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1、渠道激励渠道激励实务关心需要、问题 注重分析长处和短处 方式单一与多样 众因素拼凑还是有机结合传统激励与现代激励胡萝卜加大棒法 （软硬兼施）现代先进的 渠道激励策略生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现 需要马斯洛的需求层次理论模型马斯洛的需求层次理论模型 (hierarchy of needs theory)渠道激励的需求层次模型渠道激励的需求层次模型需求对个人对企业自我实现渠道领军人物 工程师当地最大企业 季度年度评优 尊重需要核心渠道、会议前排就座 公司领导登门拜访销售排行榜、年度评奖社会需要销售协会会员企业社会认同 协会理事单位 安全需要协议书、规范、文件价格保护、按时供货技术支持、
2、市场秩序维护 生理需要各类培训、工作指导 个人业绩增长带来收入增长销售奖励、项目获利 企业管理咨询赫兹伯格的双因素理论（激励赫兹伯格的双因素理论（激励保健理论）保健理论） 激励因素：有了喜出望外（产生满意），没有就算了。对应马斯 洛的高层次需求；保健因素：有是应该的（消除不满），没有就大呼小叫。对应马 斯洛的低层次需求；中性层满意激励因素：提供满意，产生内在激励激励因素：提供满意，产生内在激励保健因素：消除不满意，也称维持因素保健因素：消除不满意，也称维持因素 不满意生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现 需要渠道激励的双因素理论模型渠道激励的双因素理论模型产品政策 销售奖励 价格保护 供货
3、 技术支持 培训 市场秩序红利 渠道评奖 公开媒体 顾委会 高层拜访 授权级别保健因子激励因子渠道激励历史渠道激励历史渠道激励体系渠道激励的原则与形式渠道激励的原则与形式1 1、基本原则：、基本原则：“ “利益为本、诚信为准利益为本、诚信为准”利益为本：以物质利益为基础，满足渠道生存需求 诚信为准：以精神诚信为理念，引导渠道自我实现 2 2 、主要形式：、主要形式：“物质物质+ +精神、长短结合精神、长短结合” “固定与灵活齐飞、模糊共透明一体固定与灵活齐飞、模糊共透明一体”渠道激励的类别渠道激励的类别降低级别 取消荣誉 减少关怀（冷淡、疏远）l 提升级别金银牌店面星级 l 给以荣誉协会会员季度/年度评优/月/季销售排行榜渠道之星 l 体现关怀电话访谈满意度调查高层拜访精神协议奖励/促销奖励 价格支持/投标支持 季度/年度评优奖金 价格保护/渠道补偿 渠道培训/助长工程 信用支持/客户资源正强化 （奖励）负强化 （惩罚）扣减返款/信誉分 取消各类支持 取消评优奖金 增加新对手 取消代理资格物质合作奖励销售与运 作奖励协议奖励合作红利（模糊）年度评优（模糊）季度评优奖励（模糊）价格支持促销奖励样机奖励价保现金点协议点/批量折扣渠道/客户/店面基金（半模糊）物流奖励市场合作基金台阶奖励承诺额奖励（半模糊）业绩激励功能激励如如: :物质激励正强化实务物质激励正强化实务
