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1、Together we will do it betterKA业务操作 Together we will do it betterKAKA操作注意事项操作注意事项KA操作定义 定义 KA销售 KA管理KA操作流程 工作流程（每日、每周、 每月、每季、每年） 工作职责 KA销售辅助工具 KA操作注意事项 TYKAC重点客户操作注意KA计划制定 目标设定 任务分解 门店改进计划 促销计划 费用计划 业务策略KA回顾分析 生意回顾 （品类） 促销回顾 费用回顾 卖场表现回顾KA客户管理 合同谈判（交易变量 ） 客户档案建立 相关单据存档（定单 、协议、DM） 行政工作 如何安排KA促销 找出生意的机
2、会 多点陈列 KA行店注意事项 信息收集（交谈）购买力分析 行动计划Together we will do it better讨论纲要讨论纲要 KA操作定义 定义 KA销售 KA管理Together we will do it betterKA操作定义KA卖场的定义： 面积：单店销售面积大于3000平米 销售：单店每日销售大于20万元（含税） 银台：超过20个 品项：经营1000020000个品项 分类：国内连锁卖场、国际卖场、当地卖场 Together we will do it betterKA操作定义KA人员的定义： 首先，必须是一个资源保障者。 第二，必须是一个问题解决者 第三，必须是
3、一个专业提供者。 第四，应该是资讯的援助者。 第五，应该是沟通的促进者。 第六，应该是公司与KA系统的合作平台提升者 。 Together we will do it betterKA操作定义KA销售 KA管理 KA管理（Key Account Management）是 以消费者维系为导向，以为客户提供长期 价值为中心，借助KA客户平台持续的与消 费者进行沟通。 KA销售（Key Account Selling）是以单一 销售为导向，追求短期销售利润，间断性 的与客户、顾客保持联系。 Together we will do it better讨论纲要讨论纲要 KA操作流程 工作流程（每日、每周
4、、每月 、每季、每年） 工作职责 KA销售辅助工具 KA操作注意事项 TYKAC重点客户操作注意Together we will do it betterSalse 每 月 工 作 流 程KA操作流程Together we will do it betterSalse 每 月 工 作 流 程KA操作流程Together we will do it betterKA操作流程KA业务人员每日工作 晨会（询问解决问题、业绩、 铺市 、促销、CRC、订单、 今天的目标） 目标（依今日行程） 计划（列出行程所需处理的事物） 拜访（解决重要事物，发现新生事物） 回顾（对未解决事物进行反思回顾，找明原因）
5、晚会（回顾当天工作，解决当天问题，安排明日 工作）Together we will do it betterKA操作流程KA LEADER工作职责制定销售增长目标 品类的协调发展 客户商业促销计划的建议 促销的追踪执行 费用的合理建议 有效的定期培训 定期行店、协同拜访 参与年度合约的谈判 对KA人员有评估的权利 有效的上层客户的沟通（回顾 、 拜访） 必须是一个资源保障者。 关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效 增长 资讯的援助、专业的提供、问题的 解决、沟通的促进 了解客户需求 协助客户分析，成为专家 制定客户开发战略，最大限度的挖 掘客户生意潜力 收集、分析、保存、传播相关
6、信息 ，积累有关客户及竞争对手的知识 了解重要权利人的偏好Together we will do it betterKA操作流程KA工作职责（客户管理） 客户档案的建立与管理 预測及达到其所管理KA客户的销售（分品类）增长目标(每月/每季/每年) 完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月/每季/每年） 有效合理分配运营费用，取得最大限度的投资回报 客户商业促销计划的谈判/执行 生意回顾及活动效果评估，对客户进行综合分析 新品进场、新店统筹谈判 贸易条款的谈判(可由KA主任支持) 行政工作（如报销/KA报表等） 取得总部的订单 通过客户总部加强在购买点的可见度 建立总部的良好客情关系
7、依公司统一（进）售价，控制客户产品（进）零售价 定期行店，协同拜访，协助商场管理改进具体工作 关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效增长 Together we will do it betterKA操作流程KA工作职责（商场管理）达到在其客户内每家门店每周每月销售目标 获取门店订单，跟踪送货执行状况 在KA 总部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取 有 效陈列照片 检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，同时完成CRC 并记录零售价、店内 码、 陈列面，在货架上的位置(在每次使用新的CRC卡时) 观察竞品动态（新品/促销/陈列/销售），做相关记录 理货
8、：扩大陈列面，选择好的货架位，执行KA总部认可的品项数 货架管理：争取及保持最大的产品销售空间 商场所有工作事务的协调 关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架 保证先进先出和货品的新鲜 商品临期及问题产品的建议处理 与门店建立良好客情关系 关注卖场消费力水平 配合客户管理的相关工作Together we will do it betterKA操作流程KA业务工具包客户生意回顾 产品报价单（带商场产品编码 ） 拜访行程路线表 促销活动及资源分配 门店活动执行计划 优秀活动照片 标准陈列指导 工作职责 促销协议 销售代表的六重点、七技巧、 八步骤、九职责 产品图册目录任务指标（分到客户、店、 S
9、KU的箱数） 卖场陈列图 卖场品项分销标准 每周工作计划 门店最新库存表 门店临期货报告 消费者投诉单 经销商/雀巢部门联络单 订单记录表 单据（借款、借货、退货）Together we will do it betterKA操作流程KA业务工具包 海报 爆炸签 胶带 抹布 割刀 名片 胶水 计算器 拍照申请 胶卷、相机、电池CRC 经销商产品库存 促销物资库存 客户资料 促销费用统计表 促销员排班表 费用支付情况统计表 客户帐款情况统计表 工具 笔记本 笔（马克笔、记号笔、 签字笔）Together we will do it betterKA操作流程KA目前的主要问题 任务分解(接受任务后
10、如何做到细致分配、心中有数） 销售计划（定单计划、促销计划、新品计划、额外陈列 计划、清货计划、解码计划、主货架计划、市场改进计 划等） 费用来源落实（分配、申请） 促销活动有效执行 良好独特的销售眼光 关注竟品的动态信息 财务报销及时、准确、客观真实 行政报表缴交（以工作忙推委） 客情关系维护（第一时间获知信息）Together we will do it betterKA操作流程KA操作注意事项 财务（所交费用要登记流水帐，协议及交费单要保留） 折让（一定对开档前后库存数量掌握，今后不在折让库 存） 库存（每周一次库存分析FD及客户，处理办法） 价格（定期查询进价、售价及促销价格恢复） 送
11、货（安排送货行程） 锁码（仔细了解店内锁码规则） 陈列（制定陈列改进计划及方法） 新品（新品报店规则及时间） 促销（计划、档期、主题、需求、重点、库存、费用、 配合、要求）Together we will do it betterKA操作流程美特好操作注意事项 财务结款流程：随时对帐-5日交税票-10日做单-15日付款 财务交费流程：采购开交费单-财务交费（正送） 定单流程总部：快讯首单，新品新店订单。门店：理销下手工单-主管审批-电脑部打单-传真 快讯流程：提前一个月报采购DM-审快讯-拍照-签协议-下定单 新品流程：报采购新品-周二开新品会-审核通过-财务交费-录入新品-下定单 退货流程：
12、写手工退单-主管审批-打退单-拉退货 拍照流程：采购签拍照申请-店长签字-防损签字-协同拍照 赠品规则：贴码，生产日期不过三分之二 送货规则：定单交于收货部-打出收货单-收货员验货-双方签字确认-打验单 锁码规则：断货一周、下单2次不到货、新品换旧品、20天无销售锁码、销 售排在小组末尾锁码 开票规则：发票和收费单内容要一一对应（金额只能合并不能拆）Together we will do it betterKA操作流程山姆士操作注意事项 财务结款流程：对帐日?每月2025日投税票,次月22/23日结款（？） 财务交费流程：采购开单-财务交费(倒送) 定单流程总部：可下任何订单门店：写手工单-主
13、管签字-经理签字-打单室打单-次日传真 快讯流程：提前34周报DM于采购-两周出结果-拍照-一周签协议 新品流程：周一报新品-周二新品会讨论-交费-下定单 退货流程：申请退货原因-理销写退单-主管签字-经理签字-采购签字-收货部 打退单-退货 拍照流程：写拍照申请-企划签字-保安经理签字-保安协同拍照 赠品规则：贴码 日期？ 送货规则：送定单至打单室-打出收货单-收货员工及组内员工共同清点货物 -三方签字生效-拿验单 锁码规则：30天销售排名组内后20名 开票规则：每月9日、19日、29日开发票Together we will do it betterKA操作流程北京华联操作注意事项 财务结款
14、流程：每月12、13日取付款通知单-15日前投税票-25日开始结款 （倒送）送货后7天内投单 财务交费流程：采购开交费单-经理签字-FD盖章-财务交费（倒送） 定单流程总部：随时门店：每周一、周四出OPL定单-主管签字-经理签字-ALC打单-传真 快讯流程：提前一个月报采购-审快讯-前两周定稿 新品流程：新品-审核-交费-录入-下定单 (每月110日) 退货流程：填写退货单-主管签字-经理签字-店长签字-采购签字-财务签字- 打退单-退货 拍照流程：拍照申请-主管签字-经理签字-店长签字-保安签字-协同拍照 赠品规则：贴码 送货规则：定单投于收货部-凭收货单由收货员验货-双方签字认可-取验单
15、锁码规则：2个月无销售，3次下单不到货 开票规则：有发票时随时开（上午）Together we will do it betterKA操作流程沃尔玛操作注意事项 财务结款流程：定单满额-送货后-税票和验单-寄给深圳-结款 财务交费流程：店方出交费协议-帐扣、货补、划汇交款 定单流程总部：每周出一次自动定单-传真门店：不能下订单 快讯流程：采购通知DM时间-上报采购-确认后-填写MPS表和送样品 新品流程：填MPS表-采购报批-质检报告和条码证书卫生许可证-样品-过 ORC-一周后有结果 退货流程：采购与厂家协商同意后通知楼面退货-索赔部通知退货 拍照流程：拍照申请-采购经理签字后-总部签批-促销部协同拍照 赠品规则：贴码-日期不过三分之一 送货规则：提前预约-投单-验货-亲自拉入卖场-组内人员签字-收货部盖章生 效 锁玛规则：5周无销售、2次下定单未到货 开票规则：邮寄发票Tog
