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1、立足体系建设实现新人留存前 言三个月转正率及六个月留存率作为评估增员质量、主管辅导能力及新人培育体系的关键性指标 ，是团队走向精细化管理的重要标志。三个月转 正对新人是否能留存至关重要。新人在A类缘故名单减少后，若这时公司在衔接教育方面缺乏有 效的手段，业务推动不力，人均绩效不高，新人 极易脱落，无论其转正与否。BB新人专务职责定位C CAA新人留存现状分析如何提升新人留存目录新人专务工作要求C C3个月转正率3、6、13个月留存率项项 目机构1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月12 月 3月 留 存山东东82%83%87%91%85%85%88%81%87%75%82%79%
2、全国82%83%81%77%78%78%84%79%76%85%76%77%6月 留 存山东东46%49%45%55%54%52%48%45%39%49%43%53%全国44%46%41%44%45%39%43%47%40%45%42%43%13 月 留 存山东东13%22%26%22%24%28%16%19%18%17%22%21%全国14%18%20%20%17%20%17%19%19%18%20%21%我们的目标 3个月新人转正率30 6个月留存率50小 结 转正率与留存率这两项指标是相互依存、关系密切，这 也正面反映了转正率是留存的基础，所以转正率的高低是 由留存率决定的； 转正率和留
3、存率走势可以看出，两个条线的走势几乎一 致，说明转正率与留存率这两项指标是成正比的 三个月的转正率对人力的稳定相当重要； 讨论：1、影响新人三个月转正的主要原因是什么？ 2、决定新人六个月留存的因素有哪些现阶段影响三个月转正率的因素有：1、新人原缘故市场的优劣2、新人刚入司的强烈个人意愿和短期热情3、主管及增员人的辅导能力4、新人专务的关注与新培体系的好坏 决定6个月留存的因素：1、增员人及主管的辅导能力；2、客户管理与销售技能；3、机构的经营文化与新培体系；4、新人专务的工作成效。影响六个月留存率的主要因素是队伍的整体绩效和团队氛围BB新人专务职责定位C CAA新人留存现状分析如何提升新人留
4、存目录新人专务工作要求C C综上所述：影响留存率的主要因素有 ：1、业务员的转正率2、主管及推荐人辅导行为；3、新人培育体系；那么我们将如何提高人员的转正率与留存率呢？提升转正率和留存率的改进措施1、树立营销理念； 2、严把增员质量关； 3、抓营销管理的关键 4、强化技能提升； 5、健全新培体系；一、树立正确的营销理念 加强企业文化和营销文化宣导，增强员工从业信念； 加强行业和公司品牌宣传，增加员工对行业和公司认同感 和责任感； 提倡员工加强自身修养，“做保险先做人”； 正确认识寿险营销机制，养成良好工作习惯； 全面宣导“激励当月转正，鼓励二个月转正，必须三个月 转正”，养成转正习惯；二、严把
5、增员质量关 提高新人入司待遇，加强新人选择； 严格学历、年龄、品质等个人素质管理； 改造新人入司流程，增加新人面试力度， 由部经理面试，人管考核通过，增强部经理经营观念； 新人说明会强调树立长期服务理念；1、意愿的核心是让业务员明确要做什么；2、意愿的有效性是要业务员知道怎么做；3、意愿的持续力是让业务员做了会有什么结果三、抓营销经营的关键：意愿管理 关于意愿产生的一个实例妈妈：小滑头，我已吃完了，你赶快吃完啊！ 妈妈：现在开始吃你的波菜！ 宝宝：我为什么要吃？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：这不是好理由！ 妈妈：它可使你健康。 宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有大量的维他命。 宝宝：
6、这也不是个好理由！ 妈妈：它含有血液中所需的铁质。 宝宝：这也不是个好理由！ 妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！ 宝宝：这才是个好理由 这才是好 理由错误的公式得出正确的答案100%的技能0%的意愿 = O100%的意愿 0%的技能 = 1OO专推流程 单页市调表 建议书工具 促成流程产品体系 基础知识 产品结构 同业产品客户管理 双手册区分 成交、未成交 客户经营四、强化技能提升核心技能四、强化技能提升新人成长三个月转正晋升带单上岗进入市场创说会面试，选择培训费 代理人报名费岗前班3月衔接班46月衔接班绩优、主管 培训当月转正二个月转正每周两次新 人专属会每月69号 、1619号衔接班
7、每月 1112号每月29 30号2月衔接班每周两次绩 优专属会四、强化技能提升管理举措 加强衔接教育培训力度，缩短培训周期； 主任的跟踪辅导和主任能力的提高； 加强自我学习，适应市场的变化； 加强同优秀团队交流，树立学习榜样； 营造良好团队氛围，养成三个月内必须转正习惯，体现转 正不同身价； 改变员工、主任及经理的知期行为，树立长期服务观念；五、健全新培体系 建立管理架构，高效组织新培各环节 增强早、夕会的经营效果； 组织有效的追踪和辅导； 主管、组训、专务的共同参与； 经常进行团队整体活动，（例如集体军训、晚会、集体生日等等）； 提升业绩平台，增加员工收入；对应培训六大环节对应工具代理人 培
8、训岗前培 训（含 职前）新兵战 斗营转正 战斗 营增员战斗营讲行业 讲公司 讲工作邀请函 三封信岗前班示范 教学光碟早夕会经营主管辅导 教学光盘增员100 增员一表通代理人教材 基本法工作日志 专业化推销 教学光盘增员选 择创业说 明会保险法基本法保险意 义与销 售技能主管辅导技能系统化运作系统化运作所以，通过对转正率与留存率关系的阐述和如何提留存率分析，改变我们现在转正率、留存率偏低的现象，我们急需完善新培体系在增员选择、衔接教育培训、转正习惯的养成、团队氛围的营造以及转正身价差异、改变员工短期行为、树立正确的营销观念和长期服务理念作为我们今后工作的重点！小 结BB新人专务职责定位C CAA
9、新人留存现状分析如何提升新人留存目录新人专务工作要求C C统一认识统一认识：业务员之所以不拜访是因为没有客户业务员之所以拜访没信心是因为不熟悉产品业务员之所以不专业是因为不熟悉工具使用业务员之所以不增员是因为自己收入不高、形象不佳、信 心不足业务员之所以不愿选择是因为没吸引住更多的好员所以有必要进一步明确各层级内外勤干部职责分工， 提升各级干部的训练能力，组织有效训练，让产品、工具学 习及客户管理动作随处可见并不留死角 分公司中支区经理部经理、大主任主任属员内勤A102组训正式绩优人管培训营销中支营销业务室中支人管基本法利益教育训练室新人督导新人专务新人全方位的追踪与关注管理两条线组训区经理（
10、部组的市场运作 ）新人专务内勤关注内勤关注“1515人员人员”经 理主 管属 员营销业务室教育训练室绩优新人管理思路越清晰，管理就越轻松， 对市场的作用力就越强！新人专务的定位1营业区内从准增员选材直至新员转正晋升留存的主要负责人3管理者，受营业区直接管理,中支教育训练室统一进行指标考核2六个月以内的新员在营业区是个组织，新人专务就是头；就是新员成长的主心骨协调者引路者辅导者训练者管理者新人专务的职责协 调 者营业区部组主管新人训练者训练者专属会专属会新人班新人班衔接班衔接班职涯规 划：转 正及晋 升基本法 利益获 取、方 案达成引路者产品体系工具使用专推流程客户管理辅导者辅导者档案 建立报表
11、 追踪管理者新人专务负责指标 当月新人上岗率80% 3个月转正率30% 6个月留存率50%BB新人专务职责定位C CAA新人留存现状分析如何提升新人留存目录新人专务工作要求C C 指标要求：50%当场交纳培训费 时间：半天 操作点： 营业区会前名单收集，统一电话邀约确保参会 增员人全程陪同参会并在会前提前沟通 部经理在会议结束后面试参会人员 当场交纳培训费 当天晚上进行电话沟通或家访，确保参训 次日陪同进入新人班培训职场创业说明会环节新人岗前班环节 要求：保证90%的代考参训率 时间：四天 操作点： 首日：了解公司及寿功强化，增强信心 次日：保额分红卖点及福家优势，对不出勤人员的追踪 第三天：
12、增员人帮助新人建立并分析准主顾名单 第四天：主管参加结训，帮助新人制定目标 要求：90%代考通过率 时间：五天 操作点： 每天90%的出勤率 帮助新人树立应考信心 考前提醒新人考试注意事项 考试未通过及时安慰鼓励，帮助办理补考保险代理人环节新兵训练营环节 要求：新人当月开两单 时间：15天 操作点：深化学习产品，分析客户需求，设计建议书用身边的故事再讲寿险意义与功用，再次引导做 家族最大代理商学会利用双手册及市调表进行客户积累针对拒绝，进行挫折教育，树立信心 目的：40%的绩优占比，20%的准主任培养 时间：每月月底一期 操作要点： 1、继续围绕产品、工具和客户积累提升客户需求分析能 力，熟练
13、使用工具，拓宽增员通道。 2、根据营销节奏，完成人力和业绩目标。 3、强调增员、引导晋升业务主任或客户经理。 4、启动下月的月初开单绩优、准主任培训环节新人专务的日常工作 “新兵训练营”组织 ，保证开单率 “新人专属会”的组织，保证参会率 营业区“新人园地、追踪榜”的布置、更 新 督促主管关注、辅导、陪访 每天上午出勤新人面谈沟通 每天下午未出勤新人电话追踪新人情况分类追踪A类类:有晋升欲望,听话话照做,客户资户资 源良好,上月达成绩优标绩优标 准B类类:正常出勤,客户户群一般,拜访访量较较小,上月已开单单人员员C类类:不大出勤,拜访访量很少,上月挂零人员员新人追踪五要素 产品 工具 客户积累 专业化推销流程 发展意愿
