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1、医药代表销售培训宝典（2012年最新最全版）基本内容n一、医药代表的定义及职责n二、医药代表相关的医院结构n三、医药代表初始工作注意事项n四、医药代表应具备的条件基本内容n五、专业医药销售知识概述n六、专业医药销售实用探询技巧n七、新形势下医院药品的专业化营销n八、专业化医药代表第一部分医药代表的定义及职医药代表的定义及职 责责医药代表的定义n医药代表（Medicinal REPRESENTATION，MR ）简称“药代”，是指受过医、药学专门教育，具有 一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员， 经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。医药代表是特殊行业的
2、市场促销人员，其所促销 的产品是关系人的生命与健康的药品，促销对象是 医院的临床医、药人员。n客户群的独特性n销售的产品是经过复杂研究生产出来的n所销售的产品领域具有局限性n客户不是产品的最终使用对象医药行业销售人员的特殊性医药代表的角色n医药代表是：医药信息的传递者。药品使用的专业指导。企业与药品的形象大使。医药代表的工作职责n建立并维护企业的良好形象。n通过专业化的市场推广手段推广企业的药 品。n说服医院购买企业的药品。n指导医生正确使用企业的药品。n帮助医生取得最佳的用药效果。n通过专业化拜访等手段鼓励医生不断应用 企业的产品。医药代表的工作职责n为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题
3、、清除障碍。n收集企业药品的市场销售信息及市场反映情 况。n收集医生以及患者对企业药品的反馈信息。n收集竞争对手的产品信息及市场销售信息。医药营销的两种模式n非专业化营销模式（也叫“销售驱动型营销模式”） ：不重视市场研究，而是运用特殊销售政策，通过 医药代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求， 从而获得短期的销售增长。n专业化营销模式（也叫“市场驱动”模式）：运用市 场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医 生心目中的市场定位，通过市场理论与销售策略相 结合的方法，深入发掘市场潜力。我们公司的销售方向学术营销第二部分医药代表相关医药代表相关 的医院结构的医院结构医院n什么是医院?n很简单
4、,医院就是治病救人的地方.而我们的 客户就在那n按照区域:省级医院、市级医院、区级医院 、还有县级医院n按照等级:三甲级医院、二甲级医院、二乙 级医院n按照种类:综合性医院、专科医院医院格局相关部门n院长：医院医疗、保健、公费医疗、 医疗业务、财务、老干部公费医疗管理 n医务科：管理医生的部门n医保办:负责医保工作n财务科：负责医院财务工作n药剂科:跟我们最相关的部门医院决策层n 通常情况下，医院决策层主要是 指院长、主管药剂科的副院长、党委书 记、医务科（处）长等医院中高层管理 人士。他们统领全局，可以对新药开户 、商业通路、采购计划分配、回款等事 宜发挥一言九鼎的作用。药事委员会n药事委员
5、会对医院的进药决策影响很大。 新产品要进入医院，一般都要经过药事委员 会的批准才可以。为此，医药生产企业和医 药代表要对药事委员会的相关成员有足够的 重视，经常性地去拜访，以建立良好的合作 关系。药剂科的功能n药剂科是医院重要的技术职能科室之一， 分担着临床用药的选购、储存和调配、制剂 生产、临床药学及药物咨询等工作。n药剂科重要的职能之一就是遴选品种，其 中以主任的意见和态度最为重要，可以视为 能否开户及评价开户难易度的晴雨表，药剂 科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科的结构n药剂科:药剂科主 任、采购n药库:库管n药局:药局主管及 统方其它门诊药局病房药局干诊药局急诊药局口服库针剂库药
6、剂科药库n分类n中药库n西药库：针剂库口服外用库n主管人物：库管库管n重要n负责药品计划n了解相关信息药局n分类：门诊药局病房药局中药局病房药局干诊药局专科药局n相关人物：药局主管药局主管n相当重要n医院的药房主管负责药品调剂和药房日 常管理工作，他们将药从药库提到药房， 在宣传和引导患者选择药品上具有相当的 权力。n了解相关信息临床科室临床科室内科外科其它临床科室相关人员n主任n副主任n教授n带组的组长n主治医生n住院医生n轮转医生n学生第三部分医药代表初医药代表初 始工作注意始工作注意 事项事项仪表n着装：整洁得体n头发：干净整齐n颈部：干净不配带过于显眼的装饰物n手部：干净不留长指甲首饰
7、不能太多n身体：无异味n脚部：鞋干净无脚臭几项死原则n不允许把敏感物品放办事处n不允许把敏感物品带身上进医院n不允许在医院翻弄敏感物品n医生办公室有两个人在时不许进入n初期了解情况时要避开主任，而且要问三人以上n当有人和你攀谈时要提高警惕，少说话n遇见同行不要把自己通盘脱出，言语模糊化如何进行初次拜访n先了解医院：地理位置科室分布n了解你销售的产品：看彩页相关文献产品幻灯n确定相关科室n实际拜访：实际拜访相关问题医生正忙或多位医生在n等n过一会再回来n寻找更合适的时机：早诊夜诊午休n切记：初次拜访一定要单对单与医生开场白n有礼貌n递名片n语言要简短n观察医生的情绪要建立良好印象n拜访频率n拜访
8、时间n礼品n服务与关心n产品的确切了解n做事的灵活性如何见主任n引荐n拜访频率n拜访时间n礼品第四部分医药代表应具备医药代表应具备 的条件和心理素的条件和心理素 质质n热情：感染力 征服力 进取心n积极：勤奋 主动n人品：诚实 守信 真挚 守时n忍耐性：对于拒绝时的表现n抗压力能力n沟通能力：倾听能力 说服力 理解力n灵活性：具体问题具体分析n组织能力：组织销售活动的能力n自信很重要医药代表的基本条件心态很重要n用积极的心态考虑事情n举例：当工资胜一半时老太太与卖伞和卖鞋儿子监狱里的两个囚犯 问题：当医生与你不交谈时？当医生赶你走时？当医生对你的产品提出疑问时？n对疾病、产品、区域、客户信息和
9、知识 掌握熟炼n对所推广的产品充满信心和热情n为每一次与客户见面/接触制定目标，能 持之以恒的运用已证实成功的方法和做法n团队协作，无论在做计划还是再实施中n建立与客户长远的关系世界上最优秀销售代表的特征专业性和目的性n实际演练：专业拜访和非专业拜访有目的拜访和非目的拜访第五部分专业医药销专业医药销 售知识概述售知识概述概述专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售 过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的 、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和 理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观 点和产品，最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台
10、药（） 两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂医药商业 公司医院药剂科医院药房医生处方患者购买。图11 药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信 息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导 致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着 很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大 利益。医药代表的角色 1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介 绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的
11、医药代表。旧时 销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公 司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位， 医药代表应明确以下四点认知：【案例】 某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：建立并维护公司的良好形象说服采购人员购买公司的产品说服客户正确应用公司的产品帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果逐渐扩大产品的应用鼓励客户不断应用我们的产品为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍收集提供市场综合信息收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责
12、：达到个人的营业目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能
13、是什么？探询、呈现、成交 、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧 都是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表 。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同 的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业 精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚 （诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。医药代表的成功公式这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬 业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥 补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果 你的
14、敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0 。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识， 他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医 药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精 神，就很难成就销售业绩。 木桶理论如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识 板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块 中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板 的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块， 让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医 药代表。图12 木
15、桶理论：水只能装到最短的木板处【自检】 作为一名医药代表，需要 具备哪些职业素质？检查一 下，你是否具备了这些职业 素质，并进行有针对性的改 进。表11 职业素质检查表医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需 具备的知识必备备知识识是 否辅辅助知识识是 否医院代表应 具备的技巧探询询技巧是 否呈现现技巧、是 否成交技巧是 否观观察技巧是 否开场场白技巧是 否同理心聆听技巧是 否处处理异议议技巧是 否跟进进技巧是 否敬业精神勤（脑脑勤、眼勤、 手勤、腿勤、嘴勤 ）是 否诚诚（诚诚意、诚诚信） 是 否礼（礼仪仪、礼节节） 是 否智（智慧）是 否信（信誉、自信） 是 否总结 作为一名医药专业代表，
16、首先要明确自己的 工作定义，即医药专业销售的定义。其次要 明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中 扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。 明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基 础。此外请你牢记：没有天生的推销专家， 只有经由正确训练的专业推销人才。了解推 销的技巧和方法，你才能获得成功。 第六部分专业医药销售专业医药销售 实用探询技巧实用探询技巧【本讲重点】 探询的目的与障碍 探询的技巧 实战演练 探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里 不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技 巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明 白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事 物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他 （她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的 基本需要直接决定其行为。 探询的目的探询的目的是你
