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1、见面客户谈判技巧前言作一个优秀的销售人员,必须对自己的产 品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常 非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可 以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯 定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其 实非常的简单,就是在客户面前充满激情的 说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧, 你就可以成为一个成功的销售人员.面谈流程 1.面谈前的准备 2.开场白 3.需求问询 4.切入产品 5.产品介绍 6.异议处理 7.逼单 8.成交1.见客户前的准备- 成败的关键思想上要准备好 a.设定面谈的主题是否要完成成交? 还是要说服客户,使客户对我们产品感兴趣程度加深? 或是需要面
2、对不认可我们产品的客户,通过演示和讲解,引起客户观 点的改变? b.面谈时间有限,根据我们产品的卖点,准备为客户展示和重点:我们产品的价值和功能 企业发展的趋势产品内在的用途和外在用途1.见客户前的准备- 成败的关键销售工具也要准备好: 名片、公司可提供产品注册证明,案例等 客户公司的基本状况(公司名称、经营产品、推广情况、购买习 惯等等) 客户本人的基本情况(职务、学历、爱好等,方便与客户建立良 好的沟通) 产品相关资料(包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户 准备的方案) 准备一些客户同行的材料做示范(同行业签过的案例和合同等) 对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 产品
3、说明宣传册或PPT,可以根据销售人员自己说明2.拜访客户 a.见到客户之前必须准备好: 首先要整理自己的仪表和修饰,做到整洁和专业! 调整好心态,做到精神饱满、充满信心!这样才能感 染到你的客户! b.见到客户之后的礼节和惯例: 保持微笑 主动握手并称呼对方姓名及职称 进行自我介绍,说明自己的名字和企业名称 感谢客户的接见 向客户说明拜访的意图和理由2.拜访客户-开场话术 见到公司的总经理后,主动上前与之握手, 小蓝:“谢谢,非常感谢王总在百忙之中抽出时间与 我会面 王总:“不用客气” 小蓝:“相信从之前的电话沟通里,您已经对我们产 品有了一个大概的了解了吧?这次来拜访您,主要 是给您展示一下
4、,我们的产品究竟可以为你们公司 带来哪些方面的价值!”2.面谈客户-交流中需要注意的问题与技巧 找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 解释你的产品为什么是最好的 提供客户见证 做一个价格比较,解释为什么会物超所值 了解客户希望得到什么结果 解释客户应该购买产品的理由 为什么客户今天就要买你的产品 回答客户的疑问和提出的异议 主动提示,达到拜访的目的 2.面谈客户-特别要注意的问题 产品的效果演示 出示案例 注意选词技巧 销售顺序的把握 善于利用同行业客户的竞争关系 与客户成为朋友,为客户着想 2.面谈客户 -问自己为什么客户今天就要买你的产品 你已经让客户知道了产品的所有价
5、值 你已经了解了客户的所有问题 你已经对客户的所有问题进行了解答 你已经知道客户对产品已经十分感兴趣 那么,为什么不是今天呢?成交技巧-成交信号 1.口头信号 讨价还价、要求价格下浮时 询问注册周期时 询问具体服务的项目,产品的效果时 话题达到最高潮 成交技巧-成交信号 2.行为上的购买信号 不停地翻阅你给他的资料时 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑成交技巧-促使客户作出最后决定 1.假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时 ,可采用这个技巧,使对方按你的思维做 决断。客户被你引入到你的思考中,不是 考滤做不做,而是考虑怎么做,实际上就
6、 是同意做了,使商谈在这种二选一的商讨 中达成协议。成交技巧-促使客户作出最后决定 2.帮助客户挑选 一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签 下单,而是在产品左右选择为难,这时, 业务员要审时度势,解除客户的疑虑,而 不要急于谈订单的问题。 成交技巧-促使客户作出最后决定 3.欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服 务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决 定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要 告辞的样子。这种举止,有时会促使对方 下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下 ,可不能真离开客户,即使离开了,也要 马上又联系。成交技巧-促使客户作出最后决定 4.拜师学艺 在你费尽口舌,使出各种方法都无效
7、,眼看这笔交 易做不成,不妨试试这个方法。 譬如说:“王总,虽然我知道百度对你公司很重要, 可能我的能力不够,没办法说服你,我认输了。不过 在认输之前,请你指出我的错误,让我有个提高的机 会?”向这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚 荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指 正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。成交技巧-签约时的注意事项 1.小心说闲话,以免前功尽弃。 2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利 益。 3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。 4.设法消除对方不安心理,让其觉得签单是最好的选择。 5.尽可能早点告辞(签完单之后在客户那里在聊一会就可
8、以了,不 要太久) 6.不能与客户争论到了最后阶段,不可因客户的挑剔言论而与 其争论 7.立即提出打款,不要担心提到打款会把单丢掉,没有到款,即使 签单也没用 开场白 好的开场白可以拉近与客户的距离: 赞扬客户本人,公司或产品 利用最新的行业讯息 观察客户进行发挥 “王总, 您气色真好平常都怎么保养的? “李总, 最近公司难招人,您是怎样来应对的 !” “王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还 是一位非常有爱心的人,真令人敬佩 !” “李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱 !”开场白的关键-真诚的赞美,情绪的处理开场白是陌生面谈的成败关键,那其中关键中的关键就是真诚
9、的 赞美别人 “张总,你的办公室真气派,一看就是有实力的公司,也可以看出 你对待工作的用心程度” “张总,一看你办公室怎么乱,你知道你生意非常不错啊,忙的整 理办公室的时间也没有啊,看来你应该赚了不少钱啊” “张总,一见你就觉得你是个年轻有为老板” “张总,你办公室整理的真干净,你应该是做事情非常有严谨,条 理非常清晰的人啊,我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊” “张总,看到你办公室的茶具,你应该很懂的茶道吧,看的出来你 应该是非常非常有品位的成功人士,我应该多多向你学习啊” “张总,想不到你怎么年轻就开始自己创业了,不容易啊”聆听的技巧目光接触 , 全神贯注: 肢体语言: 30/70 销
10、售时间 的分配规则 :说 听销售人员 30% 70%客户 70% 30 千万不要打断客户的谈话 沉默 进入客户的频道 做笔记怎样介绍业务 注意的细节(八不谈): A、不要走着或站着与老板谈业务; B、不要在车间与老板谈业务; C、不要在开会时与老板谈业务; D、不要在老板情绪不好时谈业务; E、不要在老板与异性独处时谈业务; F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务; G、不要在老板休息时谈业务; H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务介绍业务的切入 注意事项: 1)、善于交流与沟通; 2)、学会提问题; 3)、善于倾听,在倾听中发现需求; 4)、针对需求层次清晰,重点突出的介绍; 5)、将
11、产品的功能及价值一定要强制性地灌 输给 客户; 6)、学会“磨”的功夫;介绍业务的切入 怎样有效地向客户提问题 问问题要遵循下述步骤 从客户的现状出发了解客户目前的情况 从客户的目标出发了解客户想要达成的目 标 从客户的障碍出发找出客户达成目标的障 碍因素 从客户的价值出发告诉客户达成预定目标 对顾客的好处和意义介绍业务的切入现状的问题 您主要是做国内的吗? 您在网上收益情况如何? 你现在做了哪些推广,他给你企业带来了什么呢? 您公司的产品是在全国销售还是地区销售? 您公司在同行中的地位如何?全国有多少企业与您们生产一样的 产品? 您公司的年产值是多少? 您公司产品在推广上有哪些人参与决策?
12、您公司产品推广的方式有哪几种?介绍业务的切入我们问问题的目的是了解客户的需求,那么 第一:我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。 第二:设法让对方立即回答:是,是! 第三:一定要问对方感兴趣的话题。 客户有反对意见是正常的 反对意见= 机会 客户的反对意见可能有下列的情况: 客户对我们的产品有初步的认识; 客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见; 客户对我们产品与服务不够了解,需要你提供更多的资料来改变 他的判断并强化信心; 客户故意挑问题,希望你提供解答来加强他购买的意愿;介绍业务的切入 1)先对客户的说法表示认同 避免引辩论及对立 不要好强地与客户 争辩, 尤其客户认同其它对手
13、时.客户有 最后的签约权,不要赢了辩论、输了合同! 可利用重复客户观点的方式,取得对于反 对意见的 一致看法,让客户产生认同; 有技巧的总结客户所提出的问题或避开问 题,缩小 被攻击面;介绍业务的切入2). 多说“同时.” 少说“但是” 以利婉转的回答问题! 您说的很有道理,同时. “接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题” “我们先来解答你这个问题” 有时反对意见不需回答! 3).四句认同的说法 1、那没关系2、您说得很有道理3、那很好4、您这个问 题问得很好. 4).三句PMP的说法 1、我最欣赏你这种人. 2、我最佩服你这种人. 3、您真不简 单.如何学会自信如何学会自信? 1 挑前面的位子坐 2 练习正视别人 3 把步速加快25% 4 练习当众发言 5 咧嘴大笑 6 学会赞扬自己 7 与自信的人多接触 8 自我心理暗示 9树立自信的外部形象 10不可谦虚过度 11做好充分准备 12排除压力 13 自嘲结束-唯有成长, 令我愉悦