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1、第十三章 分销策略*1Ch13 分销策略第十三章 分销策略n第一节 分销渠道的职能与类型n第二节 分销渠道策略n第三节 批发商与零售商n第四节 物流策略n本章结构提示Date2Ch13 分销策略学习目标n明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。n认识分销渠道的分类。n在掌握分销渠道的影响因素基础上，明 确分销渠道的设计与管理。n了解批发与零售的主要形式。n明确物流含义与目标，了解物流系统的 设计与规划。Date3Ch13 分销策略第一节 分销渠道的职能与类型n一、分销渠道的含义n二、分销渠道的职能n三、分销渠道的类型Date4Ch13 分销策略一、分销渠道的含义Date5Ch13 分销策略课堂思考1
2、Date6Ch13 分销策略二、分销渠道的职能Date7Ch13 分销策略三、分销渠道的类型n（一）分销渠道的层次n（二）分销渠道的宽度n（三）案例Date8Ch13 分销策略分销渠道的层次Date9Ch13 分销策略短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式Date10Ch13 分销策略分销渠道的宽度Date11Ch13 分销策略中间商制造商目标 市场中间商1 中间商2 中间商n (n有限)制造商目标 市场制造商中间商1 中间商2 中间商3 目标市场渠道宽 窄比较*12Date12Ch13 分销策略案例 Nike的选择分销1Date1
3、3Ch13 分销策略案例 Nike的选择分销2Date14Ch13 分销策略第二节 分销渠道策略n一、影响分销渠道设计的因素n二、分销渠道的设计n课堂思考2n三、分销渠道的管理n四、窜货现象及其整治n五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄金 三原则”Date15Ch13 分销策略一、影响分销渠道设计的因素Date16Ch13 分销策略二、分销渠道的设计确定渠道目 标与限制明确各种渠 道交替方案评估各种渠 道交替方案企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能 确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务 评估标 准 l经济性 l控制性 l适应性 Date17Ch13 分销策略课
4、堂思考2Date18Ch13 分销策略三、分销渠道的管理Date19Ch13 分销策略四、窜货现象及其整治Date20Ch13 分销策略窜货及其原因Date21Ch13 分销策略窜货的整治Date22Ch13 分销策略案例解析 戴尔计算机公司的 “黄金三原则”1Date23Ch13 分销策略案例解析 戴尔计算机公司的 “黄金三原则”2Date24Ch13 分销策略第三节 批发商与零售商Date25Ch13 分销策略一、批发商的含义与类型Date26Ch13 分销策略批发商的分类Date27Ch13 分销策略二、零售商店的类型Date28Ch13 分销策略我国零售业态的类型Date29Ch13 分销策略三、无门市零售形式Date30Ch13 分销策略第四节 物流策略n一、物流的含义与职能n二、物流的目标n三、物流的规划与管理n四、物流现代化Date31Ch13 分销策略一、物流的含义与职能Date32Ch13 分销策略二、物流的目标Date33Ch13 分销策略三、物流的规划与管理Date34Ch13 分销策略四、物流现代化Date35Ch13 分销策略本章结构提示影响渠 道选择 的因素渠道层次渠道宽度渠道管理顾客直接渠道间接渠道批发/零售运输决策仓储决策装卸决策产品分销决策物流决策生产Date36Ch13 分销策略
