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1、销售人员的角色 与任务15 August 20001Danone University销售的定义15 August 20002Danone University销售的定义C销售（Selling) = 不断开发、发展与客户的良性业务关系，为公司带来逐步增长的销售业绩15 August 20003Danone University销售的定义/ 公司 /客户 /消费者 /员工增加销售 创造利润 提高效率 享受满意 15 August 20004Danone University销售的定义如果公司不能销售产品，将会出现什么情况？15 August 20005Danone University销售的定义
2、公司不能创利公司不再需要员工-制造、运送、销售消费者没有机会再购 买我们的产品公司将不能生存公司将不能生存15 August 20006Danone University销售人员的职责销售人员的职责销售帮助客户销售建立品牌有助于创利获取信息15 August 20007Danone University销售人员的职责销售发展新的客户在每一位客户处赢得领先地位执行促销计划15 August 20008Danone University销售人员的职责帮助客户销售倾听和理解客户需要提供适当的解决方法提供最好的支持与服务15 August 20009Danone University销售人员的职责建立
3、品牌提供清晰、精确、最新的信息产品陈列生动化15 August 200010Danone University销售人员的职责有助于创利根据优先发展的次序安排时间执行价格和促销政策确保按时回款15 August 200011Danone University销售人员的职责获取信息观察和倾听通过销售报告及时提供有用的市场 信息（竞品、消费者、市场趋势）15 August 200012Danone University销售拜访销售拜访 15 August 200013Danone University销售拜访销售拜访的步骤是什么？ 15 August 200014Danone University销
4、售拜访销售拜访的八个步骤 1 准备工作 5 预备订单2 问候 6 理货3 检查和发现 7 拜访小结4 提案和协议 8 行政管理工 作15 August 200015Danone University销售拜访：准备工作拜访步骤 1 ：准备工作准 备 的 三 个 步 骤1、每周准备2、每日准备3、拜访前准备15 August 200016Danone University销售拜访：准备工作每周准备： 与你的主管一起准备 拜访行程的主要任务：- 销售目标- 促销-重要客户15 August 200017Danone University销售拜访：准备工作每日准备： 回顾你的销售目标 对照当月业绩板核
5、查业绩 确定每日重点工作对象 检查这一天拜访需要的工具材 料 在出发前和你的主管一起讨论 可 以预见的问题15 August 200018Danone University销售拜访：准备工作拜访前的准备： 在准备拜访销售点之前回顾针 对该售点所定的目标 回忆与这个销售点相关的所有 有用信息 确保具备所有必需的材料 考虑如何向客户作介绍15 August 200019Danone University销售拜访：问候拜访步骤 2 ：问候为什么你要问候客户？礼貌与尊重让对方认识你感到轻松感觉重要性（称呼）你的存在15 August 200020Danone University销售拜访：检查和发现拜
6、访步骤 3 ：检查和发现在一个售点中检查什么？* 库存 *产品新鲜度 *清洁* 陈列 * 价格 *POP* 竞争对手情况 *SKU* 促销的执行情况15 August 200021Danone University销售拜访：检查和发现检查与发现的差别？ 事实 机会（困难）15 August 200022Danone University销售拜访：检查和发现如何去发现？ 询问 聆听 观察15 August 200023Danone University销售拜访：提案和协议拜访步骤 4 ：提案和协议提案和协议的过程 向客户陈述你所发现的机会 描述解决方案及它对客户的好处 获得客户的赞同 与客户一起
7、计划下一步工作15 August 200024Danone University销售拜访：预备订单拜访步骤 5 ：预备订单应如何预备订单？ 确定当前库存数量 确定自从上次拜访后的实际销量 逐步制定你所建议的订单 （5倍的建议订单原则）15 August 200025Danone University销售拜访：理货拜访步骤 6 ：理货什么是理货？ 为我们的产品赢得最佳位置 根据公司政策排列每种产品 轮转存货，将旧批号产品放在前 面 确保产品上的商标面对消费者15 August 200026Danone University销售拜访：理货保持货架、产品和POP宣传资料的 清洁 确保有陈列了所有类型
8、的产品和包 装 为我们的产品赢得合理的放置空间 在货架上排列 产品，确保我们的产 品位于上方 将竞争者的产品从我们的货架上移 走15 August 200027Danone University销售拜访：理货将POP宣传资料展示在显眼处和交 通要道 上15 August 200028Danone University销售拜访：理货理货如何促进销售？ 它吸引消费者注意我们的产品 它提醒消费者购买我们的产品 它巩固了广告和市场营销策略 它让消费者能更为便利地购买我们 的产品15 August 200029Danone University销售拜访：理货理货是为了什么？ 让我们的产品 随处可见 富有
9、吸引力 方便购买 随处可买15 August 200030Danone University销售拜访：理货理货原则15 August 200031Danone University销售拜访：理货货架陈列 按品牌目标：目标：根据品牌在乐百氏产品中的分量安 排布局根据部门产品重要性安排布局15 August 200032Danone University销售拜访：理货货架数量管理 目标: 货架占有量=市场占有量 不脱销:货架存量=一天的销售 量15 August 200033Danone University销售拜访：理货货架质量管理 目标:保证产品新鲜 保证无破损产品 将快到期产品置前 标出价格
10、15 August 200034Danone University销售拜访：拜访小结拜访步骤 7 ：拜访小结为什么需要做拜访小结?15 August 200035Danone University销售拜访：拜访小结拜访小结关键点花几分钟去核查什么做的好,什么 做的 不好,什么是需要改进的在访问结束之后就做小结记录要点15 August 200036Danone University销售拜访：行政管理工作拜访步骤 8 ：行政管理工作拜访管理 记下对客户所做的承诺 与主管讨论拜访路线上每位客户 的需求和遇到的问题15 August 200037Danone University销售拜访：行政管理工作日常管理 填写业绩板 完成当日工作汇报（报表） 补充完善客户卡、客户资料夹 完成其它管理工作15 August 200038Danone University
