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1、天地华宇新门店销售指南目录： 前言 新开门店前期准备工作 新门店首月销售攻略 新门店持续营销策略加速推进从“坐商”向“行商”的门店业务转型o天地华宇产值的90%以上来源于全国的1600多家门店o门店、大客户、电子商务三者并称为销售的“三驾马车”o门店是天地华宇的立足之本，门店转型是未来几年的核心 工作o门店从运营向销售的转型变“坐商”为“行商：o门店从运营向服务的转型变”被动服务“为”主动服务“强化门门店的销销售能力，提升门门店的服务务水平，是我们们一切工作的重中之重！通过数据分析发现，新建门店发展缓慢，开业12个 月的新门店，月店均产值不足5万元门门店 数量开店首月 店均开店第2 月店 均开
2、店第3月 店均开店第4月 店均开店第6月 店均开店第12 月店 均总计总计213 3,010 10,401 16,966 22,160 35,575 46,088 2010年09月开店 13 1,406 5,592 9,688 18,929 12,232 40,442 2010年10月开店 30 2,443 10,054 14,721 17,368 26,980 48,694 2010年11月开店 58 2,564 13,167 19,261 11,415 38,770 -2010年12月开店 44 3,159 9,307 6,641 27,271 37,996 -2011年01月开店 27
3、1,746 3,229 21,778 30,381 41,838 -2011年02月开店 10 1,575 9,097 19,374 24,586 34,559 -2011年03月开店 31 6,419 15,800 27,581 33,225 39,343 -单位:元备注：数据来源于BO系统新门店发展不力的原因分析 没市场、没客户 网点距离近 人员短缺，常换店长 位置太偏 产值录在别的门店 无到货 货物为限运禁运品 缺乏支持新门店产值为何停滞不前平台滞后 资源缺乏到货压力 无法有效缓解门店经理、 业务走不出去成本高、 产值利润低员工到手的工 资低、流失率高人员缺乏优秀门店成功经验分享分析来源
4、：门店经理电话调研人员与管理销售过程客户与产品外部环境每天4个有效电话营销信息每周拜访3个新客户、3个老 客户愿意并且每周至少1次与销 售团队一起洽谈客户路区经理每周1次对门店进 行指导、解决实际困难和协 助经营等互动及时了解并能灵活运用各种 商务政策门店人员满编率90%至少有50%在岗一年以上老 员工门店例会/晨会制度，明确 分配各项指标到人会议安排具体工作，如目标 部署、政策讲解、服务安排 、安全教育等有6个3000元/月重点客户有4个签约客户主要客户行业为：机械、五 金交电、电子设备配件等货物主要包装方式为： 纸 箱、木框、编织袋处于城市区或近郊主干马路、交通便利周边5公里内有专业市场、
5、 工业园区客户聚集度高，提送货快新门店的发展，需要从开店前、开店首月、开店三 个月等多个阶段实施不同的销售策略开店首月到货扶持老门店客户适度分流周边市场扫荡竞争对手一般客户争 取促销礼品帮扶一级公司激励政策 开店后三个月专注门店优质服务到货客户回访交易客户回访加强对优质客户重点拜访周边竞争对手重点客户抢 夺转入常态网点周边5公里客户深度开发有针对性的以门店为单 位的促销活动开展争取部分重要客户的合 作，成为主要业务来源 之一。开店后6个月增加签约客户数量重要客户的深度开发老客户的再开发目录： 前言 新开门店前期准备工作 新门店首月销售攻略 新门店持续营销策略配备店员配备店员 组建组建 推广团队
6、推广团队人员培训人员培训 促销计划促销计划走访市场走访市场 宣传造势宣传造势 收集资料收集资料电话营销电话营销 首期拜访首期拜访开店前 配人才、定计划、做培训、搞宣传、访客户 环环相扣活动组动组负责负责 人具体职责职责总指挥总经 理负责 新门店销售和运营的整体调配，对门 店进展月总结组长销售经 理负责 新门店的销售业绩 ，负责对 新门店人员进 行业务 能力的培 训、协助新门店进行市场调 研、客户拜访和客户信息的收集、协 调新门店的促销政策，对门 店销售进展周跟进，月总结副组长路区经 理新门店销售业绩 第一责任人，负责对 新门店人员进 行业务 能力 的培训、负责 新门店的宣传、协助和监督新门店进
7、行市场调 研、 客户拜访和客户信息的收集、制定新门店的促销政策，对门 店销 售进展周跟进、周总结组员二级公 司 经理新门店销售过程第一责任人，负责门 店人员的培训、新门店的宣 传、市场调 研、客户拜访和客户信息的收集、及业务 的实际 操作 ；向路区和一级公司汇报销 售情况，对销 售进展每日跟进、每日 总结销售代 表帮助新门店收集客户信息，拜访客户业务员 客服负责 新门店的宣传、市场调 研、客户拜访和客户信息的收集以及 业务 的实际 操作开店前1月新门店推广团队开店前1个月，选选定门门店经经理，并至少配备备1名出纳员纳员 ，1名客服专员专员工欲善其事，必先利其器新店员工销售培训门门店5类类客户户
8、信息数据库库门门店客户户拜访记录访记录 表门门店客户电话营销记录户电话营销记录 表客户户信息收集表门门店周拜访计访计 划表门门店日常销销售工作自检检表销售经理和路区销售经理对新店店员进行销 售技能的培训，内容必须包括：电话营销、扫 楼陌拜、阿里旺旺下发销售工具新门店绩效方案详见详见门店营销三部曲门店营销三部曲开店前1月拟定新门店销售行动计划路区销售经理为新门店营销计划的第一责任人负责对门店的销售事务进展进行跟进和总结分成5个阶段，每个阶段都有不同的工作重点，对没有完成的环节，销售经理、路区 销售经理要紧盯责 任人，推动任务最终完成。 门店开店前每天至少呼出50个电话，每周拜访15家以上客户，路
9、区销售经理和销售代 表每周拜访5个客户，销售经理每周拜访2个，开店前销售行动第一步：合理划定门店营销范围门店营销范围竞争对手 若门店附近有较大物流 企业，并已占据稳定的 市场，现阶段与其竞争 必须付出较大成本，则 应暂时避免与其正面交 锋，避其锋芒。确定营 销范围时应适当考虑此 因素。企业分布 若门店附近有企业聚 集区，营销范围应适 当向那个地区倾斜。交通状况 门店营销范围不是以门 店为中心的正圆，若门 店北向交通发达，路况 很好，而南方没有大型 公路，则可以适当向北 延伸营销范围，而向南 缩小。资源能力 可供调配的人力手绘门店营销区域地图（示例）15开店前销售行动第二步：确定门店促销方案市场
10、推广 商务政策 可选商务促销政策： 首月8折 首月免提 开店首月签约客户优先 成为会员政策申请流程： 由销售经理和总经理确 认后，向集团商务部和 提出申请，由集团商务 部统一协调门店促销 方案 可选市场推广活动： 首月发货送好礼 首月发货送抵用券、礼金券 首月发货抽奖 含门店信息（地址、联系方 式）的宣传单页、海报、横 幅、带有门店信息的印章 小礼品 网上下单、橙色俱乐部 活动申请流程： 由销售经理和总经理确认后 ，向集团销售市场部提出申 请，由集团销售市场部统一 协调有针对性地选择市场推广活动和商务政策、最大范围地吸引 客户、起到市场轰动效应u哪些人参与？ 门店经理、门店业务员、销售代表、路
11、区销售经理、销售经理全员参与u搜集哪些客户信息？(1)基本信息：公司名称、公司地址、公司负责人、联系方式等(2)深入资料：主要产品、主要物流线路、走货量大小、时效要求、是否有稳定 合作的物流企业等u搜集工具客户信息记录表 外出搜集客户信息时，应随身携带含有新门店地址、联系方式的宣传资料 和小礼品，以及客户信息记录表，做好及时记录。u搜集方法？ (1)资源整合，减少实地搜寻：企业黄页、网站、到货客户信息、部门积 累的已有资料； (2)现场搜集：发放含有门店地址、联系方式的宣传单，名片、小礼品等 ，给企业的物流负责人、仓管人员、门卫，询问相关信息，还可以向路人或附近企 业打听。 (3)对于无法直接
12、获得资料的企业，可先记住企业名，再尝试上网查询开店前销售行动第三步：宣传造势+搜集客户信息+ 扫楼陌拜最大限度发放门店宣传资料，扩大门店知名度，同时收集和 了解客户资料、熟悉门店周边市场开店前销售行动第四步：筛选有效客户信息u按照我们的十大行业对收集 的客户信息进行有效分类管理 ；u筛选出符合天地华宇运输要 求的重点客户名单；u将客户信息进行汇总，形成 目标客户信息表；u通过有效评估，筛选优质客 户和最优意向发货的客户进行 重点跟进开发。机械 设备设备 / 五金 交电电纺织纺织 服装医药药 及器 材塑料/ 橡胶 制品仪仪器 仪仪表通信 、电电 子设设 备备工艺艺 品文化 体育 用品印刷 出版其
13、他不适宜合作客户特点：（1）单位货物体积或重量过大（如大型机械）（2）易损易碎品、液体、异形裸装（3）主要线路上优势不突出（偏线或走外贸）（4）已有十分稳固的长期合作物流企业优质客户特点和不适宜合作客户的特点优质客户具备的特点：(1)私人的中小型企业(2)500人以下，年营业额在500-3000万以内(3)属于五金、配件类行业(4)分布在城市的工业园区距,门店10公里以内(5)货物的均为箱式包装,对价格的敏感度低 私企行政流程简便， 便于沟通 位于门店周围，提货 、送货、解决问题便捷 及时，有助客户满意度 提升 纸箱包装、五金配件 ，可单人操作，易搬运 价格敏感度低，适合 主推定日达要点：对于
14、不同客户应用不同的商务促销方案，（如企业客户的物流负责人，可以向其宣传橙色 俱乐部；个体客户可以向其宣传新店8折）。详细记录营销拜访结果，每天由门店经理进行总结回顾，每周由销售经理或者路区经理进 行总结回顾开店前销售行动第五步：实施销售活动借助一切可能的营销手段、促销活动、商务政策，向客户进行宣传，争 取一切可能的客户，促成客户的首次发货！邮邮件营销营销针对客户群：搜集 获得的所有客户信 息操作方法：群发邮 件网络营销络营销+针对客户群：网上 客户群操作方法：发布网 络信息；通过阿里 旺旺群发消息；对 有意愿的客户单独 咨询；电话营销电话营销 、及时时通上门门拜访访+针对客户群：搜集 获得的所
15、有客户信 息操作方法：群发及 时通通知，对有需 求、有意愿的客户 、到货客户进行 电话营销针对客户群：前期 拜访过的有合作意 向客户、到货客户 、电话预约客户操作方法：判断客 户难易程度，分级 攻克，如销售经理 （难），门店业务 员（容易）开店前销售准备工作总结时间：开店前1周内 与会人员：总经理、销售经理、路区销售经理、销售代表、兄弟门店、门店成员 主要内容：u总经理总结开店前期工作进展，对新门店销售行动计划的内容进行总结点评； 前期宣传效果 前期客户资料收集情况 前期客户拜访情况u再次确认新开门店软硬件配备情况，人员到位情况，宣传物料情况，如有遗漏 ，必须在一周之内补给；u对门店周边的客户群进行梳理，锁定3000元以上目标客户至少十家u分解产值及客户任务指标，落实到人： 门店经理必须拜访客户*个，必须有有效客户*个 路区销售经理必须拜访客户*个，必须有有效客户*个 销售经理必须拜访客户*个，必须有有效客户*个 销售代表必须拜访客户*个，必须有有效客户*个u新门店开业庆典仪式准备工作目录： 前言 新开门店前期准备工作 新门店首月销售攻略 新门店持续营销策略新开门店开业庆典仪式时间时间 ：开店当天地点：新门店与会人员员：总经理、销售经理
