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1、管理顾问方法Date1目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录Date2目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录Date3管理顾问的发展历史1870 - 第一 次世界大战 提高生产率 Arthur D. Little Frederick Taylor第一次世界 大战 60 年代 组织，人的 因素，运筹 Edward Deming60 70 年 代 市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理80 90年 代 企业战略， Re- engineering ，Downsizing Michael Porter9
2、0 信息系统咨 询，国际化Date4以事实为基础，通过结构性思维，为企业 解决问题什么是管理顾问？Date5 企业 市场管理顾问的前提Date6战略流程组织信息系统企业管理顾问的分类Date7信息资料收集分析与结论报告 提交 /实施项目进展企业管理顾问的工作Date8解决问题 的 信心程度0%100%初步情况了解深度分析项目进展评估问题结论市场调研最后评估制定解决方案项目进展评估实施方案介绍项目进展评估解决问题的旅程实施计划/分析提交Date9目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录Date10客户希 望达到 的位置明确问题客户目 前的位 置解决问题
3、沟通解决问 题的方案组织 想法制定研 究计划分析 获得的 信息产生 想法以问题作为关注点Date11解决问题的思路 Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the research needs from questions like this one! 根据事实 以假设为导向 进行有结构的逻辑推理Date12是否使我们接近竞争对手？我们是否应该把首 次购买电脑者作为 目标客户之一？是否与我们的目标细 分市场一致？是否使我们在市场上与众 不同？产生的费用？潜在的销售额？
4、是否与品牌形象一致？可否保持我们的竞争 性？总的市场规模是多少？我们可能的市场份额？增加的营销及销售费用？增加的运营费用？问题子问题子-子问题首次购买者的战略是 与企业总体相一致？首次购买者对我们是 否是可获利的？ 问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效 的办法之一Date13一棵好的问题树（Issue Tree） MECE（独立、完全） 逻辑性 符合实际 洞察力 问题分解，直到清楚所需要的信息为止Date14最终假设最初假设解决 方案问题假设会不断被否定，新的想法会不断出现Date15Value of Ideas创新荒谬明显Difficulty of Implementatio
5、nSource: Business Not As Usual具有创意的解决方案的形成Date16Value of Ideas头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产 生各种想法提前作准备 了解背景准备/说明进行归类整理解释 归类 细化不批评 多多益善 延伸、组合、交叉 确认含义 专人作记录Date17分析模型Date18常见的分析模型进入者竞争对手供应者购买者替代品五种竞争力量Date19常见的分析模型成熟度竞争激烈度初始成长成熟衰落高低吸引力Date20常见的分析模型BCG距阵低高低增长率 (耗费现金)10%明星类金牛类问题类瘦狗类市场份额 (产生现金)高Date21常见的分
6、析模型市场吸引力企业竞争地位高低高低Date22常见的分析模型价值链内向 后勤采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施生产 制造外向 后勤营效与 销售售后 服务Date23常见的分析模型SWOT 分析优势机会劣势挑战Date24常见的分析模型7 S 模型结构共有 价值观战略技能职员风格系统Date25分析模型价格餐饮休息室舱位选择转机服务速度航班频率指标水平竞争要素底高Date26“如果你手上拿的是把锤子，所有的问题 都可能被看成钉子”Date27目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录Date28问题假设所需要的 分析数据及 来源问题的解决依赖于
7、事实的支持Date29首先确定什么是你真正需要的 信息会用于作什么？ 将会怎样来用？ 为什么会是这个信息？ 什么时候需要？ 需要花多少钱？ 这个信息有多么重要？Date30资料资料“First Hand”第一手资料第一手资料第二手资料第二手资料问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资 料Date31资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应所需要的资料找不到，怎么办？?尝试各种可能的资料来源对资料的真实性要有判断资料搜集是一个互动的过程Date32定性分析定量分析需要了解的是态度、原因、行为等等需要了解的是程度等等人们做什么，为什么做，如何做？有多少人做什么，等等？确定你是需要描述与刻画某件事情，还
8、是需 要将其量化，或者两者都需要Date33时间是关键 为资料搜集预留足够的时间 定期了解进展情况 明确轻重缓急Date34记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的 工具，而不是研究的驱动力Date35访谈 帮助你掌握第一手资料Date36访谈执行面对面或 电话访谈访谈由两部分组成访谈设计与安排Date37确定目标确定访谈方 式收集背景资 料拟订问题大 纲模拟访谈与 修改访谈设计Date38自我介绍情况说明提问与答 复结束与下一 步会前准备笔记访谈进行Date39例如，访谈日志可包括:会议日志关键数据可改善领域强处未来计划变化的障碍竞争对手数据其它访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息 ，这些信息
9、将用于支持后面的分析与结论Date40 计划 提纲 笔记 日志访谈的四个重要文件Date41抽样调查小组座谈会（Focus Group）其它方法Date42财务信息Date43财务报告通常包括什么？计划运营投资融资 库存 土地 物业 员工 无形资产 贷款 企业债券 股东证券 研发 采购 生产 营销 人工Date44财务报告不含哪些信息？财务方面创新与 学习方面客户方面企业内部公司是否在为股东创造价值？客户对公司的满意 程度如何？公司主要商业流程的运作在质量、速度及生产效 率方面表现任何？财务分析只是间接地度量其它 方面公司在产品和服务方面有 什么改善与创新？Date45盲人摸象Date46目录
10、 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录Date47报告格式 主要论点 支持论据Date48关联频率时间序列组成或列项图表应用 - 定量分析或或或Date49流程相互作用结构图表应用 - 定性分析Date50图表应用Date51目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录Date52Issue Tree 练习 某国际电讯公司希望明年进入中国呼叫中心外包服务市场。 请完成 下面的 Issue Tree:该公司是否 应该明年 进入中国 呼叫中心 外包服务 市场？Date53项目管理 项目 范围项目 成员时间 安排项目
11、预算质量 控制项目 沟通项目 管理Date54项目管理 项目范围最充分地了解客户的需求将项目范围细分后，再制定项目时间表让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报 告的要求如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的 响应影响从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后 整合成最终报告项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通Date55项目管理 项目成员挑选能胜任的项目成员确保所有成员在项目上的时间项目开始后，要十分慎重对待项目成员的调整。如不得不调整， 必须充分得到客户的支持，并尽量减少对项目的影响项目完成后，给予项目成员评估。同时认
12、真听取项目成员的反馈项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通Date56项目管理 项目时间安排制定有明确时间段的项目时间表明确每个子项目需要递交的内容。同时保证子项目负责人的理解 ，并获得承诺如果出现任何项目延误的可能，立即与客户沟通如对项目时间表有任何修改，立即通知项目成员如果出现项目延误，对客户作出充分的解释项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通Date57项目管理 项目预算按照项目范围细分，制定费用计划，将预算分摊到具体子项目， 并与子项目负责人沟通、确认按费用计划，每周、月检查费用使用情况如项目预算超支，立即与客户讨论，解释其原因按时送发付款通
13、知与发票，跟踪客户付款情况项目 成员项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通Date58项目管理 项目沟通最充分地了解客户对项目的期望准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话/e-mail 以及相关规定/约定）确定沟通形式（会议，备忘录、电话/e-mail、项目进展通报）与 沟通频率，并让所有相关人员了解召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题与所有成员通报项目进展情况及客户的关心问题提前预约与客户的会议，确定参加会议成员，会议目的、议题， 充分准备所需的材料通过各种渠道与客户沟通、解释项目可能的结论，提前得到反馈项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通Date59项目管理 项目质量控制制定项目质量控制计划确保所有项目成员具备必需的技能培训明确数据管理、资料整理、报告母板等规定项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通Date60SPIN 销售方式 情况了解 提问问题探索 提问可能后果 提问价值探索 提问隐含的 需求明显的 需求SPINDate61项目建议书 项目背景 与范围项目方法项目时间 与费用项目人员Date62资料查询网站 Date63
