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1、久恒营销系列篇：如何保证到 手的订单不会飞走在销售的过程中，订单在完成之 前，永远不能说胜利。那么，如 果你已经赢得了一个大订单该怎 么样？只有新手才会认为一切都 已经大功告成了。在你打开香槟酒庆祝之前，你必 须忍受当前供应商的讨价还价， 处理内部员工的恐惧以及新客户 关系带来的各种冲突。简而言之，你可能会轻而易举地 在这个阶段丢掉这个订单。下面 是一些如何避免出现这种悲惨局 面的建议：1. 快速行动。一句古老的爱尔兰 祝酒词是这样说的，“祝你在魔 鬼知道你去世之前能到天堂走一 圈。”这个逻辑也适用于交易的艺 术中，你必须快速行动，迅速推 动解决方案的提供。它可能包括 在合同签署后立即开展平等
2、对 话。如果你必须找到和客户联系、交 换信息、发展关系的理由，那么 就这样做吧。破坏交易的麻烦都 潜伏在这个领域，你必须让它们 不能捣乱。具体来说，你不希望出现任何买 家后悔或者损失订单金额的情况 出现。这些情况常常会在赢得订 单后立刻出现。“是”并不意味着“ 是”，除非你做成了一笔大生意， 而客户支付了大额的账单。2. 管理期望。你需要在订单签署 后重新联系你的执行发起人。核 对时间表、里程碑、团队角色及 职责，以及任何在新协议执行过 程中可能遇到的冲突。他们已经把这个订单给了你，但 是这并不意味着他们聚焦于订单 执行过程中可能遇到的问题。你 是推动这笔生意的责任方，你必 须确保每个人都按部
3、就班地完成 任务。3. 充分沟通。没有人比你更了解 这笔生意了。这意味着你必须成 为客户和你所在公司里关键人物 之间的沟通桥梁。风险存在于那 些永远无法自圆其说的借口，“我 认为他们知道”，我在那些功败 垂成的订单流程中，几百次地听 说过这种说法。客户被认为应该和我们一样审慎 地警惕着这笔交易。另一个误区 是相信当我们发送报告/发票/更新 的时候，客户都会像我们一样认 真地阅读它们。这不是真的。客 户已经继续去忙自己的事情，过 他或者她的日常生活去了。一旦合同签署完毕，沟通就会增 加，即便客户并不那么投入。他 们之所以没有那么投入是因为这 个流程消耗了他们很多的精力， 他们还有别的项目要费心。
4、人们 不会记得在项目开始出问题的时 候自己没有投入。他们只会责备 你。这就是为什么你要充分沟通 的原因。4. 把所有的信息都反馈回自己的 公司。你必须抓住你的执行发起 人。你的成绩无论在合同签署之 前还是之后对于他或者她都同样 重要。这个过程中会有冲突和碰 撞。而且，你应该估计公司内部 对这种关系的满意程度。企业通常会相信日常接触中听到 的进展情况，只有在遇到愤怒的 客户的时候才会核实情况。在这 种情况下，你就必须做出解释。 这可不是一种让人舒服的处境。赢得订单是另一个过程的开始， 而不是跟踪一笔生意的结束。如 果你希望保住这笔生意并且将它 最大化的话，那么你就应该预见 到应该采取哪些流程来达到目 标。 久恒营销 ga23d11m
