《三了解置业顾问》由会员分享，可在线阅读，更多相关《三了解置业顾问（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、了解置业顾问-合格的置业顾问的基本要求什么叫置业顾问?n置业顾问是在售楼处通过现场服 务引导客户购买,促进楼盘销售, 为客户提供投资、置业的专业化 ,顾问式服务的综合性人才 置业顾问与售楼员的区别:n售楼员:简单的楼盘销售,你买我卖.n置业顾问:担任着买卖的中间人和项目的代言 人，一个项目的销售队伍几乎承接着与该项目 有关的所有客户的接访，无论是成交与否。客 户走出售楼处时都在会头脑中形成关于楼盘的 形象，这形象的来源是销售队伍。所以我们提 出的口号是也许顾客不会在售楼部留下什么 ；但一定要让他带走什么。楼盘以什么样的形 象矗立于公众，甚至经营者展现了怎样的姿态 ，全在于第一线上第一时间与客户
2、交锋的销售 人员。这关系到企业品牌的建立与附加价值的 产生。所以，今后房地产对置业顾问的要求不 仅仅是销售更是体现企业形象的窗口。要求具 备专业的知识、高超的销售技巧、强烈的服务 意识、顽强的意志力、行业要求的职业精神等 而这些都是普通售楼员不具备的。 置业顾问的基本要求:n一、良好的形象仪表。n二、优质的服务态度。主要是接待客户的一些礼貌用语， 标准的接待礼仪以及接待程序等。在接待客户时要做到三 个“主动“，即主动向顾客打招呼、主动安排客户入座、主动 拿售楼资料顾客看。n三、流畅的表达与沟通的能力：在语言表达上，一定要达 到流畅的程度，说理性强、逻辑思维缜密。n四、良好的职业道德n五、良好的
3、专业素质：具有一定的专业知识，对营销和房 地产具有一定的了解，具体的专业理论知识在售楼人员的 基本技能中阐述。有热爱行业及不断自我提高的激情，注 重日常的积累，和对市场的感知度等。n六、良好的团队协作精神n七、较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售隶 属于公关范畴，对顾客要善于公关，变潜在顾客为目标顾 客，努力达成交易。n八、良好的心理素质，稳重扎实处变不惊：要求售楼人员 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。n九、对金钱的欲望及对生活品质提高的要求。优秀的置业顾问所必须知道的:n1、 你必须了解项目所在地所有现售楼盘的名称、 地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并 能
4、分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的 楼盘带来的影响。n2、 你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它 的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、 户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施 、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基 础，也是你们所能如数家珍的。n3、 你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专 有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼 间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率 、七通一平、房价的组成等。4、 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自 己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美 感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是 很有帮助的。 5、 你必
5、须对最后你所要和客户签订的合同一切相 关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这 是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好， 不要前功尽弃。6、 当然了你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧 。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低 直接决定了你的业绩。7、知道本公司的发展历史和现状； 8、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况； 9、知道本项目所在地现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次 定位、价格水平和营销状况； 10、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成 员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们； 11、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、
6、容积 率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理 、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫 尺寸、车库等情况； 12、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套 ，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化 、营销策略等情况； 13、知道当前房地产发展趋势和商品房销售管理办法、最 高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题 的解释等政策法规； 14、知道本公司的各项管理制度，知道客户确实和接待原则 和案场行政管理制度等公司售楼规定；15、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个*作流 程； 16、知道家庭装潢布置和装潢
7、材料的一般知识。 17、会从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、 签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流 程； 18、会按照客户确认和接待原则接待服务，将售楼员礼仪、售 楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自 己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方； 19、会按照案场行政管理制度严格执行，没有任何马虎应付； 20、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清 洁，随时保持售楼现场达到肯德基标准； 21、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声 音洪亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语 。客户
8、离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务 员要上前一步为客户打开门，并使用送客语； 22、会与开发公司人员打好交通，主动积极热情配合开发公司做好 工作。开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要起立 问好，要求声音洪亮，面带微笑； 23、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热 爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；24、会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房 总房价的明细账目； 25、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等； 26、会签订商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度 ； 27、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月
9、还款额、贷 款所需材料和程序清楚； 28、会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对 你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行 动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和 他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用； 29、会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户 情绪激动和矛盾激化； 30、会调节自找情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把 微笑带给客户； 31、会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及 时反映给销售经理或公司总经理置业顾问的待客要求n一七个字：礼（礼貌待人），勤（勤服务） ，精（精通业务），细（工作细心），快（动
10、 作快捷），静（保持环境安静），洁（保持自 身和环境清洁）n二六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西），脚勤 （顾客上门立即上前迎接），眼勤（密切关注 在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务） ，耳勤（注意顾客呼叫声），嘴勤（多向顾客 介绍），脑勤（多思考）n三五个请：请进，请坐，请喝茶，请看资料 ，请指导。n四四步曲：顾客永远是对的，顾客是开发商 的衣食父母，顾客花钱买的是服务和品质，在 顾客开声前置业顾问要先开声向顾客打招呼n五三轻声：走路轻，说话轻，操作轻n六二满意：形象满意，服务满意n七一达到：达到成交目的接待客户的文明用语n情感效应在销售过程中，可以起到不 可估量的作用。如果售楼员说话僵硬 ，
11、客户即使很想买您的楼，最终也会 放弃，因为你已经挫伤了对方的购买 信心。相反，如果售楼员有着良好的 素质，即使对方不买楼也会对开发商 产生良好的印象，并且对方还会向其 亲朋好友推介。n售楼必须反复理解和运用一句名言： 良言一句三暖，恶语伤人六月寒。n关键词语 “您”、“请”。例举：n迎宾用语类：您好，请进，欢迎光临n友好询问类：谢谢，请问您怎么称呼，您想看 什么样的楼，不耽误您时间的话，我给您介绍 一下好吗，好的，没问题，我想听听您的意见 行吗n招待介绍类：请您这边坐，请喝茶，请您看看 我们的资料，有什么不明白的请吩咐，那儿是 我们的模型展示区n请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了， 不好意思，您的话我还没听明白，有什么意见 ，请您多指教n恭维赞扬类：象您这样的成功人士选择我们的 楼盘最合适了，您很有眼光，您虽然不是搞房 地产的，但您居然有如此高见，真是令我汗颜 。n送客道别类：请您慢走，欢迎下次光临，不买 楼没关系，很高兴您来我们楼盘参观，再见。置业顾问的工作范围售楼人员不仅仅是售楼，同时要做好对 内的上下级、部门与部门之间的协调运作工 作及对房地产的市场调研工作。具体如下：n熟悉开发企业内部各岗位职责n熟悉开发模式与理念n市场调查与研究 n楼盘基本概况 n准确掌握楼盘的整个销售流程和环节 n服务 n具备个人销售主张 n良好客户管理 n合理化建议
