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1、自营店管理分析自营店铺管理培训你了解你的店铺吗?l你的店铺面积有多大?每平方米的销售业绩有多少? l店铺的所处位置? l主次客流的走向是怎样的? l店铺陈列存在哪些问题? l你的陈列符合客流吗? l店铺的销售能力? l你店铺周围的竞争环境怎样?你研究过你的对手吗? l你的店长是如何管理店铺?每个月有明确的任务没有? l你的店铺所处位置的消费能力主导是什么层次? l你为店铺配备的产品与实际市场情况对路吗? l你的店铺货品库存是怎样控制的?店铺管理分析的作用l我在哪里?l我要去哪里?l我要如何去那里?l通过分析,确定自身存在的问题,制定措施并 且及时跟进是否改善.l通过分析了解自身的库存管理能力产
2、品销 售能力存在的问题l通过分析制定切实可行的方案提升店铺的 销售业绩店铺管理分析法l店铺销售曲线分析法 l店铺销售能力分析法 l店铺销售目标的制定与实施效果分析 l店铺货品库存控制标准分析 l店铺销售定位法 l店铺销售系数分析法 l店铺诊断-漏斗式分析法l店铺销售平效率分析法 l店铺销售回转率分析法 l店铺销售产品的货品结构分析 l产品的销售生命周期分析法店铺销售曲线分析法l通过销售曲线图可以及时了解店铺的销售变化情况l可以及时分析调整后的销售变化情况.l可以通过分析来制定有针对性的改善措施店铺销售能力分析法l客观的了解店铺的销售能力和变化情况l通过分析介定是否正常,并且及时的制定应对的措施
3、.l有利于从总体上调控店铺的销售能力.l制定符合实际的店铺销售目标任务.店铺销售目标的制定与实施效分 析星期周日周一周二周三周四周五周六周合计日期12345目标3000320030003000500017200星期6789101112目标500016003000320030003000500036000星期13141516171819目标500016003000320030003000500036000星期20212223242526目标500016003000320030003000500036000星期2728293031目标5000160030003200300010800合计20000
4、64001500016000150001200020000104400店铺销售目标的制定与实施效果分析l销售目标的制定一定要符合实际、切时可 行。过高太低都会极大的打击销售的积极 性。 l要分解到每一天，甚至每个班次。 l要按照实际的销售规律来分解任务，比如 有4：14：5：8规律等等。l要针对销售目标的实现制定相映的管理措 施 l不断的监控、比较和调整。店铺货品库存控制标准分析l根据店铺的不同定位来确定不同的库存标准 l要根据不同的店铺销售能力和区域消费能力来确定 l店铺销售的好坏与库存的控制管理有很大的关系。 lA类店铺:月销售额10万以上 B类店铺:月销售额8万以 上 C类店铺:8万以下
5、 店铺库存控制标准 （正价店） A类店铺B类店铺C类店铺 30-407000/平方5500 /平方4500 /平方 40-50-7500 /平方6000 /平方5000 /平方 50-608000 /平方6500 /平方5500 /平方 60以 上8500 /平方7000 /平方6000 /平方店铺销售定位法l根据店铺的销售数据来进行定位分析l根据正价和特价销售产品的比例来确定该店铺是 特价店还是正价店l店铺的准确定位有利于从根本上制定符合市场的 销售对策l店铺的实际销售状况可以客观的反映出该店铺所 处位置的目标消费群体的消费能力店铺销售系数分析法l监控销售产品的销售 状态，制定不同的销 售策
6、略 l根据产品的状态调整 销售主推产品和搭配 l通过搭配和技巧降低 系数 l有利于控制产品库存 的比例。 l要把不好销的产品通 过有效的办法转化成 好销是终端销售中的 重点销售 数库存 数系数状态25502安全10505一般55010警告15050严重 警告店铺诊断-漏斗式分析法l从该分析法的每一个层 面，我们都可以发现问 题 l根据所出现的问题制定 对应的解决方案是提升 销售业绩最有效的办法 。 l需要有分析人员非常用 心的去调查和分析店铺 的实际销售情况才可以 。 l一定要是现场的第一手 数据才对决策有用。店铺销售平效率分析法l平效率是指店铺销售中每平方米的使用效 率l平效率=销售额占地面
7、积l平效率越高，说明店铺的销售业绩越好。l如果店铺面积小，但平效率很高的店铺则 会赚钱。店铺销售回转率分析法l销售回转率=销售金额库存金额l销售回转率越高说明货品越好，销售回转 率越低，货品越差。l销售回转率是对总体货品销售分析中一个 非常关键的数据，可以让我们了解产品的 实际销售效果如何。店铺销售产品的货品结构分析l领先半步的产品占1/3；l主推货品占1/3；l库存货品占1/3 l店铺的货品结构是否合理，要针对店铺定 位分析来确定。l以新带旧，以旧促新。l纯粹的新品和纯粹的特价对品牌与销售会 有很大的打击。l店铺销售的关键是如何盘活库存。产品的销售生命周期分析法l每个产品都有不同的生命周期，我们需要根据具体情况来 因应对策 l从销售角度出发，我们应该在销售陈列中把握首先销售周 期短的款式。 l普通角度出发，我们一般将每款服装的生命周期分为三个 阶段：产品生命周期旺销期20天平销期20天滞销期20天总结l店铺销售分析还有很多种，这里仅从实战 的角度提供给各位，希望能够帮助你们提 升销售业绩。l方法不在多少，关键是要运用到实际销售 中去，并且用心去体会，我相信你会有许 多感受l愿意在各个方面与您有一个良好的沟通与 交流，品牌的发展需要你我的共同努力。结束语l祝各位生意兴隆！万事如意！谢谢大家
