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1、绝密客户对红利质疑时的处理网点服务营销短训（系列16 ）绝密 好坏高低是一种相对的感觉。天下没有白吃的午 餐。收益与风险一直是相伴而行。分红是在客户多 元的投资选择中创造出的一种稳健的财富增值机会 。 销售梦想的同时，也应引导客户面对应有的现实 ，以客观理性的方式说明投资的现实。总比一味的 销售希望更能取信于客户。绝密1、关键思维在市场及产品都尚未完全成熟时，引导及教育客户是 必然的销售手段，主要有：1）引导教育法:以明文之法律规章、统计数据、专家意见，使 客户有机会重新认识，化解成见或误解。2）面对现实法：以市场的事实引导客户面对现实，认清现实 ，投资有赢有输，有利润就有风险，每个人都在做选
2、择，做决 策，冒风险。3）比较法：以市场之统计数据来相互比较，使客户进行利害 关系分析。4）机会成本/ 相对法：从“如果投在那儿，我可以得到更多”到 “如果没有投在这儿，也可能早就亏掉了”绝密2、案例演练引导学员如何精简的回答以下客户疑义：1） 你们分红保底利率到底是多少？2)保险赚的钱分不分，我怎么知道？3)这次分红这么低，以后我怎么相信分红会不错？绝密你们分红的保底 利率到底是多少 ？分红的多少是不确定的，由于国家政策 严格规定，我们对分红标准不能给明确的 承诺。也只有不确定的东西才有可能比你 预期的高。在中国保险业是一个朝阳行业 ，并且华夏人寿拥有一支非常专业的投资 专家队伍，相信会是比较乐观。3、参考问答绝密保险公司赚的钱 分不分，我怎么 知道？寿险公司的财务状况都受到国家金融监 管部门严格审计，具有很强的透明度，红 利之分配与发放，也都需经保监会审核， 分红产品利润至少有70%要分给客户，这 您可以完全放心。3、参考问答绝密这次分红这么低 ，我怎么相信以 后的分红会不错 ？分红产品为一长期的投资工具，应当看 的是保单持有人之长期而不是短期平均回 报率。按分红产品的投资组合，若此次分 红较低，也代表其他投资工具不会太高， 甚至有可能亏损。而我们至少还有正的收 益。再以长期来看，平均回报率必定会更 乐观。3、参考问答
