投资产品推介流程及技巧

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1、 客户开拓 （准客户的标准）（客户开拓的方法）接 触 (建立信任、沟通观念、激发兴趣）产品说明 （黄金投资的发展历史及黄金投资品种介绍）（天通金投资的特点、优点）（与其他投资产品的比较）（交易平台介绍）促 成 （促成时机）（促成动作）客户维护 （定期定时维护）（投资心理辅导）（即时指导）（提升仓位价值）第一章：客户开拓p客户开拓的重要性p准客户的标准和开拓方法p客户开拓的收获 课程大纲准客户的开拓：不断的筛选不断的淘汰更重要的是要不断的补充客户开拓的重要性+投资顾问的立足之本+事业成败的决定因素+永续发展的必备条件+有投资意识+有经济能力+容易接近+有决定权利+懂基本网络知识能便利连接互联网

2、缘故法 介绍法 网络开拓 电话开拓 投资报告会p缘故法p介绍法最常用的方法：最常用的方法：我认识的人我认识的人我认识的人我认识的人同事家庭朋友老师同学过往工作关系第一份工作父母配偶俱乐部邻居朋友的朋友公共服务新业主日常付款对象子女朋友亲戚社交圈兴趣活动教会合作伙伴其他q 现阶段最常用、效果最明显的开拓方法q 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心q 迅速积累客户缘故法的重要性p 请教p 探望p 追溯感情缘故法的优势q 感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题q 对客户的信息比较熟悉和了解q 容易得到支持，增强自信q 演练的对象，锻炼自己，提升技能q 不要主观臆断q 排除心理顾虑q 缘故市场的维护

3、，建立长期关系缘故法的注意点p一个已开户的客户是一个市场的开启，而非终结！p任何时候、任何地点都要争取索取介绍的机会！介 绍 法客户开拓的习惯养成p 不断扩大社交圈p 系统整理、系统拜访p 不断地筛选p 客户名单周转快，则证明效率高获得大量的准客户提高个人收入养成持续不断开拓的工作习惯积累大量人脉关系世界上没有到不了的地方,只有我们不想或不敢去的地方；世界上也没有不交朋友的人，只有我们不去结识的人。结 论：准客户多少决定事业的成败准客户多少决定事业的成败客户开拓是一项持续不断的工作客户开拓是一项持续不断的工作第二章第二章: : 接接 触触p 接触前准备的重要性 p 接触前的准备内容p 接触的目

4、的p 接触的原则p 接触的方法p 接触的要领 课程大纲第一印象很重要，客户会不会认同客户会不会认同 ，在初次见面的三十秒内就已决定，所 以，要塑造一个完美的专业形象，事前 必须做好充分的准备工作。接触前准备的重要性接触前准备的内容q 仪容、仪表的准备q 心态准备q 物品准备q 行动准备客户为什麽要接纳我们q 人好q 可信q 投缘（一）仪容、仪表的准备q良好的精神面貌q热情的微笑q职业化的装束q干净整洁q举止大方q谈吐礼貌q认同黄金投资的价值q理解客户的感受q相信自己的能力q无论成功与否，以平常心对待（三）物 品 准 备p1.展示资料(宣传手册、宣传彩页）p2.开户礼品p3.其他必备物品（名片、

5、笔、纸、计算器）4.股票、期货、权证等投资产品的市场分析资料.拜访计划的拟订拜访时间 拜访路线 拜访礼仪.电话约访“兵马未动，粮草先行”、“决不打无准备之仗”。充分的准备是成功的一半q取得客户的信赖q了解客户的投资渠道q激发客户的兴趣接触的目的接触的原则q 行为得当q 寒暄适当q 赞美得当q 沟通真诚接触的方法v 开门见山法 v 讨教法v 看望法 v 宣传法+寒暄拉近距离+赞美赢得好感+提问探求兴趣点，引导客户思考+倾听认真聆听，发现客户需求寒暄要领说赞美，赢得客户好感听世界上成功的投资顾问都是善于倾听的人，而不是喋喋不休的人 问引导客户思考看- - 仔细观察客户的表情神态寒 暄寒暄注意事项q

6、 话太多，心太急q 太实在，做事太直寒 暄（1）抛开无畏的自尊（2）赞美对方引以为傲的地方（3）不懂之处多多请教（4）迅速找出题材 .+保持微笑+具体的描述+诚恳+别出心裁你的发型很突出你的笑容很甜你的衣服很有品味赞美艺术赞美的示范投资顾问：王小姐您好，我是湖南金亨投资公司的投资顾问 *，是您的好朋友小李介绍我跟你认识，通过小李介绍 我知道您是一位很会理财的女性，今天能够认识您我感到 非常荣幸,希望能和你成为朋友。准客户：哪里有,过奖了，认识你也很高兴。投资顾问：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知 道你们夫妻很有品味，请问这是您的主意还是您先生的主 意呢？准客户：哪里，就是随便动了点脑

7、筋而已，是我先生设计 的。 投资顾问：那你先生是做技术还是做管理的呢？接触话术： 准客户：算是做技术的吧。 投资顾问：那您先生是做哪一行的呢？准客户：我先生是做电脑的。 投资顾问：看您住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很 方便。这么好的房子，价钱肯定不低，是不是有按揭？准客户：没有，一次付清了。 投资顾问：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕。看到 茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是您小孩画的吗？ 几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？准客户： 投资顾问：电脑行业现在很兴旺，象您们夫妻一个月的收入 起码上万块吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。准客户：投资顾问：最近工作怎么样？单位效益

8、还好吗？ 客 户：还可以。 投资顾问：你们夫妻生活过的这么有品位，肯定不是只上班拿死工资能做到的，平时一定还有其他一些投资项目吧？ 客 户：也没什么，就是没事炒炒股票（期货、在朋友公司投了点股份） 。 投资顾问：那你的投资一定赚了不少钱吧 客 户：还可以吧。（被套牢了、亏了本）。 投资顾问：那你有没有做一些黄金投资产品呢 客 户：没有（黄金投资？没听说过) 投资顾问：也是的，黄金投资在国内刚刚开始，很多人不了解，这个投资 产品有其他投资产品不可比拟的优势，我带了些资料你参考一下。 。+业务员：王先生一看就是很会赚钱的人，请问您平时都做些 什么投资项目呢？ +客户：股票（期货、房地产、入股）。

9、+业务员：那你有没有做些黄金方面的投资呢？ +客户：哦 这方面还不了解 +业务员：随着国内黄金交易市场的开放，黄金投资越来越受到投资者的青睐，很多原来投资股票和基金的人都开始转 到黄金投资上来了 +客户：哦 黄金怎么投资呀？ +业务员：黄金投资比股票投资操作更简单，赚钱更容易，投 资的机制更灵活，今天我刚好带了资料，来一起了解一下+投资顾问：王先生一看就是很会赚 钱的人，请问您平时都做些什么投 资项目呢？+客户：（股票、期货）（房地产） （入股）(什么都没做）（存银行 ）+投资顾问：为什么不投资黄金呢？+投资顾问：兄弟，好久没见了，在哪里发财呢？+准客户：哈哈 我能发什么财，给人跑腿哟。+投资

10、顾问：介绍个发财的路子给你撒！+准客户：莫撮我，什么好事情哟+投资顾问：听说过现货黄金保证金投资吗?+准客户：什么东东，没听说过+投资顾问：你OUT了哟！现在好多炒股的，炒期货 的都不搞了，开始投资现货黄金产品。你没看电 视吗?现在温州的炒房团都改炒黄金了。投资顾问：我目前在湖南金亨投资工作，刚参加完投资 培训，这是个全新的投资行业，我们公司代理了一个黄金 投资产品，比投资股票、期货、基金都要好，在我众多的 亲朋好友中，就数您最有投资意识了，最能够接受新观念 ，我希望您能听一听，顺便可以多了解个新的投资品种， 而我讲一讲，也可以多一些本事，因为我多讲一次，就会 更加熟练一次，您也可以指点我一下

11、。如果听完后，您 觉得不错，可以投资，我会给您最好的服务；如果您觉得 不适合，那也没关系！ 投资顾问：李老板！真佩服您企业经营得如此成 功，又这么会挣钱，能在投资环境如此低迷的情 况下有这般成就，正是许多人所望尘莫及的，请 教一下您的投资秘诀，可要倾囊相授哟！ 客户：哪里，哪里！也没什么秘诀。 投资顾问：那请问下您平时都投资一些什么项目呢?+投资顾问：俗话说“你不理财，财不理你”不 投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬 值，一般的投资产品我们要上班也没时间 去打理，我也知道你是个大忙人，目前有 一个可以24小时投资的产品，比炒股票、 炒期货都要好，特别适合我们上班族，我 自己已投资了，收益很不

12、错，我觉得特别 适合你去了解一下。投资顾问：王哥，成功的投资取决三个因素：资本、 能力、时间。你觉得对吗？ 客户：基本是这样吧！ 投资顾问：资本你已经拥有，能力你完全具备，可 是时间并不是谁都可以保证的，特别象王哥这样的 成功人士，白天肯定忙得不亦乐乎，等到晚上闲下 来，股市、期市都休市了，能照顾到你的时间的投 资产品不多。今天特地过来告诉你一个好消息，一种可以24小时投 资的黄金产品在国内上市了，特别适合王哥这种白天没时间， 晚上才有空的投资者。投资顾问：张先生，对于如何将我们的钱运 用得更合理、更有效，相信这一定是像您这 样层次的人都会感兴趣和关心的，不晓得您 现在收入中储蓄和投资各占多少

13、比例？ 投资顾问：不知道你除了储蓄之外，都投资些什么 产品呢？投资顾问：钱先生，我跟您的想法一样，其实每个人都希望 投资获利越大越好，但您有没有考虑过跟获利 相关的三个重要因素：风险性、流通性、收益 性？投资顾问：李先生，我相信您也经常考虑投资理财 的问题，但我不知道您平时那么忙，大概每天 会抽多少时间去做股票、债券、基金？您感觉 怎么样？若您在百忙中做个人理财的话，感觉 有何不方便吗？ 投资顾问：由此我想重点跟您聊一聊黄金投资，从 投资时间来看从盈利方式来看从投资品种 来看从投资方式和技巧来看从投资规模来 看+形式：三人一组进行演练。一人扮演投资顾问，一人扮演准客户， 一人扮演观察员+内容：

14、通过寒暄、赞美等方式，建立同理心，取得认同。接触的目的就是给客户留下良好的印象，取得认同,争取介绍产品的机会！结 论：第三章：现货黄金投资产品说明第三章：现货黄金投资产品说明现货黄金投资产品的说明现货黄金投资产品的说明说明是用简明扼要且生活化的语言，向客户介绍产品的特色和优势，进一步激发客户的兴趣。让客户了解产品并求得客户的认同，激发投资欲望。客户有兴趣，我们才展开产品的说明+掌握说明步骤和节奏，确保客户明白才转入下一 个环节 +表现产品的优色 +讲解时，尽量将专业术语通俗化 +注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感 性后置选择 +随时观察客户变化 +避免客户忌讳语言 +适时询问客户的意见

15、 +运用举例说明加强印象和说服力 现货黄金投资产品的说明流程与步骤现货黄金投资产品的说明流程与步骤中国黄金投资市场的发展历程中国黄金投资市场的发展历程目前黄金的投资品种介绍目前黄金的投资品种介绍天通金天通金的特点、优势的特点、优势天通金天通金与其他投资品种的比较与其他投资品种的比较交易平台操作、演示交易平台操作、演示天通金天通金的盈利模式的盈利模式中国黄金投资市场的发展历程中国黄金投资市场的发展历程步骤一步骤一 ：本步骤说明重点：1 1、金银天然就是货币，但货币不一定是金银，黄金、金银天然就是货币，但货币不一定是金银，黄金 是是全世界通存通兑的硬通货，是对抗通货膨胀最有是是全世界通存通兑的硬通

16、货，是对抗通货膨胀最有 效的利器。效的利器。2 2、国家从冻结民间金银买卖，到目前黄金市场全面、国家从冻结民间金银买卖，到目前黄金市场全面 开放的历史历程。开放的历史历程。步骤二：步骤二：目前黄金的投资品种介绍目前黄金的投资品种介绍本步骤说明重点：1 1、目前纸黄金、实物黄金、黄金期货等黄金投资产、目前纸黄金、实物黄金、黄金期货等黄金投资产 品的简要介绍。品的简要介绍。2 2、导入天通金黄金的介绍，突出现货黄金投资产品的、导入天通金黄金的介绍，突出现货黄金投资产品的2424 小时交易，即时买卖，以小博大，双向获利的优点。小时交易，即时买卖，以小博大，双向获利的优点。3 3、强调、强调天通天通金是目前最适合投资者投资的产品。金是目前最适合投资者投资的产品。