周单元经营管理

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1、周单元经营管理分公司培训部课程目标 了解周单元经营管理的重要性 理解周单元经营管理的理论 明确周单元经营管理的各种关键行为要素课程大纲 为什么要进行周单元经营管理 周单元经营管理的理论基础 周单元经营管理的关键行为要素4由由“ “三没三没” ”员工所想到的员工所想到的月初：没问题月初：没问题月中：没关系月中：没关系月底：没办法月底：没办法 “一个月”业务员会出现“三没”的情况； “一天”难以界定和评估业务员的工作绩效； “一周”能及时总结评估、系统运作，从而走 向良性循环。5每年每年5252个工作周，每月个工作周，每月4 4周，如何简单、坚持、重复周，如何简单、坚持、重复地经营好每一周？地经营

2、好每一周？为什么要进行周单元经营管理 就是如何让我们的员工利用节假日也去拜 访客户 提高有效人均件数和活动率的办法6周单元经营管理的理论基础一 帕金森定律： 时间充裕则工作的进度随之慢些 时间紧凑则工作进度随之加快 世上最宝贵的资源是时间！7周单元经营管理的理论基础一 帕金森定律的推论： 周目标管理比月目标管理要好， 月目标管理比年目标管理要好！ 一万年太久，只争朝夕！ 成功关键共识： 在规定的时间，每个人都在做规定的事情。 从上至下围绕“周”的概念进行经营。 将周单元经营管理贯彻人心，成为一种习惯。8周单元经营管理的理论基础之二 预期理论： 没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受 了损失，

3、于是延长工作时间来弥补损失。之所 以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾向 ，患失往往甚于患得。 预期理论的推论： 一个业务员在周二周五期间没有举绩，那么 他会自动在周六、周日工作。因为他“厌恶”一 周内都出不了业绩。 9现实例子： 许多纽约的出租车司机给自己预定每日利润指 标，完成当日利润，他们便停止拉客。这意味 着他们在生意繁忙时比生意清淡时日工作时间 要少。他们的行为正好与“忙时多干，因单位 小时有效收入较高”的预测相反。 原因就是预期理论。没有达到日收入指标，司 机感到蒙受了损失，于是便延长工作时间来弥 补损失。完成指标，就感到已有赢利，便不再 有继续工作的动力。 10周单元经营管理

4、的定义 定义： 以一周为一个经营周期, 透过对目标的每周分解, 围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、 达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动的 单位经营模式。11周单元经营管理的“周”含义 From: 本周二上午 To：下周一下午 “周”是一个盘点的经营单位，一年经营由原 来的12个月变为13个月的经营12周单元经营管理的本质 周单元经营管理是目标管理的具体化和精 细运作 目标管理是周单元经营管理的指导哲学13目标管理两大困惑 月初的担忧 每一个月初，组员向您拍着胸脯报告他的个人 目标的时候，你在想什么？你在担心什么？ 月末的苦恼 每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面 对还有一批没有开

5、单的组员，我们心里又在想 什么？ （又一次“三没”的开始？）14目标离实际到底有多远？目标离实际到底有多远？研讨： 题目： 为什么会出现这样的情况？根本原因在哪里？15小结 团队经营最大的隐忧是 对团队业绩失控 管理人员面临的最大挑战 控制目标达成的过程和进程16周单元经营管理的关键行为要素 一个功能 三个核心 五个关键点周单元经营管理的功能 化大目标的期待为小目标的完成 将粗放式的管理变为精耕细作式的推动 将无把握的进度化为步步为营的目标落实 达成18周单元经营管理的三大核心 核心内容：每天送出建议书的数量（1份） 核心目标：每周建议书数量（5份），签1 份保单 核心指标：小组活动率 （周活

6、动率：20%合格，30%良好，40%优秀） （月活动率：70% 90%）19周单元经营管理的五大关键点 周行事历 周一、周五夕会 周单元经营管理总结会 使用好工具 时点激励 20周行事历的制定 本月的工作主题是什么？ 本周是第几周？ （月初两周抓月初开单、月中抓破零白板、月 底抓绩优达标） 每天做什么？ （周一开单日；周二、三主顾开拓日；周四是 组织发展日；周五差距追踪日）21周一、周五夕会 周一夕会组员总结并制定下周目标 如何制定目标？ （主管与组员一对一沟通：上下串联，彼此承 诺） 周五差距追踪 （分析四天来的活动量与签单增员情况，以便 周六日冲刺）22开好周总结会 每周二召开周总结例会

7、（总结经验与成绩，表扬与激励，树立学习典 范） 做好下周工作的安排： （目标的汇总、通报、上墙，举措的宣导） 行动的研讨发表23使用好工具 周业绩报表、RV/P板 简易计划书 工作日志24RVP板25姓姓 名名本月目标本月目标第一周第一周增增 员员业业 绩绩总总 增增 员员总总 业业 绩绩增员增员业绩业绩二二三三四四五五一一 每周每天空格内填写数字形式为每周每天空格内填写数字形式为 R RR R 增员增员 V V 拜访量拜访量 P P 送出建议书数量送出建议书数量V V P P做好时点激励 什么是激励 如何做好时点激励 激励点的把握 激励方式的选择 氛围的营造26业务组周经营激 励点的要领是

8、从小处着眼，注 重对过程和组员 表现的激励。27 周周阶段的个人目标及收入阶段的个人目标及收入 拜访活动量拜访活动量 交单与破零交单与破零 晋升与考核晋升与考核 极短期的奖励与竞赛极短期的奖励与竞赛 爱心会与高手促进会爱心会与高手促进会 挑战记录挑战记录 职场表现职场表现 常用激励点激励点的把握激励点的把握激励方式的选择 进门时问候 出门时鼓励 走到组员位置赞美、恭贺 在晨会中公开赞美 在二次晨会中表扬、分享 召开特别会议公开表彰 设立排行榜、业务进度板 荣誉席的设置 以优秀业务员的名字为下一周命名 请领导来宣布荣誉 请领导来鼓励 正面词汇，避免负面训诫 28业务组的周经营激励要注业务组的周经

9、营激励要注 重成本，以不花钱和少花重成本，以不花钱和少花 钱的激励方式为宜。钱的激励方式为宜。尊重组员的付出，彰显组员的成绩，尊重组员的付出，彰显组员的成绩， 激励就在业务襄理的每一个微笑里！激励就在业务襄理的每一个微笑里！不花钱的激励方式鲜花、一张特别制作的卡片 书籍、杂志 食品、早餐 与领导合影 特别的海报 奖状、奖牌、奖杯 统一制作的小奖品 礼券、电影票 荣誉席、光荣榜、荣誉名片 29小动作，大情趣，用心设小动作，大情趣，用心设 计，小成本也有大价值！计，小成本也有大价值！少花钱的激励方式激励方式的选择激励方式的选择氛围的营造职场布置 把荣誉写在每个人看得到的地方 进度榜和荣誉榜同样重要 及时通报 表彰方式的趣味性 借用外力 借助上级主管、组训的力量30 骑马要骑高头马，戴花要戴大红花骑马要骑高头马，戴花要戴大红花热烈、隆重、活泼、轻松热烈、隆重、活泼、轻松做好周单元经营管理的20字方针 目标明确 举措有力 支援到位 执行彻底 追踪及时31课程回顾 为什么进行周单元经营管理 周单元经营管理的理论基础 周单元经营管理的关键行为要素33过程与结果过程与结果经营好每天，每周必出色；经营好每天，每周必出色；经营好每周，每月必达标。经营好每周，每月必达标。谢谢！