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1、1目 录一、应 收帐款是什么？二、应收帐款管理三大缺失及解决方案三、债务人付款心理描述及收帐策略四、有效的收帐方法及收帐工具五、债务人拖欠借口及收帐技巧2应收帐款是什么？ 应收帐款是钱吗？ 应收帐款等于钱吗？ 应收帐款值多少钱？ 应收帐款怎样变成钱？3课堂练习 企业年销售收入约 应收帐款余额约 逾期应收帐款 呆滞应收帐款 通过对应收帐款概念理解，你对应收帐款有怎样的认识？ 想通过交流解决什么问题？应收帐款自查表4（一）企业缺乏有效的帐款管理制度 应收帐款不好是谁的错？ 为什么在中国更需要“有效”的制度？ 为什么“制度”越严格，坏帐问题越严重？ 向您推荐一项“好的”制度范本应收帐款管理三大缺失与
2、解决方案互动交流 贵企业有应收帐款制度吗？执行情况怎样？5（二）企业缺乏一套完善的管理体系 事前客户没选好 事中发货没控好 事后收款没处理好互动交流 贵企业应收帐款管理环节中，最薄弱的是哪一环？如何改进？6（三）企业缺乏全面清理逾期帐款的决心 怕清欠影响利润 怕清欠影响贷款 怕清欠吓跑客户互动交流 贵企业怎样清理逾期帐款的？7债务人付款心理描述及收帐策略（一）付款是个习惯，不同的人付款习惯不一样 债务人付款是一个习惯，一种文化。付款习惯：主动付款型被动付款型恶意拖欠型故意赖帐型应对策略： 了解客户付款习惯 采用不同的催款方法8（二）同一债务人，在不同状况下有不同的付款习惯付款心理 预期利益越大
3、，付款意愿越强。 债务人付款是为了得到利益。心理分析 人为财而死，鸟为食而亡。趋利是人的天性。应对策略 发现客户利益需求点。 恰到好处满足“利益”需求。9付款心理 压力越大，付款意愿越强 债务人付款是为了损失更少。心理分析 二害相权，取其轻。避害也是人的本性。应对策略 发现客户压力“敏感点”。 恰如其分给予“损失”的压力。10付款心理 欠款时间越短，付款意愿越强 债务人付款是他还没“忘记”债务。心理分析 时间可以抚平一切心灵的创伤，遗忘是人的生存的基本条件，尤其是像“付款”这种烦心事。应对策略 严格的帐龄监控。 严密的催款流程。11有效的收帐方法及收帐工具（一）信函收帐法（1） 信函类别：帐款
4、到期提醒函 发函人：业务部门 时间：帐款到期前5日左右 发函方式：传真或电子邮件 收函人：对方业务经办人12（2）付款征询函 信函类别：到期的帐款付款征询函 发函人：财务部门 时间：帐款到期后5日内 发函方式：传真或电子邮件 收函人：对方财务部门13（3）帐款逾期催收函 信函类别：帐款逾期催收函 发函人：销售部门 时间：逾期一个月内 发函方式：挂号信或特快 收函人：销售服务部或帐款管理部 信函数：对方供应不负责人14（4）帐款逾期追索函 信函类别：帐款逾期追索函 发函人：信控部门 时间：逾期1个月到2个月内 发函方式：挂号信或特快 收函人：客户总经理15（5）最后通牒函 信函类别：最后通牒函
5、发函人：法务部 时间：逾期2个月到3个月内 发函方式：挂号信或特快 收函人：法人代表16（6）商务追帐函 信函类别：商务追帐函 发函人：商帐公司 时间：逾期3个月 发函方式：挂号信或特快 收函人：法定代表人17（7）律师函 信函类别：律师函 发函人：律师 时间：逾期3个月以上 发函方式：特快 收函人：法定代表人18二、短信催款法（一）付款提醒函 发信人：销售部 收信人：业务员，客户付款经办人 时间：货款到期前5日19（二）付款通知信 发信人：销售部 收信人：业务员，付款经办人 时间：货款到期日上午20（三）付款征询短信 发信人：财务部 收信人：业务员，财务人员 时间：货款逾期5日内21（四）催
6、款信 发信人：帐款部 收信人：业务员，供应主管 时间：货款逾期15天22（五）追帐信 发信人：信用部 收信人：业务员，总经理 时间：货款逾期30天23（六）最后通牒信 发信人：法务部 收信人：业务员，董事长 时间：货款逾期45天24（七）商务追帐函 发信人：商帐公司 收信人：业务员，董事长 时间：逾期60天25（八）律师信 发信人：律师 收信人：业务员，董事长 时间：逾期75天26三、电话提醒催款函 发货时第一次提醒 到货时第二次提醒 款到前第三次提醒 款到日第四次询问 逾期后第五次追问27四、面访催款 准备一份精美的债权文件 跟债务人预约时间 明确告诉债务人谈判主题 明确的谈判目的 准备二种以上备选方案 影响对手而不要被对手影响 达到预想目的28五、债务人拖欠借口及收帐技巧互动交流 债务人拖欠主要原因是客户的错 债务人拖欠主要原因是社会的错 债务人拖欠主要原因是企业自身的错债务人拖欠是谁的错主流观点 债务人付款习惯是债权人培养的29拖欠原因债务人拖欠原因及收款技巧产品质量有避疵 服务不到位 延期交货 发票不及时 回单遗失 发货太多 强行塞货 业务员不敬业 催款不及时收款技巧立即解决质量问题 改善服务水平 加强生产和物流管理 及时开票并安全送达 加强回单管理 控制发货 禁止塞货 提醒业务员催款 提醒客户付款30
