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1、客户因何而购买客户因何而购买你必须意识到客户购买产品是出于客 户自己的理由而不是你！准确识别目标客户的需要你必须花费时间，提问尽可能多的问 题，以找出这个特定客户需要在此刻购买 你的产品或服务的原因如果你不能准确 识别目标客户的需求，整个销售过程就会 陷于停顿客户因何而购买 基本动机人类的每个行为都是为了那一种改善会让企业过得更好企业会享受到更多的便利和舒适 最重要的价值人们对自由的重视超过几乎所有的其他 权益如销售中的限时限量如引入竞争原则客户因何而购买 “满意的单位”越多越好（如情感精神产 品服务） 情感价值（公司的品牌） 别人的感受 价格和质量识别需要 提问各听你的产品或服务能满足目标客
2、户的哪些强烈需 要 我能帮你做什么？客户不关心产品，只在乎你的产品或服务能为 他做什么？想像一根管子，进入一端是你的产品和服务， 经过销售被客户使用，管子另一端流出的滴进桶 中，你的产品和服务为改善企业而做出贡献你 的工作清楚地找出；如客户购买了你的产品，什 么将流进他的桶中两个主要动因 希望获益你的产品最能帮客户获益的三点（排序 ）动力指数为1 害怕损失客户害怕买错东西方害怕失去机会动力指数为2.5反向动力 所以一定要客户意识到不买会失去什么？而不是买了能享受什 么？诉诸客户需要一金钱每个人都想要拥有更多的钱无论何时你将自己的产品或服务与为客户节约 金钱联系起来，你都会吸引他的全部注意力 二
3、安全每个企业都有基本安全需要只要你说到“更安全”，都会引起起客户的兴趣 ，安全而产生的需要是非常是非常深刻和强烈的( 如这次经济危机） 安全的产品和服务诉诸客户需要三讨人喜欢每个人都想博得他人的喜爱你对客户热情吗？ 四地位和名望通过产品或服务让客户成为一名成功者你让客户感觉到了客户重要，受重视， 有价值了吗？这常常会引发客户购买欲望诉诸客户需要四，赞美和认可你今天赞美客户了吗？客户相信自己会因为我们的产品和服务而获得 同行家人朋友的更多认可了吗？如有客户对价格的排斥心理就会大大削弱 五领先潮流让人认为自己跟得上时代企业想总想领先同行一步“你将是你行业中第一个拥有该产品和服务的人 并且是唯一的一
4、位”诉诸客户需要爱和友谊你给客户有良好的友谊和人际关系吗？为什么成立户主理事会这是人最基本的需求之一 个人发展本世纪最重要的需求：人们对更知识和 技能的渴求我们的产品和服务能增加企业家的知识 和技能吗？购买决定是感情用事所有的购买决定都是感情用事 （人们会感情用事，然后在逻辑上将其合同化） 增加购买欲望对失败的恐惧是阻碍购买的负面情感，克服这一情感唯一 办法是加强那种充满占有欲的正面情感 希望多考虑考虑客户并非真想拥有和享用你卖的产品客户犹豫和拖延购买决定，是在于他还没有足够的 理由相信自己会真的得到你所承诺的东西 客户对损失和失误的恐惧依然超过你承诺带给他的那些潜在 好处着眼于价值仅当客户感
5、到他所得到的价值大大超过他所要 付出的成本时，才会做出购买决定永远集中精力到更大的价值上，而不是更低的 价格上企业家之所以成功，是因为他们把大部分精力 集中到销售和满足客户需求方面你要对他们大谈销售和盈利企业家只对销售和现金流感兴趣你越集中时间和精力去分析自己可以满足客户 的哪些具体需要，你就越容易组织好自己的推介 ，卖出自己的产品企业家最想要的 销售成本最好能说通一项高销售或低成本顶级的是高销售低成本低销售低成本低销售高成本高销售低成本高销售高成本提问式销售 弗洛伊德口误原理（发现潜意识） 我们是一位旅行着的销售心理学家 使用开放式问题如：什么哪里何时怎么为什么和 哪一类的词 提问的人在控制
6、局面回答问题的人被提问的人所控制 如客户对你提问，那就停下来说：“这是个 好问题但我能不能先问你一些问题？”事事关键 光圈效应（销售人与产品会联系在一起） 形象很重要（你给客户第一印象中高达 95%取决于衣装） 识别基本和次要的需求（客户想知产品是 否物有所值，以及多长时间内能够收回成 本） 将客户置于聚光灯下如你只谈自己和产品，聚光灯就在你和公 司身上，客户则坐在黑暗中客户购买的 可能性就会越来越小.客户购买的是效益客户购买的不是产品，而效益 提这样的问题？ 你目前在这个行业中主要做什么？ 你在行业中的地位是？ 你将来在这个行业中怎么打算？ 你想一下，你能实现在你这个行业的梦想， 你觉得会与
7、你当前的情形有何区别？ 你需要哪些方面的保证，你才会继续了解和 购买我们的产品和服务?购买或不买的理由 关键利益的购买决定基于你产品或服务特性 益处的10%，你的任务是找出它们都是些 什么？ 热点攻略客户最重要的购买第一原因是？然后一 次一次重复理由例：开着的樱花树本节总结列张清单，写下你的产品能够满足的客户需要 ；按对客户的重要性对清单排序围绕这些需要 ，组织客户开发和销售工作 在对你满意的客户群体中进行经常性的市场调 查研究；找出你的产品提供的哪些益处促使他们 从你这，而不是别人那购买的 确定你的团体客户在寻求的最重要价值是什么 ，进而形成一种技巧，在每次销售会谈时说明这 些价值 识别客户在使用或不使用你销售的产品或服务 的过程中，可以能遇到受的最重大的收益或损失 ；重复强调这些收益或损失本节总结为成功穿着；购买并阅读一本关于得体商务衣 着的图书，并后按要求去穿着，使自己在拜访客 户时，看起来像一个地道的职业人士 开发出一系列的开放式问题，让自己可以利用 这些问题控制销售谈话，揭示客户的真正需要； 通过提问和倾听，让焦点保持在客户身上 把自己定位为一们朋友，顾问和老师，与每位 客户联系都要这样；集中在帮助和指导而不是在 销售上
