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1、天音培训发展部课 程 纲 要一、终端的定义及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端作业基础介绍终 端 定 义狭义：狭义：广义：广义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所和消费者进行直接沟通并达成交易的场所任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导 致购买的机会。致购买的机会。终端-渠道中最接近最终顾客的环节 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环， 因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、 推销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相 接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响 及控制零售店的活动对于公司建立竞争优势极 为重要。1、让更多的零售店销售更多天音的产品；
2、 2、让零售店销售更多天音产品的型号； 3、让零售店更快的售出天音产品，天音和客户的关系越来越紧密； 4、让天音产品占零售店更大的销售份额；天音终端管理的目标天音终端管理的目标1、零售店普查； 2、零售店覆盖和拓展;3、零售店生意计划制定； 4、零售店拜访管理;5、零售店终端形象管理； 6、零售店促销管理;7、零售店促销员/店员管理； 8、零售店产品管理;9、零售店生意回顾；客户代表的工作内容：客户代表工作职责信息信息物物人人产品产品POPPOP货款货款客户客户促销员促销员营业员营业员价格价格销量销量竞品竞品渠道渠道终端作业基础介绍1、终端拜访与终端陈列2、产品管理3、促销员管理4、终端促销零
3、售店普查绘制战略地图门店对应关系零售店拜访计划设计拜访路线图、 突出拜访重点。通过普查了解市场 ，划分终端参考零售店的分布、 类别、数量等指标零售店拜访计划设计的流程 市场普查终端普查- 终端数量、终端容量 每月利用工具进行普查建立 终端零售店资料卡 竞争者态势 竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措公司产品在每个终端的销售现状 覆盖情况/销量/份额状况/目前资源投入状况终端分类/级 分类标准：将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为 A/B类；其余的为C类；在 A/B类终端中占总容量80%的终 端为A类，其余的为B类。分级标准顾顾客级别级别相对对于竞竞争对对手的销销售额额排 序a第
4、一位b第23位c第4位以下终端群分等 *等：A a、A b、B a 重要终端 *等: A c、B b、C a 次重要终端 *等: B c、C b、C c 普通终端ABCaA aB aC abA bB bC bcA cB cC c小组讨论：终端拜访有哪些步骤？小组讨论 3-5分钟每组代表分享 1分钟每人都需要积极参 与终端拜访七步奏1.1. 计划计划/ /准备准备/ /整理整理2.2. 店外观察（检查）店外观察（检查）3.3. 店内检查店内检查/ /生动化生动化4.4. 店内沟通店内沟通/ /记录记录5.5. 店主沟通店主沟通/ / 问题解决问题解决6.6. 确认订单确认订单/ /问题问题7.7
5、. 信息收集、市场异动收集信息收集、市场异动收集店外、店内、柜内、标价签店外、店内、柜内、标价签/ /机模机模/ /海海 报报/ /其他宣传品上其他宣传品上商品本身就是广告；商品本身就是广告； 好的陈列，抵好的陈列，抵 半个促销员、半个艺术家、和一打半个促销员、半个艺术家、和一打 广告商广告商执行公司的统一要求、最大化的面执行公司的统一要求、最大化的面 积、像珍视订单一样珍视生动化机积、像珍视订单一样珍视生动化机 会会范范 围围观念观念原则原则几何学几何学- -中心点、黄金切割点；中心点、黄金切割点；人体工学人体工学- -最容易看到的地方、必经最容易看到的地方、必经 之路之路心理学货卖堆山、整
6、洁、明星产品心理学货卖堆山、整洁、明星产品良好的客情、厂家关系，专业的知良好的客情、厂家关系，专业的知 识，敬业的心是获得客户支持的关识，敬业的心是获得客户支持的关 键键技巧技巧整合资源整合资源终端生动化陈列（硬终端）柜台的最佳陈列位柜台的最佳陈列位铜点铜点铜点铜点银点银点金点金点 银点银点争取黄金点终端关系管理 道为主 术为辅“相关利益人相关利益人”天音公司（我）、老板、店长、财务、库管天音公司（我）、老板、店长、财务、库管 、美工、企划、采购、店员、促销员、厂家人、美工、企划、采购、店员、促销员、厂家人 员、竞争对手、消费者、特殊具影响力的人员、竞争对手、消费者、特殊具影响力的人 分析人员
7、关系、明确对我们的重要性的排序分析人员关系、明确对我们的重要性的排序 各个关键人的需求分析及相应对策各个关键人的需求分析及相应对策 以重要性排序分配资源（主要是时间和精力）以重要性排序分配资源（主要是时间和精力） 和自己的促销员、公司商务代表、伙伴厂家人和自己的促销员、公司商务代表、伙伴厂家人 员进行分工及员进行分工及“打配合打配合”产 品 管 理产品上柜管理1.1.按渠道规划对终端进行管理按渠道规划对终端进行管理（终端分类）（终端分类）2.2.对于我公司代理产品进行分析与分类对于我公司代理产品进行分析与分类3.3.终端与产品进行合理化匹配终端与产品进行合理化匹配4. 4. 提高产品上柜率提高
8、产品上柜率库存管理通过反复、一致的沟通帮客户养成合理库存的习惯通过反复、一致的沟通帮客户养成合理库存的习惯 合理的库存管理-建立在对于终端销售数据的掌握之上 清库机型的库存管理-有忧患意识,具有良好的客户服务意识促 销 员 管 理促销员管理自己的促销员自己的促销员“ “人才库人才库” ”，不只是为了招聘促销员，不只是为了招聘促销员根据业务需要选择最根据业务需要选择最“ “合适合适” ”的人的人促销员定岗位、职责的原则和技巧促销员定岗位、职责的原则和技巧将培训养成一种工作习惯将培训养成一种工作习惯设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员
9、正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响备备选选用用育育留留送送终 端 促 销什 么 是 促 销 ？ 促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传 递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这 些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引 起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和 购买行为，从而达到扩大销售的目的。 促销的基本方式可以分为：促销的基本方式可以分为： 广告、人员推销、销售促进和公共宣传广告、人员推销、销售促进和公共宣传4 4个大类。个大类。目前手机销售主要的促销形式阵前拦截促销阵前拦截促销PopPop促销促销 人员拦截活动人员拦截活动
10、借势促销借势促销后终端促销后终端促销店员、终端奖励店员、终端奖励联合促销联合促销高空拦截促销高空拦截促销产品促销产品促销促销实质上是一种沟通活动， 促销管理应有6个步骤 进行形势分析，找出促销的机会与问题。 建议营销目标，包括销售规模、成本等。 制订定促销预算，预算需与目标相结合 制订一体化促销计划。 实施促销方案。 评估和控制促销效果，以SELL-OUT为考核 依据。促销活动的设计要点组织任何类型的促销活动需掌握以下重点： 突出重点产品的原则 对重点区域重点支持的原则 SELL-IN和SELL-OUT结合在一起，善于从SELL-IN和SELL-OUT中发现问题，对数字敏感。促销活动评估模型
11、销量分解：销量销量 基础销量基础销量 增加销量增加销量 基础销量（基础销量（base volumebase volume）：）：没有任何促销时的销量没有任何促销时的销量 增加销量（增加销量（incremental volumeincremental volume）：）：因促销而增加的销量（如一个促销包括了增加陈列因促销而增加的销量（如一个促销包括了增加陈列 、设促销员拦截、礼品赠送）、设促销员拦截、礼品赠送） 则增加销量则增加销量 陈列增量陈列增量 拦截增量拦截增量 赠品增量赠品增量促销计划的内容1、促销背景、促销时间、活动地点2、促销具体执行方案3、促销机型、预计销量、任务分配4、参与的FD、参与零售商（店名）5、促销人员数量和费用6、具体媒体支持计划7、宣传资料、礼品等物料支持情况8、促销活动费用预算促销活动的效果评估 投入产出评估：对照促销活动方案，促销费用的 投入和产出进行比较，找到达到达成目标和未达 成目标的原因，深入分析，找到解决的方法，为 未来的促销活动提供依据和思路； 综合效果评估：除了从单台上考核分公司，更要 从促销活动队伍锻炼、社会效应、行业影响、整 体份额变化等方面进行评估，参考到大盘总体表 现；天音培训发展部
