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1、 课程目的v提升雅阁销 量v提升成交利 润v掌握议价技 巧未能签单的主要原因级别判断不准报价思路混乱议价缺乏技巧报价第一阶段vA“随便看看”vB“现在雅阁多少钱？”vC“雅阁这车怎么样？”vD“雅阁和锐志比比怎么 样？”1.进门询价的探 寻服务v顾客首次进店有哪些 表现？顾客首次进店表现vE“现在雅阁有优惠吗？送东西吗？”vF“告诉我底价，才能决定买不买？”vG“现在日本车都召回，看来日本车质量有问题？”vH“现在出了那么多新车，雅阁还不降价促销啊”Q：A“随便看看”v常见应对 化解策略 妙语话术v尾随介绍 温馨招呼 v近距盯梢 留下空间v不理不睬 保持距离 概述”五部曲“v接听电话 观察动作
2、v同事聊天 运用概述v 引入接待Q:A.“我随便看看”概述五部曲v说 v做v靠v述v引v噢，想看看，请随意；我就在接待台附近，有事请招呼我，v我马上就过来。v与客户保持5米间距v用余光关注其动向v招呼你 。看配置v拉车门 。摸物件v请问，有什么可以为您效劳的？v从顾客感兴趣点切入话题v做点到为止的产品介绍v利用诱因，引入接待洽谈区Q：B.“现在雅阁多少钱”v常见回答 化解回答 妙语话术v雅阁2.4是22.98万元 。范围价法：价格从v 18.68万到34.28万v雅阁现在有优惠啊 。概述技巧 不等，配置不同.价差v 。点价为止 大，若把预算。用途v雅阁眼下有促销啊 。热情招呼 告知，我推荐几款
3、合v 。真诚温馨 适您的车v雅阁2.0的才18.68万， 。引入接待 。倒水法：天气挺冷还有优惠呢 的，您大老远来，先喝杯热水暖和暖和，咱坐下慢慢聊Q:B.“雅阁多少钱”v妙语话术v套近乎法：你好眼熟，来过我们店吧！你开什么好车？ 购车打算是什么？不妨坐下聊聊v反问法：你的购车预算是多少？考虑买什么价位的车？ 花多少钱买车？v刺探对手法：一看您就是行家，一定看了不少车了吧， 是哪些？谈谈看，感受如何？v包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？我们坐下谈谈v抬轿子法：象您这样有身份的人，价格不是问题。别着 急，价格一定让您满意，关键是得选一款最适合您的车Q:B.“雅阁多少钱”v妙语 话术v递资料法：
4、这车您看了很久了，想很感兴趣吧？请坐，我给 您拿份有观这款车性能和数据的资料v排量差异法：雅阁车有3个排量，参数不同，数据也有差异 ，若感兴趣，坐下我详细给您介绍一下v谈旧车法：您开XX牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受v换位思考法：就是给你再便宜，要是不适合，也不妥呀！请 说说你的要求，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价格 也不迟Q：C.“雅阁怎么样”v常见回答 化解回答 妙语话术v您看过雅阁吗？ 。车当然好牌子也响，v 是中高级轿车唯一突v您了解雅阁吗？ 。真诚热情 破100万台销量的车型v 。正面夸赞 ，不过，型号很多，v我给您做个产品介绍 。简略介绍 得挑一款合适您的车v 。引入接
5、待 适您的车，是吧？v请看车前方 。需求分析 。车当然不错。在介绍前，咱先聊聊，看看什么车适合您，这和您买不买车没关系Q:C.“雅阁这车怎么样”v妙语 话术v车好不好，会有这么多人看，这么多 人买吗？当然选合适的车最重要，要 不然，得后悔好几年，要不我们最下 聊聊？Q：D.“雅阁和锐志比比怎么样？”v常见回答 化解回答 妙语话术v锐志漏油车，召回车， 。真诚解释 。每种车都有自己的特色您敢买？ ，好和不好是相对的，。简单对比 但适合才最重要，最好v我们的锋范不比锐志差 。锐志？不错，牌子好，。转化引导 操控也挺好，当然价格 。锐志当然比锋范好很多 比锋范高许多，适应客。需求分析 户群也不一样，
6、您坐下，我们先谈谈，再详细给您做个比较Q：E.“现在雅阁有优惠吗？送东西吗？”v常见回答 化解回答 妙语话术v当然有优惠 。模糊回答 。优惠嘛，好说，关键是您v有很多东西送 得说出您的用车要求，谈。回避议价 了半天价，车不适合，那v车供应不求，对不起， 不是耽误您的功夫嘛。没优惠，也不送东西 。真诚待客v2.0雅阁才18.68万， 。引入接待优惠下来都不到18万。需求分析Q:E.“现在雅阁有优惠吗？送东西吗”v妙语 话术v这款车在便宜，要不适合，也没用！所以先谈谈您的 要求，看哪款比较适合您，咱们在谈价，好吗？v您今天买，那我们就坐下好好谈谈，我销售汽车好几 年了，要不帮您做个参谋，根据您的要
7、求推荐几款车 ？Q:E.“告诉我您们的最低价”v妙语 话术v看来您是想跟我要一个最低价，真不好意思，一般我 们公司除了一些特殊车型会有特价，我们的价格优惠 浮动都不会很大，因为我们公司埂加强调服务价值， 如果您买车只考虑价格，我觉得您刚才说的那个价格 已经很好了，不妨早些出手，别错过了机会。Q：F.“告诉我底价，才能决定买不买”v常见回答 化解回答 妙语话术v那我给您底价，您不 。合理解释 会不买吧？ 。您今天决定买吗？不买 。寻求认同 给你底价没太大意义，v这可是全是最低价，才 您想知道底价可以理解，XX万那您买黑色还是白 。接待沟通 这车价一直在波动，假如色 当您付款时的价比现在更v我们有
8、规定，不买不能 。根据级别 优惠话，您不是亏了吗？给底价 所以您决定买的那天，我。再谈议价 一定给个令您满意的价格Q:G.“现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题”v常见回答 化解策略 妙语话术v认同顾客 的疑虑v解释召回 的含义v探讨车市 的形势v用证据树 立信心v这年头哪个品牌没有召 回过啊！通用还差点破 产呢v召回那是美国的事，跟 咱们无关v我们广本车的质量您放 心，绝对没问题v看到自己喜欢又想买的车 被绯闻了，这样的疑虑可 以理解。丰田和本田是两 回事，一竿子打翻一船人 ，是否有被冤枉的可能v其次：国产品牌从来不召 回，你认为国产品牌就一 定比合资品牌质量好吗？ 比如奇瑞和本田Q:G
9、.“现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题”v妙语 话术v第三：金无足赤，人无完人，有哪个品牌敢保证他的产品永远没有 瑕疵呢？其次还要从保有量.历史.口碑以及召回数量.召回的性质.召 回的区域来区分v第四：召回也分为主动和被动两种，这体现了一种态度和责任心， 您曾听说过广本被动召回吗？v第五：如果我们有主动召回少量的非关键瑕疵车，当然这种情况我 们广本很少，那也是广本为了维护消费者的利益和安全而采取的非 常积极的手段v第六：为什么去年美国三大品牌都濒临倒闭？总体而言您认为日本 车瑕疵多还是美国车瑕疵多？在目前金融危机和目前美国经济衰退 的情况下，您能保证丰田事件不参杂贸易保护和政治因素吗？v第七：本田车敢承诺三年十万公里的质保，可以充分说明厂家对产 品的信心，而且雅阁从2001年至今一直是JDP新车质量调查的前三 甲，工艺品质都堪称极品，车的质量你尽可放心v所以，路遥知马力，车好不好要相信口碑，相信群众Q：H“现在出了那么多新车，你们雅阁还不降价促销啊”v现在这个级别的车里雅阁可是销 量冠军，车好，人人抢着买，能 给您现车就不错了v我们可以优
