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1、客户拜访预约技巧客户拜访预约技巧 一、客户拜访预约的重要性n有利于接近客户n显得郑重其事n帮助客户解决问题n提高准客户购买决策的认可程度n预测未来销售中可能发生的各种情况n消除异议，促成交易n广泛收集信息、情报，听取客户意见二、客户拜访的六个关键步骤第一步：目标客户寻找开发n目标客户开发方法（一）：提供：客户名单、名册 记录：每日工作访谈的细节内容 组织：客户资料予以分级分类 选择：拜访的优先程序二、客户拜访的六个关键步骤第一步：目标客户寻找开发开发方法n目标用户开发方法（二）计划：拜访的方法和内容 选用：有效的方法和技巧 收集：各种有关的资讯 训练：自己开发、说服客户的能力二、客户拜访的六个
2、关键步骤第一步：目标客户寻找开发 n目标客户寻找方法（一）依个人的经验、能力 依记录的资料 依职业关系 依配偶关系 依公开展示、说明的关系 依连锁的方式、关系二、客户拜访的六个关键步骤第一步：目标客户寻找开发 n目标客户寻找方法（二）依电话的方式、内容 依第三者的介绍、推荐 依周围的朋友 依名录 依团体的外围组织二、客户拜访的六个关键步骤第二步：引起注意，予以接近以有创意的、具有幽默的开场白、话题 来引起客户的注意就地取材、灵活地恭维、赞赏客户采用有趣的运动项目、旅行见闻、新闻 话题、政经情势、社会现象、流行风尚 、健康、娱乐等话题来打破新墙，拉近 心理上的距离二、客户拜访的六个关键步骤第三步
3、：引起兴趣，促销说明：第四步：引起购买需求，解决异议： 探知客户最重要的需求面、需求点 以独特的卖点，重点予以切入二、客户拜访的六个关键步骤第五步：采取行动，选择产品 一俟客户表示肯定、认同，则再次 强调先 前所诉求的重点 不断地以理性、感性、证据数字支持和强化 你的主张 不断地尝试以明示要求立即购买或暗示主动 拿笔或借笔帮用户填写 购买单并请其签名的 方法来帮客户选择商品促成成交 二、客户拜访的六个关键步骤第六步：满足需求，满意成交：赠送小礼物、纪念品请客户喝饮料、吃饭或收取定金等方式促成 成交以夸赞客户有眼光、懂得把握难得机会，会 购买产品来赞许他以促成成交以客户朋友、顾问或助理的立场、省
4、份帮客 户以最低的价格或获得最大的价值来促成交 易。 客户拜访必须具备的26个好习惯n每次约会都提前到达n对你所作的每一件事，都表现得很热忱n上司指派的每一件工作，都认真完成n工作要求超前一步n了解事实真相之后，说出你自己的意见n在任何情况下，都使自己感觉很舒畅客户拜访必须具备的26个好习惯n尽全力使你的朋友愉快n协助你的竞争对手n以实际成果来确认自己，而不用言词来吹 嘘n当别人需要你的时候，马上参与并协助他 们n保持冷静，因为冷静可避免受惩罚n多用耳朵倾听，少用嘴巴说话n尽量发挥你的才能客户拜访必须具备的26个好习惯n同情比你更不幸的人n以取悦别人来取悦自己n遇到紧急事件，立刻反应n善良的心
5、n读书、读书，多读书，以便超越他人n把握机会的利益n善用零碎时间客户拜访必须具备的26个好习惯n尊重健康的价值n努力完成工作n从不说 “不”n排除可能导致失败的任何个体n你是你自己最重要的资产，身体与精神都 要善加照顾n勇于迎接任何挑战准客户须具备的三个条件l 有购买力l 有购买决策权l 有需求约见客户的四个步骤第一步：明确约见对象这里的约见对象是指：购买决策者 充分考虑初次约见的人与购买决策者的密切程度 约见客户的四个步骤第二步：确定约见事由 l 提供服务 l 市场调查 l 走访客户 l 正式销售 l 签订合同 l 收取货款约见客户的四个步骤第三步：选择恰当的约见时间l根据约见对象的特点来选
6、择最佳拜访时间l根据约见事由选择最佳拜访时间l根据会见地点来选择最佳拜访时间l根据约见对象的意愿，合理利用访问时间 约见客户的四个步骤第四步：选择合适的约见地点l 客户单位l 客户家里l 社交场合l 公共场所客户拒绝约见的理由l资金紧张l没有时间l对原供应商比较满意l换了新的负责人电话预约客户的技巧n电话约见客户的优点：可以直接与客户约定见面时间访问之前先通过电话联系一下，以免客户 临时有事不能见面而扑空应用电话联系，可以不受时间限制，增加 联系的机会 电话预约的原则n字斟句酌地编写电话词，并多次演练，将 之烂熟于心n设想各种各样可能会出现的客户拒绝理由 ，针对每一种拒绝准备好应对策略n事先尽
7、可能多地了解客户的背景，并初步 预测生意成交的可能性n准备好预约客户时所必需的各种方案和资 料电话预约的准备n完善电话预约的说辞，尽力使其清晰、简 洁、印象深刻n电话预约的目的，是引起客户和你面谈的 兴趣，而不是滔滔不绝地介绍公司的产品 或服务n只要能够达到约见的目的，其余的事情就 不应当在电话中赘述电话预约的注意事项n考虑面谈的必要性n约见时间应再三确定电话预约被拒绝的处理方法n没时间n没兴趣n让我再想想n现传一份资料吧n没这个必要n我得和其他人商量n正准备出差n以后再说吧当面预约客户的技巧n利益预约法 n问题预约法 n赞美预约法 n求教预约法 n好奇预约法 n馈赠预约法 n调查预约法 n连续预约法间接预约客户的技巧n销售人员利用与客户熟悉的第三人，通过 电话、信函或当面介绍的方式预约客户n多由第三者代为预约n可以使双方都能通过介绍人先了解对方的 有关情况拜访客户的最佳时间n你所从事的业务与客户的工作有直接的利害关 系的情况下，你可以在客户工作时间进行拜访n你所从事的业务与客户的工作没有直接的利害 关系的情况下，你最好等到客户清闲下来的时 候先打个电话进行适当地询问。如若对方对你 的介绍感兴趣，可以进一步的约定见面时间通过秘书拦截的要领
