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1、如何有效开展VIP会员管理课程纲要What - 什么是会员管理Why - 会员管理的价值How - 如何做好会员管理一、会员管理的涵义及价值 客户是21世纪企业最有价值 的资产，而会员是企业最有 价值的客户！VIP会员管理制度：1-11-1、VIPVIP会员管理制度的定义会员管理制度的定义Very Important Person （重要人物、贵宾） VIP：VIP会员管理制度是为了调动消费者积极性, 更充分体现付出与收获，尊重与奉献的一个新的 会员制度。1-2、会员管理的价值1.1.会员管理会员管理-价值客户驱动战略模式价值客户驱动战略模式会员关系管理是企业的一种机制会员关系管理是企业的一种
2、机制, ,企业通过与会员不断地互动企业通过与会员不断地互动, ,提供信息和会员作交流提供信息和会员作交流, ,以便了解会员并影响会员的行为以便了解会员并影响会员的行为, ,进而留住会员进而留住会员, ,不断增加企业的利润不断增加企业的利润. .通过实施会员关系管理通过实施会员关系管理, ,能够分析和了解处于动态过程中的会员状况能够分析和了解处于动态过程中的会员状况, ,从而搞清楚不同会员的利润贡献度从而搞清楚不同会员的利润贡献度, ,选择应该提供何种产品给何种会员选择应该提供何种产品给何种会员, ,以便在合适的时间以便在合适的时间, ,通过合适的渠道来完成交易通过合适的渠道来完成交易. .80
3、/20法则1对1营销思 想成本投入口碑效应企业的企业的80%80%利益或收入是从利益或收入是从20%20%的客户中获得的的客户中获得的企业要尽最大的努力满足每个客户独特的个性化需求企业要尽最大的努力满足每个客户独特的个性化需求企业获得一个新客户的投入是留住老客户的多倍企业获得一个新客户的投入是留住老客户的多倍一个满意的客户一个满意的客户可以可以向多人宣传企业的好向多人宣传企业的好信任情感氛围情感联络转移成本信任使会员视企业为合作者,能为企业带来丰厚的利润通过关心会员需求,增强企业亲和力而使客户有归属感,是维系信任的有效手段.会员与企业的关系越紧密,不仅能为企业创造更高的客户价值,也增加了会员的
4、转换成本,因此与会员关系的维系就意味着利润.获得获得获得有钱可赚（ 即有价值）的客 户， 成为会员维持维持使有钱可赚的客 户保持更长时间 争取有钱可赚的 客户能够回头购 买 放弃无利可图的 客户提升提升向会员提供附属产 品 向会员交叉销售其 他产品 向会员口头表达他 可获得的利益 降低服务成本和运 作成本（3 3）. .会员升级管理会员升级管理-持续增加客户价值持续增加客户价值( (获得、维持获得、维持 和提升有价值的客户，这一策略对于企业制定长期成功、和提升有价值的客户，这一策略对于企业制定长期成功、 强盈利能力的发展战略已变得非常重要强盈利能力的发展战略已变得非常重要) )品牌家纺专卖店是
5、否需要VIP会员管理？答案：肯定的！必须的！ 在当今中品牌家纺市场中，每个专卖市场VIP会员管理带来的效益可比作一个稀有矿藏，谁掌握资源谁就掌握了市场话语权；在 当今中家纺市场中，谁的VIP会员管理做得更到位（速度、程度、深度）谁就掌握了市场；会员管理的目标会员管理的目标（1 1）提高会员忠诚度（满意度）提高会员忠诚度（满意度 美誉度美誉度 推荐次数推荐次数 钱包份额等钱包份额等 ） （2 2）增加新会员、减少会员流失）增加新会员、减少会员流失 （3 3）通过有效沟通了解会员，在最快的时间对会员的个性化需）通过有效沟通了解会员，在最快的时间对会员的个性化需 求采取行动求采取行动 （4 4）降低
6、会员成本（获取成本）降低会员成本（获取成本 维系成本维系成本 挽救成本）挽救成本） （5 5）增加每一个会员对公司的生命价值）增加每一个会员对公司的生命价值(6(6）连带销售，攀高枝，提升品牌价值）连带销售，攀高枝，提升品牌价值最终实现会员终身价值这一目标最终实现会员终身价值这一目标VIP会员制度的成长期：1-3、VIP会员制度实施后销售及市场分额的增长VIP会员制度的萌芽期： 开始建立到建立后一年半的时间，销售额增长缓 慢、 竞争对手挖走会员成本很低。（需投入、需坚持）开始建立VIP会员制度后的一年半到五年之间为VIP会 员制度的成长期，可为专卖品牌销售高速增长期；每年会 员数量成倍增长，会
7、员带来的销售也有50%的增长；竞争 对手挖走会员成本较高。VIP会员制度的成熟期：经过五年VIP会员制度的坚持和发展进入成熟期，成熟 VIP会员制度可以为品牌带来成熟的市场分额，每年销售额 都会有增长，竞争对手挖走会员成本巨大。一个忠诚的客户最少会带来八个同消费阶层的客户。针对一个忠诚的客户最少会带来八个同消费阶层的客户。针对 一、二级市场）一、二级市场）VIP会员制度实施的资金成本支出：VIP会员制度的萌芽期：VIP会员制度的成长期：VIP会员制度的成熟期：1-41-4、VIPVIP会员制度实施各阶段成本会员制度实施各阶段成本销售额的6% 2%4%6%4%2%4%二、如何提升会员关系？二、如
8、何提升会员关系？VIP会员在我们加盟商心中是什么地位？答案： 知心的朋友、牵挂的亲属。答案：真诚（交朋友）、公平和信任（对待朋友）、 学会 感恩、己所不欲勿施于人怎么对待我们的知心的朋友、牵挂的亲属？1.站在会员角度分析问题注意：要让人能一下就感觉出VIP与非VIP的不同（要让VIP有 优越感）区别对待VIP会员与普通消费者u会员标识，区别会员与非会员（标识尽量高档正规）u确定成为VIP的条件（如一次性购物金额达到指定额度等）u确定优惠措施2.2.如何提升会员关系如何提升会员关系u与会员进行有效的沟通，真正了解市场及会员的需求- 寄发产品和服务信息/ 主动了解产品和服务使用 状况 (回访机制）
9、/问卷调查等u对忠诚会员进行奖励- 价格优惠/积分/礼品奖励/增加产品的知识含量/ 降低会员购买的风险等u 对会员进行情感投资 -在细节方面关心会员，如在节假日会员生日结婚 纪念日寄送祝福或礼品，举办会员聚会活动增进与会员的 互动等 -每年为自己的VIP会员组织一次相互交流的活动（ 红酒聚会、亲子活动、植树活动、电影聚会）u 提供高品质的产品和增值服务 - 定制化产品/联盟商家的优惠等1. 从会员角度出发制定VIP会员手册三、建立一个适合终端的三、建立一个适合终端的VIPVIP会员管理制度会员管理制度2. 人力构架（专人负责）3. 执行力（标准、坚持）建立会员管理系统 会员管理系统是指企业用于
10、对会员进行有 效管理的IT系统。通过会员管理系统，企业 就可以记录所有会员客户的资料，了解用 户的兴趣爱好、消费特点、意向需求 等； 同时针对客户的需求，为其提供优质的个 性化服务；会员管理系统还能为企业的产 品开发、事业发展提供可靠的市场调研数 据，是企业经营不可或缺的一个有利工具 第一阶段 是实现对会员信息、交易的管理，能够发 行会员卡，分会员等级，返回积分等。现 在广泛被使用的会员管理系统普遍是第一 阶段，比较典型的有回头客单机版。随着 互联网技术的出现，新一代的会员管理系 统不仅能实现管理和交易，而且开始对会 员进行更精准的分类，根据分类对不同的 会员开展针对性的营销和关怀，真正提高
11、会员忠诚度，为企业创造价值。 建立会员管理系统 随着经济水平的发展，国内商家越来越注 重会员制营销，据相关权威资料统计，老 客户所产生的销量是新客户的15倍以上。 老客户通过口碑宣传会影响她周边的消费 群体，这样店面及品牌就可以得到稳定的 成长，利润也就会稳定增长 会员管理系统可以给企业带来很多好处， 如 1、建立长期稳定的消费市场 2、培养大批品牌忠诚者 3、加强企业与会员之间互动交流，改 进产品 4、提高新产品开发能力和服务能力 5、市场消费的第一手资料 6、维护新客户，留住回头客 确定会员级别：VIP银卡会员、 VIP金卡会员1.1. 制定制定VIPVIP会员手册会员手册如何成为VIP会
12、员如何获得积分（消费积分、推广活动积分等）VIP会员所享服务介绍VIP会员手册需不断去升级、完善，使其适用市场情况会员章程（须知）会员资讯（联盟商户服务信息、会员活动信息等）4.寻找顾客流失的原因1)商品质量,价格,包装,实用性,保鲜期. 2)购物环境灯光,音乐,卫生,体感舒适度. 3)销售过程服务品质,速度,成交开心度. 4)售后服务处理投诉,无回访 5)竞争对手的进入.5.如何利用老客户介绍新客户?1)奖励政策老带新如何奖励. 2)老客户带新客户会给老客户带来什么社会效应,如 在企业报上宣传,登报表扬. 3)问题的关键是把老客户服务好了,忠诚度高的老客 户自然就会介绍新客户. 4)降低新客
13、户的转换成本,替老客户介绍新客户创造 有利条件. 5)让老客户也能满足猎奇心理,技术创新,产品创新, 品质创新,使老客户不由自主介绍新客户.6.一般老客户和铁杆老客户1)一般老客户和铁杆老客户的区别. 2)为什么要把一般老客户变成铁杆老客户? A.客户流失给企业带来的损失; B.企业有责任培养忠诚度极高的客户,以求发 展和状大; C.两者相比,产生的效益后者还是比前者大.3)如何把一般老客户变成铁杆老客户? A.满足老客户”逐利”及”猎奇”需求,让老顾客没有必要 选择其他产品或服务. B.制造一般老客户离开的高成本障碍,使其不愿意再 麻烦尝试其他. C.诱导一般老客户的消费习惯,形成定式,不轻
14、易改 变. D.建立更高级别的老客户档案管理系统,荣誉感备增. E.多奖励. F.多组织更高级别的沙龙交流及游玩活动,增强与企 业的凝聚力,增进与企业的感情. G.提供系统化,完整的解决方案,让老客户感到轻松, 无压.7.用什么来留住老顾客?1)老导购的关系. 2)额外,诱人的好处. 3)专业,更细致周到的服务. 4)VIP卡的好处. 5)平时的会员服务,专享服务和会员礼物. 6)保持与其他品牌折后价相接近就可以,或高或低的 价格选择是取决于顾客. 7)分析其它品牌活动折扣大的实质. 8)”正常”流失的,我们只能放弃,接受顾客的选择.会员专属服务项目1.各类会员沙龙; 2.会员专场、新品发布会
15、、流行趋势发布会； 3.定期收到罗莱时尚杂志; 4.特殊纪念日个性礼; 5.特殊日子预约专人上门铺床; 6.免费礼品包装; 7.特殊日子的提醒服务; 8.免费试铺; 9.免费熨烫; 10.免费送货; 11.送出您的祝福-将货品送至提定的地点; 12.每年一次大型特价活动会员特别购物专享日 13.生日当月享受特殊折扣; 14.幸运抽奖,快乐积分获取惊喜价特供产品; 15.定期收到免费的最新推广资讯,购物优惠券; 16.不定期收到公司促销活动讯息; 17.享受每月”会员独享品”优惠; 18.大型活动会员参与权; 19.公司消费购物累积奖励计划参与权.一一、积分、积分活动活动1 1、常规活动形式：常
16、规活动形式：积分兑换店内指定产品，积分兑换标准：积分兑换店内指定产品，积分兑换标准：100100积分积分=5=5元，即：兑换积分数元，即：兑换积分数= =商品零售价商品零售价2020。（例如：零售价为（例如：零售价为198198元的商品，所需兑换的积分元的商品，所需兑换的积分=19820=3960=19820=3960分）分）参与积分兑换的商品选择标准以新品、热销产品、主推产品为主，划分以下参与积分兑换的商品选择标准以新品、热销产品、主推产品为主，划分以下5 5个积分区间选个积分区间选择，每个区间段的产品为择，每个区间段的产品为4-64-6款，以满足不同积分段会员的需求。款，以满足不同积分段会员的需求。（区间段：（区间段：500-1000500-1000分；分；100
