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1、2015-2016年数字化营销辅导总结报营销辅导总结报 告一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand1项目背景与目标Project background and objectives1项目计划与实施 Project planning and Implementation2项目产出与效果 Project output and effect3项目成果检核 Project result checking4辅导 工作建议 Advisory of Training5一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand21.1 项项目背景：市场场已经经改变变项项目背景
2、与目标标06年PC互联网到2011年 移 动互联网；市场集客渠道及趋势 明显 变化。市场环场环 境巨变变一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand31.1 项项目背景：客户户正在改变变项项目背景与目标标客户决定购车 到最后提车平均进店4.7次客户通过到店、试驾获 得车辆 信息展厅接待及销售能力是当时所需汽车车行业传统时业传统时 代客户决定购车 到最后提车平均进店1.3次客户通过网络搜索获得车辆 信息有效提升数字化营销 能力迫在眉睫汽车车行业业数字化时时代一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand41.1 项项目背景：经销经销 商必须须改变变项项目
3、背景与目标标渠道管理展厅厅坐商保有客户户二网大客户户行商数字化营销营销电电商三驾马车驾马车 ，三分天下有其一一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand51.2 项项目目标标项项目背景与目标标一汽-大众“2020”战战略组织领组织领 先市场领场领 先销销售领领先一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand61.2 项项目目标标项项目背景与目标标能力业业 绩绩冰山理论论 Iceberg Theory现场辅导现场辅导 的目标标是提升经销经销 商的业绩业绩 水 平，更需要提升经销经销 商的数字化营销营销 能 力 ，即未来持续续保证证数字化营销业绩营销业绩
4、水平数字化营销营销 能力数字化营销业绩营销业绩的能力一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand71.2 项项目目标标项项目背景与目标标M1组织组织 架构搭建及岗岗位职责职责M2电销电销 人员选员选 拔及后期培育M3数字化营销业务营销业务 流程梳理M4薪酬管理与绩绩效激励制定M5有效销销售线线索捕捉与转转化M6关键键六大指标标管理与提升数字化营销营销 6大提升一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand8项目背景与目标Project background and objectives1项目计划与实施 Project planning and Impl
5、ementation2项目产出与效果 Project output and effect3项目成果检核 Project result checking4辅导 工作建议 Advisory of Training5一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand92.1 项项目整体计计划：覆盖项项目启动动、开发发、实实施、总结总结 全过过程项项目计计划与实实施项项目铺铺 垫垫项项目启动动项项目实实施项项目收尾项项目总总 结结2015_ Q12015_Q22015_ Q3&Q42016_Q12016_Q1厂家市场部 竞品分析 客户分析 经销 商分析项目提案 项目竞标 项目启动项目开
6、发 经销 商调研经销 商1阶段进店辅导 经销 商2阶段进店检核经销 商2阶段进店检核 经销 商优秀案例推荐项目总结 项目汇报一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand102.1 项项目整体计计划：覆盖项项目启动动、开发发、实实施、总结总结 全过过程20152015项项目计计划与实实施CW 33CW 34CW 35Q4Q1项目启 动启动动、交流、总结总结项目中期总 结方案开发长春会 议 观摩 交流北京交流系统支持 DDMP系统指导厂家支持竞标启动会上海交流经销商调 研经销 商1阶段3天驻店辅导经销商2阶段1天驻店辅 导2016CW 31CW 32开发发、执执行方案开发流程
7、支持经销 商支持辅导调 研1阶段辅导2阶段辅导辅导 跟进研讨定稿持续跟进6个 月经销商持续配合辅导、反馈、改进、提 升一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand11项目负责人持续沟通、指导、协调区域领导重点关注、支持、帮助2.1 项项目整体计计划：覆盖项项目启动动、开发发、实实施、总结总结 全过过程项项目计计划与实实施厂家市场推广部项目组织实 施 项目监控项目协调 人：李超项目实施、推进项项目方案开发发：组织 架构薪酬绩效市场开拓业务 流程销售技巧上海百年辅导辅导 手册&口袋书书：组织 架构薪酬绩效市场开拓业务 流程销售技巧圣承方略六大区域项目 对接 人沟通协调协调 ：
8、区域经销 商提报接收小区经理的反馈协调辅导时间 安排各小区销售经 理 重点关注：接收小区内经销 商的反馈跟进小区内经销 商辅导实施状态与大区项目对接人进行沟通反馈各小区经销 商项项目落地实实施：制定改善计划，定期实施、反馈现场 确定组织 架构、薪酬绩效体系优化数字化营销 流程、选拔人员持续沟通、学习，落地辅导内容一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand122.1 项项目整体计计划项项目计计划与实实施覆盖510人次144天驻店指导6大指标提升36家经销 商一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand132.1 项项目整体计计划：根据项项目具体要求科
9、学制定推进计进计 划一阶阶段二阶阶段项项目计计划与实实施三阶阶段四阶阶段一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand14目标标调调研第一轮进轮进 店第二轮进轮进 店跟进进对对象数字化营销团队 ：总经 理、销售总监 、市场总监 、客服总监 、广告/数字营销经 理、电话销 售顾问 ，网络营销顾问天数3天3天1天4天时时段第一轮进 店前1-2周一阶段完成1-2周内二阶段完成1-2个月后三阶段完成1-3个月内辅导辅导 内容1. 电话调 研1.组织 架构搭建及岗位职责1. 辅导执 行检核1. 经销 商反馈2.电销 人员选 拔及后期培育2. 新增问题 解决2. 网络调 研3. 数据调
10、研3.4.数字化营销业务 流程梳理 薪酬管理与绩效激励制定3. 管理工具强化4. 薪酬绩效改善2. 通过网络指导3. 通过邮 件指导4. 面访调 研5.有效销售线索捕捉与转化5. 流程持续优 化4. 通过电话 指导6.关键六大指标管理与提升6. 技能技能强化2.1 项项目整体计计划：项项目研讨过讨过 程总结总结项项目计计划与实实施长长春交流长长春汇报汇报北京交流上海交流一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand15项目背景与目标Project background and objectives1项目计划与实施 Project planning and Implement
11、ation2项目产出与效果 Project output and effect3项目成果检核 Project result checking4辅导 工作建议 Advisory of Training5一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand16定义义数字化营销营销 公式项项目产产出与效果AAK线线索 总总量有效 线线索率邀约约 到店率到店 成交率一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand17统统一数字化营销营销 重点指标标项项目产产出与效果一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand18明确辅导辅导 方案 数字化营销营销项
12、项目产产出与效果 薪酬绩效前提 绩效指标选 取 薪酬体系设定M4薪酬绩绩效与激励 线索获取能力 跟进邀约能力 线索转化能力M5线线索捕获获与转转化管理能力提升M1组织 架构&岗位职 责 专职 模式 分工模式 助理模式M2人员选 拔与培养人员选 拔机制 人员培养计划 人员淘汰机制M6 关键6大指标提升：线索量 线索有效率邀约到店率 到店成交率成交占比 战败 率M3业务 流程管理有效与级别 管理 休眠与战败 管理 线索分配与交接一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand19开发辅导发辅导 手册&口袋书书项项目产产出与效果一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen
13、 Brand20明确数字化营销组织营销组织 架构项项目产产出与效果一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand21明确岗岗位职职 责责项项目产产出与效果一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand22制定所有组织组织 架构岗岗位薪酬绩绩效体系项项目产产出与效果一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand23提升经销经销 商选选培人才能力项项目产产出与效果一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand24优优化流程提升线线索转转化率项项目产产出与效果线索有效判定线索等级判定客户休眠管理客户战败 管理客户分配流程
14、客户分配原则销售技巧提升一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand25提升经销经销 商市场营销场营销 能 力项项目产产出与效果官方社交平台品牌官网手机官网 &APP经销商数字营销平 台转化成交3.垂直网站6.视频 媒体4.社交平台数字营销 平台 DDMP邀约到店，客户接待 DS-CRM1.门户 网站7.电子商务5.移动媒体2.搜索引擎线索展厅销 售推广活动潜客挖掘 售后服务口碑营销转化购车发现连接邀约分享体验销售一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswagen Brand26数字化营销营销 系列工具项项目产产出与效果一汽-大众VW品牌 FAW-VW Volkswa
15、gen Brand27DCC电话电话 意向客户户登记记明细细表序号电话电话沟通时间时间客户户电话电话指标标情况关注车车型网站来源信息电话电话 渠道预购时间预购时间购买车购买车 型预预算符合决策人购车购车用途看车经历车经历购车购车方式库库存促销销邀约约情况其他关键键信息客户级户级 别别（ 预预 估）客户级户级 别别（ 自 估）销销售顾问顾问备备注起始结结束时长时长天数车车型预预算方向用途经历经历支付方式库库存同意考虑虑二手车车贷贷款老客户户119:20:1320:15:3055:17.0客户1130*123摇号Jetta汽车之家呼入#VALUE!张三200:00.0#VALUE!李四300:00
16、.0#VALUE!王五400:00.0#VALUE!张三500:00.0#VALUE!李四600:00.0#VALUE!王五700:00.0#VALUE!张三800:00.0#VALUE!李四900:00.0#VALUE!王五1000:00.0#VALUE!张三1100:00.0#VALUE!李四1200:00.0#VALUE!王五1300:00.0#VALUE!张三1400:00.0#VALUE!李四1500:00.0#VALUE!王五1600:00.0#VALUE!张三1700:00.0#VALUE!李四1800:00.0#VALUE!王五1900:00.0#VALUE!张三2000:00.0#VALUE!李四2100:00.0#VALUE!王五2200:00.0#VALUE!张三2300:00.0#VALUE!李四2400:00.0#VALUE!王五2500:00.
