管人管事管客户

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1、统一管理模式 管人、管事、管客户统一管理模式 许国山， 奥博总经理， 关注方向： 管理、健康、 商务、环保、 公益。统一管理模式 青岛品牌人； 青岛新锐创业家； 许诺助学兴业基金会会长； 青岛市信息科技协会副会长； 共青团夏津县委青岛团工委书记； 青岛市夏津籍同乡会秘书长； 新时代国珍健康大课堂讲师； 教练型企业家俱乐部副会长！统一管理模式 我的人生目标：因为我而使更多的人快乐工作，健康生活！统一管理模式 人分几类：有德有才， 有德无才， 无德有才， 无德无才。统一管理模式 人，如何管理？愿景、目标、计划、行动、 检视、奖罚、调整、坚持！统一管理模式 回报一：钱统一管理模式 统一管理模式 统一

2、管理模式 统一管理模式 统一管理模式 统一管理模式 统一管理模式 统一管理模式 统一管理模式 统一管理模式 统一管理模式 统一管理模式 统一管理模式 统一管理模式 回报二：人际关系统一管理模式 u 教育机会最多的职业！ u 全世界最积极阳光的人生教育！ u 正面思考的教育； u 积极语言的教育； u 乐观心态的教育； u 坚韧性格的教育； 回报三：教育统一管理模式 回报四：被重视和需要的成就感统一管理模式 回报五：大大拓宽了生命的宽度统一管理模式 统一管理模式 爱公司！ 这是我人生最好的选择！ 这是一家最伟大的公司！ 这是一款最伟大的产品/服务！ 这是一群最伟大的同事！ 我以公司为荣为傲！统一

3、管理模式 流程不清晰、出差错无人负责；现象： 员工回报只以简单的工作量或成果体现： 例如1：态度不同，结果相同，奖金一样？ 例如2：好卖产品和难卖的战略产品提成一样？很多规划的执行总是虎头蛇尾，大量考核是在事后进行： 例如：制定了考核制度，却很难执行下去：过程难检视、检视工作量大企业的目标很难等同于员工的目标： 例如：员工只完成交给的任务，很少愿意挑战高目标任务；统一管理模式 绩效管理核心：化战略为目标化目标为行动化行动为成果观点： 统一管理模式 绩效管理七步曲：7、绩效目标 评估 （奖惩评估体系）6、绩效目标 制定 （具体的目标行动计划）5、岗位职责关键指标（KPI）：4、定管理标准 （管理

4、流程 和制度）3、 确定 组织架构 （因事设岗 因岗找人）2、 制定年目标 （量化、明确、 挑战、可视）1、 定战略 （3-5年战略规划）绩效管理 七步曲案例演示 统一管理模式 2/目标管理1、量化。比如把目标按照人员、区域、产 品、时间等进行尽可能的量化； 2、有明确的时限； 3、责任人明确； 4、有挑战性； 5、要可视化。统一管理模式 只考核业绩指标，不关注成员其他指标： 例如:知识贡献、精神面貌、成本控制现象： 明确了年目标，却没有明确落地的关键目标考核点： 例如：年度目标+9点工作目标不抓成员的日常行为： 例如：日程、周报绩效考核制定了，却很难形成系统的考核检视机制： 例如：会议举办的

5、指标和行动计划都有，却无法抓到执行案例 统一管理模式 日、周目标管理，是检验执行力和绩效管理的关键！日、周目标管理，是一种修炼，是训练员工时间管理， 合理安排时间、抓大放小的能力；日、周目标管理，是一种高效沟通和协同工作的关键！日、周目标管理，让我们组织成员逐渐“被迫成功”！日、周目标管理，必须关联客户和目标，一切行动围绕目标执行！统一管理模式 统一管理模式 统一管理模式 目标不清晰等于没有目标；观点： 管理者就是检查，检查重于信任；员工只做管理者检查的事；没有检查，执行只是一句空话；统一管理模式 目标： 时间目标管理：年、季、月、周、日； 事件目标：市场活动、特定项目工作； 数字目标：回款任

6、务、销售指标行动：通常指的执行环节 强调记录就有绩效； 确保执行过程的层层透明管控成果： 是目标完成情况的检视点； 是体现执行效率的体现总结： 做了多少只是经历，总结多 少才是经验； 如日清日结、周、月、年总 结、项目总结 确保员工不断提升的关键， 也是企业的知识点3/目标行动成果总结统一管理模式 观点 一切围绕绩效的目标管理“德、智、体、美、劳，全面发展”；5大效果（老板）想的，就是员工做的，员工做的，就是老板要的 （员工）知道做什么、知道怎么做、知道做到什么程度、知道汇报什么 （员工）日程很饱和，想偷懒都不行 （上级）知道员工每天在做什么 （上级）交代下去的事，完全执行到位统一管理模式 凡

7、事正面的习惯 莫名其妙的自信 无可救药的乐观 读积极的书 看积极的盘 处积极的人 说积极的话 做有效的事统一管理模式 正面能量转转化 消极思维维积积极思维维我担心我学不会都有哪些方法可以学会我时间时间 不够够用还还可以怎样挤样挤 一挤时间挤时间我的客户户很难缠难缠他都给给了我哪些成长长我怕最后的结结果不好哪些事有利于好结结果太贵贵了它的价值值在哪里呢？不为为失败败找借口，只为为成功找方法，培养全正面的能力！统一管理模式 学习成长的习惯 定时定量 财务预算 借力成长统一管理模式 立刻行动的习惯 知行合一 531行动 每次学习改进一点点统一管理模式 坚持到底的习惯 量变产生质变 厚积薄发 让成功成

8、为必然一、偶然的成功比必然的失败更可怕；1、养成习惯比单纯签单更重要；2、知恩图报比学习成长更重要；3、精诚合作比另立门户更重要；4、饱经历练比贪图安逸更重要！ 统一管理模式 1个启发：每三小时就有一家麦当劳诞生，快速扩展的惊人速度统一管理模式 管理复制： 复制的是整个企业的 管理架构、管理流程、制度2大方法人才复制：1、新员工： 导师制 新员工首周感想、首月建议 投石问路制度 企业文化培训 上岗培训2、老员工： “三个一”工程 一套体制、一套教材、一套讲师统一管理模式 人在有改善、人走无影响3个效果人才复制犹如流水线新员工成长3倍统一管理模式 观点：管理就是沟通 企业无处不在的“沟通管理”沟

9、通管理应用点： 企业文化的沟通 目标的开展的协同 日程的批注 文章的回复 即时通讯、短信、邮件的沟通沟通效果： 避免我认为、建立共识 减少内耗、提高执行力 透明掌控、协同运营统一管理模式 统一管理模式 结果工资统一管理模式 剩余 价值晋升 发展统一管理模式 想不想 “全方位、透明化掌握业务进展情况”？想不想 “业务的开展如流水线控制”?想不想 客户滚滚来：“让老客户身上赢利增加1倍”？统一管理模式 多数企业对客户的概念：客户=下游的、终端客户客户资料零散、没有建立完整的“企业级”客户数据库业务无法管控，与客户的交往不透明现象： 不知道重点客户在哪里，更不知道他们的进展客户满意度低，无法形成客户

10、持续的购买力守着一大把老客户，却无从下手，不知道怎么挖掘客户资源统一管理模式 客户管理555解决方案 一/ 5个字：建立企业业“中央数据库库 ”统一管理模式 客户管理555解决方案 二/ 5个维维度：建立企业业以“客户户”为为中心的“业务业务 管理”5个 维维度统一管理模式 “完整性”管理是业务管理的最重要一个维度：起到透明化 、全方位的管理管控效果以客户为中心的“业务管理”的“完整性”统一管理模式 “关联性”管理，让企业充分利用客户资源： 客户是一口井，不是一碗水！以客户为中心的“业务管理”的“关联性”统一管理模式 客户管理555解决方案三/ 5个效果：达到5大效果：1/（销售员）完全上交客

11、户、带不走客户！ 2/（销售员）跟单过程完全透明！离职不用业务交接！ 3/ 销售回款进度、预计回款、重点客户一目了然！ 4/业务处理）如流水线控制，卡在哪里不做就不行 5/业务进展）透明化，指挥如亲临阵地、检视如现场直播统一管理模式 观察的目的：为打破初次见面的尴尬和破解对方的防备心理做准备。观察的内容：人文环境和物质环境观察的要点：找到值得赞美和“套近乎”的地方，眼观六路，耳听八方，心想万千。东张西望心有底环境观察积累素材统一管理模式 开放式发问（主持人）：聊引起回忆兴奋点的和共同感兴趣的（五同：五同：同宗、同学、同事、同同宗、同学、同事、同 乡、同好）乡、同好），目的是打破陌生，拉近距离。

12、抢占制高点，勾引式发问。（赞美+提问）举例：您看上去这么有精神，您每天都是怎么保持这种成功的状态 的？以所获荣誉、人的赞美（气质、精神、亲和、年轻有为、事业有 成）、拉关系（家乡、同龄、）房间内身边物品、房间外的所看到的。亲和力可以赢得好感进门先把感情建建立好感 统一管理模式 跟进第一步： 建立客户档案，不断积累客户多方面的信息！项项 目基 本 内 容 客户户名称：地址 企业业性质质：合资资：其中外资资 ，中资资 外资资独资资 国企 民营营主要竞竞争对对手：对对手名称1： 地区： ；业业内排名 ；概述：企业现业现有人数：未来3年企业发业发展目标标： 主要产产品：主要业务业务模式主要人物资资料姓

13、名： ；职职位： ；部门门： ；生日： 爱爱好： 备备注： 姓名： ；职职位： ；部门门： ；生日： 爱爱好： 备备注：采 购购 历历 史 项项 目内 容需 求 信 息拜 访访 记记 录录统一管理模式 跟进第二步：填写商机评估表，避免拍脑门；分类（权重）项目评分标准得分 103050 公司背景 （5%权重）销售收入1000万以下1000-5000万5000万以上 人员数量100人以下100-1000人1000人以上 培训现状 （5%权重）有无培训部门无有（附属）有（独立） 参加培训频率半年一次季度一次每月一次 培训意识一般热衷渴望 财务状况 （30%权重）是否盈利亏损维持赢利 有无预算无无预算

14、有资金有 培训需求 （30%权重）培训计划无本季度本月关键人 （30%权重）洽谈人职务部门职员部门负责人总经理/董事长合计（得分小计X权重）统一管理模式 跟进第三步：实施售前葫芦管理跟进第三步：实施售前葫芦管理 葫芦管理是客户数据库管理，核心理念是通过“付出”的 方式达到“索取”的目的。售前葫芦管理的时限是三年， 售后葫芦管理的时限是终生。 分以成交为目的的售前葫芦管理和以黏着和转介绍为目 的的售后葫芦管理两种。 所有客户的数据可以按周为单位或即时进行葫芦分类。 葫芦管理由两部分组成，分别是入围标准和服务标准。统一管理模式 大中小统一管理模式 统一管理模式 实施售前葫芦管理的注意事项实施售前葫

15、芦管理的注意事项铭记世界上最伟大的力量是爱，最强大的 武器是感动；付出内容要高品质；70%是关于“人”的付出；频率随客户的反应而调整；统一管理模式 1、兑现诺言。诺言不分大小，必须兑现，否则轻诺必寡 信。并提供适当的增值或额外服务。 2、收集案例在客户满意度和信任度最高的时机请客户将这些写成文字记录显形化，作为以后客户开发中的榜 样客户或是样板业绩来宣传。 3、售后葫芦管理。统一管理模式 填写客户价值评估表；（动态）分类（权重）项目评分标准得分103050 忠诚度 （10%权重 ）热衷参与活动不参加不表 示不来但有表 示每次都参加提出改进意见5次以内5次-10次10次以上满意度 （10%权重

16、）转介绍3个以内3-8个8个以上重复消费次数 一年一次半年一次一季度一次销售额 （50%权重 ）单次额度100万以下100-500万500万以上累计消费总额1000万以 下1000-5000 万5000万以 上 消费潜需求 （30%权重 ）业务增长性10%以下10-30%之间30%以上合计（得分小计X权重）举例统一管理模式 服务葫芦管理服务葫芦管理重要理念：服务才是真正意 义上销售的开始！满意度是 基础，忠诚度是利润的保障 。 每提高5%，利润就会有 45%-90%的提升。大中小满意哇敬佩 感动统一管理模式 统一管理模式 统一管理模式 售前 准备售中 谈判售后 服务业 务 总 流 程热热 爱爱 销销售信念准备备热爱热爱 公司销销售 冠军军销销售动动力冠军军 习惯习惯凡