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1、优秀销售员必备的素优秀销售员必备的素 质和技巧质和技巧素质素质一、执着一、执着 n n99991 1才是开水，但很多人往往是功败垂成，才是开水，但很多人往往是功败垂成， 在努力到在努力到80%80%、90%90%甚至甚至99%99%时放弃了，其实离成时放弃了，其实离成 功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更 执著。执著。n n当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放 弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成 功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而功。在体育界
2、这种思维成就了无数世界冠军，而 在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售 人员首先应该具备的素质之一。人员首先应该具备的素质之一。 二、自信：二、自信： n n信心是每个人都有的，也是每个人都容易信心是每个人都有的，也是每个人都容易 失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一 线的销售人员来说信心更为重要。如果对线的销售人员来说信心更为重要。如果对 自己或所销售的产品没有信心，还能指望自己或所销售的产品没有信心，还能指望 客户相信你和你的产品吗？当你要去说服客户相信你和你的产品吗？当你要去说服 一个客户前，先彻底说服自己
3、，否则结果一个客户前，先彻底说服自己，否则结果 只能是失败。只能是失败。 三、热情：三、热情： n n一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以 断定结果断定结果100%100%会以失败告终。因为市场开发不仅会以失败告终。因为市场开发不仅 是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的 销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对 达成交易很有帮助。达成交易很有帮助。n n反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦 差使来做，板着面孔
4、或疲惫的样子，这些消极的差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的 情绪同样会传染给顾客。情绪同样会传染给顾客。 四、敏锐的嗅觉：四、敏锐的嗅觉： n n和客户沟通时只从客户表面的反映做判断和客户沟通时只从客户表面的反映做判断 ，往往正确率很低，而成功的可能性自然，往往正确率很低，而成功的可能性自然 也低。必须要听得出客户话外之音，发觉也低。必须要听得出客户话外之音，发觉 客户表面背后真正的意图与想法，往往成客户表面背后真正的意图与想法，往往成 功的关键就在这里。功的关键就在这里。n n这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的 能力。能力。 五、不断学习：五、不
5、断学习： n n现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一 些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿或一张嘴，其实些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿或一张嘴，其实 这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿或嘴来赚这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿或嘴来赚 那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。 n n而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知 识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进识外，还必须吸取综合的新知识、
6、新信息，做到与时俱进 。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业 知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。 技巧技巧1 1、知己知彼，百战不殆、知己知彼，百战不殆 n n电话拜访客户前先做好充分准备；电话拜访客户前先做好充分准备；n n1. 1.主要包括了解对方尽可能详细的所有信息主要包括了解对方尽可能详细的所有信息n n2. 2. 认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可 能提出的问题及自己如何回答等。能提出的问题及自己如何回答等。n n3. 3.考虑好如果对
7、方负责人不在怎么办？电话拜访考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访 转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎 么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把 握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。 2 2、欲取之，先予之、欲取之，先予之 n n1. 1.老子在老子在道德经道德经中说：中说：“ “圣人不积，既以为人己愈有，圣人不积，既以为人己愈有， 既以与人己愈多既以与人己愈多 ” ”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是只一门心思地想赚客户的钱，结果却是 越心急越赚不到。越心急
8、越赚不到。n n2. 2.其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮 助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜 访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想 得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发 现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决 困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。困难，比如可以为客
9、户提供一些其关心的信息，建议等。n n3. 3.不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙， 甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已 经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随 之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。 3 3、以迂为直，曲线前行、以迂为直，曲线前行 n n德国战略学家冯克劳德国战略学家冯克劳? ?维茨将军说：维茨将军说：“ “往往最迂回，最曲折的路是达到往往最迂回，最曲折
10、的路是达到 目标的捷径目标的捷径” ”n n市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。 直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显 著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想 听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的 作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来作法，可
11、以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来 好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当 的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些 重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈 你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。n n我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接我们人类有一个
12、共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接 触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往， 甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容 易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。 4 4、质量第一，数量第二、质量第一，数量第二 n n销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率 ，数量越多成功的几率也将随之提高。，数量越多成功的几率也将随之提高
13、。n n市场中有这样一句话：市场中有这样一句话：“ “销售永远是一个数字的游戏销售永远是一个数字的游戏” ”这句这句 话没错，但还可以加上这样一句：话没错，但还可以加上这样一句：“ “追求质量会让这个游追求质量会让这个游 戏更精彩戏更精彩” ”n n开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量 进行控制。进行控制。n n质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为 单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生 效益的客户身上。效
14、益的客户身上。 n n80/2080/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断 提高数量，才是提升业绩的根本。提高数量，才是提升业绩的根本。 5 5、不要轻视每一个与业务相关的人、不要轻视每一个与业务相关的人 n n我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或 影响购买决策的人。影响购买决策的人。n n比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的 主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策
15、权在另一位女士主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士 手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作丈夫马上要出国工作2 2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买 一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位 女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易 。n n这个案例中男士为购买者，女士
16、为购买决策者与使用者。如果单从表这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表 面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视 每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。，谁是购买影响者，谁是使用者。 6 6、成为你所销售产品的专家、成为你所销售产品的专家 n n我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家 的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产 品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售 信息不对称的商品专家形象的作用越大。信息不对称的商品专家形象的作用越大。n n即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商 品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连品了
