提高
9、附加值陕西湖南江西广西阿里巴巴版权所有 1999-2005 全球大买家受金融危机影响较大，纷纷减少采购，控制风险，将大宗的订单分化成多批次、周期短的中小订单，并且更趋向于通过网络采购。（买买家采购购方式的变变化，图图表来自易观观国际际）u 买家采购方式发生颠覆性变化阿里巴巴版权所有 1999-2005存活率高出传统线下企业5倍几百家媒体转载，全国引起轰动，权威咨 询机构艾瑞经过全面调查得出结论：在08年陷入困境的企业中，传统贸易模式 的企业占84.2%，而使用电子商务的企业 占16.8%，两者存活率相差5倍阿里巴巴版权所有 1999-2005什么是领导者的能力？赚钱的能力 价值观能力专注做一件
10、事的能力以将来定现在的能力阿里巴巴版权所有 1999-2005冬天对中小企业的战略建议 勒紧裤腰带过冬:节约开支,适当活动手脚,维护好老客户,坚持到 别人都倒下,你还活着 傍火炉过冬:积极找温暖的地方,主动靠拢,学会借别人的资 源生存发展,等待春天到来,争取第一缕春光 转型过冬:调整内部管理,产品结构,盈利模式,销售渠道, 看 准实际,大胆趁冬出击阿里巴巴版权所有 1999-2005冬天对中小企业的战术建议 大小订单通吃 老客户当新客户做，防止冬天流失 减产量，不减客户数量 优质客户不轻易降价，增加附加值，调整结构 原材料采购放眼到全球去找 首先节流，但是开源更重要！ 大企业研发提升竞争力,小
11、企业创新找差异化 关注新热点，不断寻找新机会，思路决定出路阿里巴巴版权所有 1999-2005看完外部我们来看内部阿里巴巴版权所有 1999-2005看看我们内部有哪些危机 产品同质化严重，利润薄，应收款多 产品明明很有竞争力，但就是路子拓不出去 没有自有渠道，严重依赖二手单的 业务渠道单一，明显感觉到发展瓶颈的 几年下来，客户进进出出，没有明显增长的 几个老客户量很大，做得很舒服的 人员难招，人事难管，人才难留 老板自己包干所有业务，确实限制企业发展阿里巴巴版权所有 1999-2005搭好框架，我怎么做？ 确定了产品，市场也基本明确 上了Alibaba，有了操作人员怎么开始？阿里巴巴版权所有
12、 1999-2005P D C A计划 执行 检查 持续改进阿里巴巴版权所有 1999-2005第一步：统一思想 所有相关部门的负责人召集起来 统一思想：我们外贸开始了，电子商务开始了 协调合作流程 确定期望值，确定三年战略阿里巴巴版权所有 1999-2005有的投资如种稻有的投资如种树阿里巴巴版权所有 1999-2005电子商务的三年周期 第一年 播种期 第二年 耕耘期 第三年 收获期 重视度和参与度是成功的关键！阿里巴巴版权所有 1999-2005第一年 播种期1-3个月 对自己产品和产品卖点的充分认识 对自己阿里展台的充分部置 对阿里资源的充分利用与彻底了解 不断的要求自己与买家交流，能
13、充分认识各地 区买家的采购行为 阿里巴巴版权所有 1999-2005第一年 播种期4-6个月 有没有意向客户产生 有多少个客户向你要样品 逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立买 家数据库阿里巴巴版权所有 1999-2005第一年 播种期7-9个月 有几批老外来看厂？ 有没有样品单和小单子成交？ 逐渐了解海外市场并细分定位阿里巴巴版权所有 1999-2005第一年 播种期10-12个月 有几个客户翻单 有几个有价值的潜在大客户 回顾一年的进展，开始考虑明年的计划阿里巴巴版权所有 1999-2005第二年的目标和计划 人员的调整，并逐渐成熟 有稳定的几个老客户 有20-30家潜在的优质客户 产品
14、的研发和更新 渠道的扩展，可以去参展了阿里巴巴版权所有 1999-2005第三年的目标和计划 成功的外向型企业转型 成熟的外贸部门 庞大的潜质客户基数,良好的客户结构 有成长性的产品计划 综合性的拓展渠道 品牌的推广 逐步拥有议价、定价能力阿里巴巴版权所有 1999-2005第二步：具体执行 人员确定好，先扔到车间吃两个星期的苦 外贸部的规章制度，特别是绩效方案 产品图片和介绍的专业度很重要 一份好的报价单顶三个业务员阿里巴巴版权所有 1999-2005第三步：定期回顾 一定要过问，骂两句也比不管不问好 起码是月会制，最好是周会制 找问题，有哪些？(媒介) A：询盘乱七八糟，针对性不强 B：总
15、是要求报价，报过去没反应 C：好几次寄样，石沉大海，老是差一点 D：有几个小单，没有大客户 E：看厂也不少，做了几个客户，留不住阿里巴巴版权所有 1999-2005第四步：持续改进 问个几个为什么？对症下药 缺钙补钙，责骂抱怨不如改进行动 2-8加3-7是最佳效率 人员培训放松不得 产品研发更新（顾家工艺） 部门协作持续整合阿里巴巴版权所有 1999-2005第五步：再来一圈P D C A计划 执行 检查 持续改进阿里巴巴版权所有 1999-2005现在说最最关键的：人不容易的-招人 更麻烦的-用人 最头疼的-走人阿里巴巴版权所有 1999-2005招人有什么难的？ 不知道怎么样的人合适？ 不知道怎样的筛选标准？阿里巴巴版权所有 1999-2005招聘Can do? 能不能做过往细节Will do? 愿不愿做why/what/when能力适配性(核心点)(面试考察点)(面试技巧)阿里巴巴版权所有 1999-2005三种类型的外贸人才 空降兵 应届生 有1-2年外贸经验的半熟手 没有好不好，只有适不适合阿里巴巴的外贸人才平台阿里巴巴版权所有 1999-2005 招聘原则:-不能只招现成
