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1、 -华南网商会讲师 陈记强笔名: 艺品堂 贸易通ID: eptang简价：艺品堂文化创始人广州市传之作贸易有限公司总经理 2005年度阿里巴巴最具商业价值博客2006中国十大网商评选活动中荣获“最具影响力网商“称号2007中小企业电子商务应用领军人物 最具网络号召力商人2007中国中小企业电子商务应用百强企业电子商务世界杂志 亿邦动力网 特约评论员广州商盟论坛版主、十大网商论坛副版主阿里巴巴礼品、工艺品行业专家 任何一个社会群体都会有其特性，网商就是最具前瞻性、最具魄力、最智慧的群体。作 为新生代的网商，我们应有对市场敏锐感和对事物见解有别具一格的解读。我对“网商”的定义 “一个成功的网商要具
2、备四点： 一，利用互联网进行电子商务活动而获得利益最大化； 二，利用互联网取得在传统渠道中不可替代的成绩； 三、从事电子商务的历程、技巧、方法是可复制的，其经验可以大面积推广让更多的人成 功； 四、利用互联网的推广使其树立威信并在行业里形成巨大的影响力。” 要在这最具前瞻性、最具魄力、最智慧的网商群体中脱颖而出，我靠的是如下“真功夫”！整合力 -穿别人的鞋，走自己的路网络无界限，你是一个网商，你就要有全球性的眼光！讲窄一点的 范围就是至少你要有行业眼光去发现商机，有高度才能远见，纵现阿里 巴巴历届的十大网商，那一个不是在做整合？但，如何整合呢，我来说 说我的方法：每一家工厂都有他的优势，包括：
3、价格优势、品质优势、生产速度优 势、服务优势。我把他们综合起来做一张图表，把各自的优势用图表表 达出来，各个工厂的优劣一目了然 ，通过比较你既了解各家的缺点， 也掌握了各家的优势，整合各家的优势，你就是这个行业的最优者。网上贸易如何整合工厂资源 -用“吃鱼的理论”剖析整合的力量 作为网上贸易商，我们要学会整合营销里“吃鱼的中间”的理论，生产商是吃 鱼头的，我们的客户（包括经销商）是吃鱼尾的，我们贸易中间商就只好吃鱼中 间了。鱼头好吃或鱼尾好吃那是人家应该吃的，你没有必要鱼头鱼尾都去和人家 争着吃！但，当我培养了众多吃鱼尾的人（客户）的时候，我就能找到更多想吃 鱼头的人（工厂生产商）了！反过来，
4、有了众多吃鱼头的人（工厂生产商）也就 更好的聚集更多吃鱼尾的人（客户）呵呵，我不知道有多少网友能看明我的 意思，但是这一创新的营销方法只要你运用得好，抓住两头的资源，这鱼的中间 你还可以向两边扩展多吃一点，谁不乐意换掉谁，资源在我手上，反正想吃的人 多着呢！这样，不管是有巨大销销渠道的经销商客户还是拥用千万设备的大型工 厂，他们都以你马首是瞻在为你打工。网商创新力 -从根本创新 一、观念的创新“电子商务”是“电子”加“商务”，首先我们必须先把企业电子化，也就是说先将企业上网；然后再加上“商务”的宣传和推广，其实电子商务最大的特点就是生产效率的“速度”！网络销售和传统销售所用的方法本质是一致的：
5、首先是勤劳，勤发信息、勤回复询问、勤报价、勤跟踪。然后是快捷，快捷的更新产品信息、快捷回复询单、快捷报价、快捷寄样。要为完成订单创造条件，而不要让客户找到不下单的籍口。我们如能快 人一步的掌握产品资源，成功率成增加了50%；快人一步把企业或产品信息发到网上，成功率成又增加了50%；快人一步回复询盘，成功率成再增加了50%。这些看似偶然的做法，其实我们已经步步抢占了商机。所以，现在的电子信息社会并不完全是大鱼吃小鱼，我们是可以做到快鱼吃慢鱼的。二、产品的创新艺品堂认为：如果一个产品从几千年几百年一直流行到现在，那么它必定有自己存在的价值和理由，必定有它的文化内涵。我们只要稍微改动一下产品的形象或
6、者形状，加入一点现代的时尚元素或者国外流行的小饰物，就可以形成一个既具文化内涵又具时尚的产品了。这是典型的思考致富！网商创新力 -点石成金改进是产品创新最快而又屡试皆爽的方法，这方法虽然简单，但真正用心去做的人不多，于是就给了我这样一个机会。比如贺卡，日本的产品用彩色纸绳（水引线）扎成仙鹤蝴蝶粘在上面，显得十分高贵。我们引进后改变它的色彩和设计，做成适合中华民族喜欢用的特色红包袋（利是封），现在国内商场和美国、加拿大、新加坡等地的华人超市都有我的产品上架。再如广告扇，其实PP塑料彩色印刷很多工厂都能做到，但我们多了一种工艺叫做UV彩印技术，国内极少印刷厂能做到，PP塑料片的扇面上了UV后更具光
7、泽且不易划花，再配以我们时尚的电脑设计，这两项加起来才是该产品的核心竟争力，于是我们在同行中脱颖 而出，成了该行业的“领头羊”并被称为“扇子大王”，既而成为可口可乐、西门子、么托罗拉、三星电子、迪士尼、联想集团、中国银行等等国际著名品牌和世界500强企业授权生产商。我们做得好的产品有贺卡（全国新华书店有售）；结婚请柬、请贴（韩版首创）；节日用品（奥运灯笼）。另类创新力 以前我非常推崇一句话就是：“傻乎乎的干，一年再回头看”，觉得做人做事都要有“ 老黄牛”的精神，是要体现“有智慧就付出你的智慧，没智慧就付出你的汗水”劳动人民 品质。那当然，这“傻干”得有两个前提条件：一、目标清晰；二、走对路子；
8、但当你的 事业稳定下来了，并发展壮大后，你就不得不摆脱平庸、不断创新。我正在操作中的 简单又见效的创新有几种： 报价创新：从原材料工厂成本制作成本，包装成本，分开报价一般的报价是报出一个总价，比如某产品25元/件这样报出，通常情况是：无论你报 什么价，或是错报了是报的成本以下，客户都会说：“太贵啦！太贵啦，能不能便宜点 ？”让我们做业务的头痛不不已。这时，我们可以用分拆报价法：即材料12元，制作工 艺5元，小配件1.5元，包装费2元，人工水电厂租机器折旧等等等等算2元，再加上我 们的利润率10%，一共是25元!客户一看，就会觉得你蛮诚肯，蛮专业，并没有暴利蛮 合理的，从而大大的增强报价说服力(
9、花点心思好好算算,利润又乍会只有10%呢？ )。 产品创新：从改变产品的材料、改变产品的用途、改变产品的款式等各方面创新：人 无我有，人有我优，人优我新，人新我先！ 有时候创新并没有增加多少成本，比如变 变颜色也是一种创新，养成从适应客户的需求去考虑，创新无时不有。 服务创新：免费样品、免费打板、代客发货免费样品（但快递费对方出）、免费打版（先交打版费，但下单时可折算成货款，变 象免费，呵呵）、代客发货（客人款都结清了，货当然要发给人家的啦 ）多弄几 个不花多少成本的服务，让客人花钱买你货也花得踏实，至少感觉上花得值一点嘛 。 最后，如果以上几点的创新都已做完或无法创新了，那就来个包装创新，把
10、原来一个 一包装改为两个一包装，叫“情侣装”。印上花草白云的就叫“环保装”，印刷成金黄色就 是“精品金装”方法总比困难多，更何况， 我们是网商呢！影响力 要赢得竞争，就必须拼实力！拼人民币、拼美元、拼资金？我们不够人拼；拼厂房面积拼设备？我们也无法和人家比；这种硬碰硬的比硬实力我们输 得实实在在、输得毫无悬念 ；但我可以跟他们比软实力，这个软实力就是“影响力”，影响力就象绵绵之功， 可以把对手的攻击化解得无影无踪，甚至让对手找不到进攻的方向。品牌的提升、客户的口啤、媒体的报道都是提高影响力有效途径。我在阿里巴巴论坛上的定位是宣传品牌，树立形象，通过分享慢慢有了人气 ，高人气带来名气， 有了名气
11、就引起媒体的注意，三几家报道你不足为奇， 三五十家报道也不必宅异，但现在报道我们艺品堂的有己包括人民日报、新 华社、电子杂志、专业网站等200多家媒体都争相报道时，品牌的提升和对行业影响力就凸现出来，影响力也成了我开疆拓土发展壮大的一把利剑。用影响力传播品牌 -免费做广告传统的企业宣传手段是用重金砸向电台、电视台、报纸杂志等媒体，而我认为在当今互联网时代，不用这样做，只要充分利用互联网的众多资源，少花钱甚至不花钱也一样能事半功倍的宣传品牌、打响品牌。我们可以利用众多的免费搜索引擎的登录、免费注册成为可以发供求信息的各大网络商城的会员、利用免费博客作为企业的产品展示基地、在BBS上发贴树形象推产
12、品等等，都可以达到非常好的宣传效果，并能打破传统媒体的地域界限，让国内外的客商都能在网上找到你。通过网络宣传，“艺品堂”这个品牌已经在同行中树立起来了，虽然我不敢说是响当当，但在业界也算是知名品牌了。这主要还是在阿里巴巴上宣传的：我们的“诚信通商铺”被阿里巴巴评为“最具特色商铺”和工艺品礼品行业“信用度最高企业”称号；艺品堂网络学院博客被评为“2005年度最具商业价值博客”；艺品堂被评为“2005年度论坛十大网商”；在2004、2005年连续选为“中国十大网商”候选人；接受电子商务杂志采访，采写了“艺品堂，把扇子卖给世界500强”的文章；新营销杂志也有记者采写了一篇“陈记强，靠网络人气网罗生意”、另一篇“走，博客营销去！”；我们是网商收录了上海伟雅经典好文“老陈和他的艺品堂”；网商杂志创刊号上艺品堂发表了“商业联盟，关键看你想要什么？”的文章；珠江商报采写了“看艺品堂如何活用阿里的“四大金刚”创出大事业”南方日报报道的“扇子大王网上做外贸一笔生意160万”等等，这些我称之为软实力，是看不见但用得着的巨大无形资产，是企业可持续发展必不可少品牌效应。多篇文章被各大著名的网站作为资讯收录，这对艺品堂品牌的提升有深远的影响，我觉得是花五十万或一百万元在传统媒体上打广告都无法达到的品牌效益！但利用网络，我轻松做到了。相聚阿里！相约成功！马云与十大网商同举杯,祝成功的网商更成功!
