药店管理——陈列致胜

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1、源于美国营养中国美国麦利维国际集团培训机构 http:/www.mlw- 馨 提 示请将手机调整到静音或振动状态欢迎积极参与课堂讨论美国麦利维国际集团培训机构商品陈列培训美国麦利维国际集团培训机构饮得杯落！头塔塔，眼湿湿美国麦利维国际集团培训机构一、店面布局格子式布局美国麦利维国际集团培训机构店面布局考虑到以下因素： 创造一个严肃而有效率的气氛。 货架摆放与通道设计引导顾客逛完整个卖场，可以放置更多的商品但又要让顾客不感觉拥挤，便于购买，增加其冲动性购买。 考虑到顾客动线、店员动线以及后期动线，如理货员如何进行补货、店面安全管理、残疾人的特殊需求等。 美国麦利维国际集团培训机构二、服务素质n

2、微笑服务，用勤快与亲切的回答來服 务顾客.n 對商品有充分的专业知识与销售技巧 。美国麦利维国际集团培训机构三、商品陈列美国麦利维国际集团培训机构引 言 n 很久很久以前n 有个聪明的农夫n 在集市n 将最大最红的一个苹果n 摆放在了苹果的最上层陈 列 便 诞 生 了 ! 美国麦利维国际集团培训机构v 一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于 粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原 本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由 那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打 工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争 取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶 的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边

3、，并制作了一个POP ，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是， 第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出 现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践 带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中 酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。案例分享美国麦利维国际集团培训机构商品陈列的意义美国麦利维国际集团培训机构合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激 销售、方便购买、节约空间、美化购物环境 的各种重要作用。即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺 术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语美国麦利维国际集团培训机构如何做好商品陈列工作？美国麦利维国际集团培训机构一、

4、商品群的分类商品群是商场根据其经营观念，创意性地将某些种类的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位。如：RX和OTC分开药品与非药品分开 外用与内服分开易串味的单独分开.RX 心脑血管类 内分泌类 抗菌消炎类 儿童用药 泌尿系统类 呼吸系统类 妇科用药 外用药OTC 解热镇痛类 抗感冒类 清热解毒类 美国麦利维国际集团培训机构货架的 “黄金段” 位置n 眼睛最容易看到、手最容易拿到商品 的陈列位置就是货架的“黄金段”位置。提 高门店日常销售最关键的是货架上黄金段 位的销售能力。n以高度为165180厘米，长90120厘米 的货架为例，将商品的陈列段位进行划分 ：黄金陈列线的高度一般在85

5、120厘米之 间，它是货架的第二、三层。美国麦利维国际集团培训机构货架的“黄金段”该陈列哪些商品？n 适合：陈列高利润、多消费群体商品、自有 品牌商品、独家代理或经销的商品。n 忌讳：陈列无毛利或低毛利的商品，那样对 零售店来讲是利润上一个巨大的损失。n 其他两段位：最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。 美国麦利维国际集团培训机构二、商品陈列的基本规范： n一）五个要点n左小右大低到高；n标价商品要对准。n能竖不躺上下齐；n正面朝外勿倒置。n颜色分好冷暖中：暖色系红、黄、橙冷色系绿、青、蓝、紫 中性色系白、深灰、浅灰、黑 美国麦利维国际集团培训机构2）六大原则n1

6、、显而易见的原则：n卖场内所有商品都必须让顾客看清楚，并 让其作出购买与否的判断。要做到商品陈 列使顾客显而易见，要做到：n第一，商品要正面对顾客，特别是商品的 价格标签要正面面向顾客，POP吊牌制作 清楚，摆放准确；n第二，每一种商品不能被其他商品挡住视 线；n第三，货架下面不易看清的陈列商品，可 以向后倾斜式陈列，方便顾客观看。 美国麦利维国际集团培训机构2、伸手可取的原则（易拿易放原则）： n 在陈列商品时，与上隔板之间应留有3 5厘米的空隙，让顾客的手容易进入， 并方便放回原处。但也不可留空位太多， 形成萧条的感觉。美国麦利维国际集团培训机构3、满陈列原则（满架满放原则） n 货架上的

7、商品必须要经常、充分地放 满陈列，给顾客一个商品丰富的好感觉， 从而吸引顾客购买，同时减少内仓库存， 加速商品周转。美国麦利维国际集团培训机构4、先进先出原则： n 当商品第一次在货架上陈列后，随着 商品不断地被销售出去，就要进行商品的 补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先 出的原则来进行。n 陈列方法：先把原有的商品取出来， 然后放入补充的新商品，再在该商品前面 陈列原有的商品。此方法可在一定程度上 保证顾客买到商品的新鲜性。美国麦利维国际集团培训机构5、关联陈列原则 n 将同类别关联性商品或不同分类但有互补 作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买。注 意，对关联性商品，应陈列在通道的两侧，或

8、 陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组 货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧 。v “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家 ，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售 量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父 亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己 也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤 酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆 放在一起。美国麦利维国际集团培训机构6、同类商品纵向陈列原则： n 同类商品在要垂直陈列（即竖式陈列）， 避免横式陈列。其好处是垂直陈列会使同类商 品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感， 会起到很强的促销效果；n 同时，同类商品垂直陈列会使得同类商品 平均

9、享受到货架上各个不同段位的销售利益， 从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌 商品都处于一个段位上，带来销售要么很好， 要么很差的现象。n 美国麦利维国际集团培训机构三）八条直线n1）层板摆放一条线n2）端头高度一条线n3）地堆四角一条线n4）纸箱开口一条线n5）前置陈列一条线n6）上下垂直一条线n7）排列方向一条线n8）标牌标志一条线 美国麦利维国际集团培训机构三、橱窗展示1、橱窗展示的心理效应（1） 引起顾客的注意（2） 激发顾客购买兴趣（3） 通过联想促进购买（4） 增强购买信心美国麦利维国际集团培训机构主题选择以各种节日、庆典活动、重大事件都可以溶入商 品陈列中去，营造一种特殊的气氛

10、，吸引消费者注意。2、橱窗展示的构思3、橱窗展示的要求（1） 选择理想的陈列商品，以满足商店促销和顾客选购需要。（2） 构思新颖、主题明确、富有时代气息，满足消费者精神需要。（3） 构图优美完整，有强烈艺术感染力，满足消费者的审美需要。（4） 橱窗展示要有一定的变换性，不能永远是一幅老面孔。美国麦利维国际集团培训机构美国麦利维国际集团培训机构美国麦利维国际集团培训机构美国麦利维国际集团培训机构美国麦利维国际集团培训机构美国麦利维国际集团培训机构商品陈列的基本原则有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购 买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获 利性、好的陈列点、吸引力、

11、方便性、价格、稳固性等六个 方面。美国麦利维国际集团培训机构商品陈列的基本原则（1） 可获利性 、陈列必须确实有助于增加店面的销售。 、努力争取有助于销售的陈列位置。 、要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物 。 、适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。 、采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。 美国麦利维国际集团培训机构商品陈列的基本原则（2） v好的陈列点 、好的陈列点： 传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、 柜台前等都是较好的陈列点。 超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心 位置等均是理想的陈列位置。 、开展促销时要争取下列位置：商店人

12、流最多的走道中央、货架两端 的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。 、不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气 味强烈的商品旁等。 美国麦利维国际集团培训机构商品陈列的基本原则（3、4） v吸引力 、充分将现有商品集中堆放以凸显气势。 、 正确贴上价格标签。 、完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来 造成产品销售良好的迹象。 、陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。 、配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。 、可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产 生特价优待的意味。 v方便性 1、商品应陈列于顾客便于取货的位置。 2

13、、争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。 3、保证货架上有以上的余货，以方便顾客选购。 4、避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（广告）不要贴 在商品上。 美国麦利维国际集团培训机构商品陈列的基本原则（5、6） v价格 、价格要标识清楚。 、价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸 引力。 、 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 v稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示” 时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性 。在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置 上，更换空箱从最上层开始，

14、以确保安全。 美国麦利维国际集团培训机构商品陈列的基本方法 分类明确。相同类别的商品陈列在一起，方便顾客的一次性购买。 商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。 顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。 货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。 相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。 美国麦利维国际集团培训机构【案 例】 顾客买了一瓶啤酒，

15、看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了。q方便性q相关性（啤酒与尿布在china是不适应！站在消费者的立场上思考-）美国麦利维国际集团培训机构商品陈列的类型 美国麦利维国际集团培训机构商品陈列的类型 （1） 纵向陈列和水平陈列 纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就 能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾 客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向

16、陈列。 廉价陈列和高档陈列 落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲 望。有些场合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法 制造高档的感觉。美国麦利维国际集团培训机构商品陈列的类型 （2） 大型陈列、中型陈列和小型陈列 1、大的店面经常举行各种名义促销，使用大型陈列。假期到了， 量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动，在店面里落地陈列可 乐，这叫大型陈列。 2、一般超市在货架两端做中型陈列。 3、便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外，百货商 场里设置的花车也是小型陈列。 活动式的陈列 对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取 其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售技巧，营业员本 身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展 示。陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异 于大众的宣传效果最佳的