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1、大卖场谈判技巧是价格高了 ，还是-过段时间再 说吧！1日本素读n置身在销售行业的人们就得以业绩来立足 ，如此说来现在我们能做的除了业绩的提 升外别无他途，我们必须努力提升自己在 各方面的素质能力及耐力！2新时期的销售n趋势一；客户成为高明的谈判对手n你的客户正通过三种途径来提高他们的利润；n卖出更多的产品。n削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现n同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更为轻而易举的事 情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。n趋势二；客户比以前信息更加灵通n“我们这个产品在其他地方卖得很不错的，如果您引进以后一定会 增加您的利润的，相信我吧！”n“我也非
2、常相信你。来，让我的电脑为你的说法确认一下-唔，是 卖得还不错，但怎么价格比你的便宜呀！”3新时期的销售n趋势三；销售人员的角色倒转n过去销售人员的角色把产品卖给客户n现在销售人员也是买方n“王经理，我们批发的这种产品在全国可都是畅销产品呀。 ”n“是吗-可你看看我这货架上摆得满满的-要不，你们每 包先付我5元的陈列费。”n“5元，这一大包才值4元钱。”（看来只有我们老板自己用 了）4新时期的销售n销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化， 成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要 更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的 ，他必须是一个更出色的销售谈判高手。n销售技巧是让客户决定买不买。
3、n谈判技巧是让客户决定多少钱买。n销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。5双赢的销售谈判是不是价格越高越好？谈判高手让客户觉得他赢了 拙劣的谈判手让客户觉得他输了出色的谈判要采取不同的策略，他告诉你如何 在谈判桌上取胜，同时让客户觉得他赢了。你赢我输 我赢你输 你输我也输 你赢我也赢 为何通常我们找不到那么多双赢策略？为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？有哪些事项可以产生双赢的效益？ 付款条件付款条件 数量折扣数量折扣 规格、规则规格、规则 附加产品或服务附加产品或服务 世上没有不能变的价格6n你认为谈判是为了：n1、达成公平、对等的交易n2、达成妥协n3、与对方
4、联合做出决定，尽可能照顾对方 利益7n“我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言 是：n对n难以肯定n错n“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”n也许n错n对8谈判有一套规则n谈判的开局策略(测试)n在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础n这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在 开始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心 筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素。n谈判的中期策略n谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张 周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。n谈判的后期策略n得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后
5、的时 候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相上下 。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。9n羊这种人对任何东西都能接受，总是听 人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左 右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事 事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也 要害怕。n驴不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固 坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不 放。10n狐这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地 摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计 。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无 所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对形事 如驴者更不在话下了。n枭这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立
6、 真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威 胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言 行赢得对方的尊敬。n但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。11n面对艰难的谈判对手，较好的方法是先做 出些微小的让步，以换取对方的善意：n对n错12n当发现对方明显说错了时，也最好不打断 他的话，这么做：n1、对n2、不对n3、有时对，有时不对13n只有对事情达成一致意见，才开始谈判。n对n错n要看“事实”指的是什么意思。14n如果对方拒绝自己的建议，你将：n1、考虑对方异议的正当部分，据以修改己 方的建议n2、等待对方提出解决问题的反建议n3、驳斥对方异议中的不正当部分n4、要求对方提出建议15n即使对方声称
7、某个问题是不能谈判的，也 不必作罢。这句话：n1、对n2、不对n3、有时不对16一、要的比想要的多n他留给你一定的谈判空间你对对方了解越少，你的开价应该 越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多 ，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如 果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降价 ，但永远不可能抬价。n你也许能以该价格成交n高价能增加你的产品或服务的价值人们相信昂贵=优质。 这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但影响总是 有的。n避免由谈判对手自负引起的僵局n高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了的唯 一方式。向客
8、户开的价一定要高于你实际想要的价谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少.17【案例】n有位性急的手表批发商，经常到农村推销商品。有回他懒得多 费唇舌去讨价还价，心想都是老主顾了，就照和上回的成交价 差不多的价钱出手得了。n他驱车来到凯特斯克尔，走近公路边的一家商店，进门就对店 主说：“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你 的出价来个折中，怎么样？”n店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。n他以为这是同意的表示，就说：“那好！价钱绝对叫你满意， 绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。趁今天天气好， 咱哥儿俩省下时间钓鱼去！”n他的报价果然好得出奇，比头回的成交价还低出不少。心想
9、对 方肯定会高兴，便一厢情愿地问：“照这个价钱，你进多少？”18n可是对方答道：“一只也不进！”这可把他弄懵了，问道：“ 一只也不进？你在开玩笑吧，这个价钱可比上回低了一大 截呀；你说实话，要多少？”n店主说：“你以为乡下人都是傻瓜？他们这些城里来的骗子 们呀，嘴里说价钱绝对优惠，实际比你心里的底数不知要 高出多少？告诉你吧，任你说出多少来，我也是一只不进 ！”n整整一下午，两人讨价还价，直到日落西山才成交。成交 价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了一大截， 这趟生意做下来，他不但一文钱没挣到，反而倒赔了汽油 钱。n这次的教训叫他学乖了，在以后的谈判中，先要留下足够 的讨价还价余地，而
10、那位老乡也从此从不接受别人开出的 第一个价码，不管开价的人是城里来的“骗子”也好，还是 任何其他人也好。19要点n要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你 一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢了的 气氛。n你的目标是应该提高你的最大可信价。n如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会 鼓励客户同你谈判。n对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你 感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好 愿望。n唤起客户的公平意识，或者用请示上级或黑脸/白脸的策 略进行反攻。20二、分割n如果客户给你每件货物的价格是1.6元，你可以接受的是 1.7元。分割技巧告诉你，你的要
11、价应该是1.8元。如果 你折中的话，你还是达不到你的目标。n卖； 1.8元。 买； 1.6元。卖； 1.7元。买；1.65元。n卖； 1.8元。 买； 1.6元。买； 1.7元。卖；1.75元n小事；n儿子；“爸爸，给我20元钱，我要去干一件惊天动地的大事情！ ”n爸爸；“什么！惊天动地，10块钱您干出来那才叫本事啦。”n儿子；“20块”n爸爸；“10块！”n妈妈；“算了吧，跟小孩子较什么真呀。”n爸爸；“得得，15块，快走吧！”21分割n无论大事小事，我们通常是折中的。通过分割，谈判高手 确信即使如此，他们也得到了自己想要得到的东西。n分割策略是以下面这点为前提的；你能让对方首先表明自 己的
12、意见。如果客户让你先开价，他们就可以对此进行分 割，所以你进行折中的话经常如此客户就能得到 他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要，让 你对对方的开价进行分割。n客户开价之后，你可以根据自己的最高目标进行分割 最好有些伸缩性。你的价格可能高了点，但如果你暗示可 以商量的时候，客户可能会想；“看起来我们可以让他再降 一点。为什么不花点时间同他谈谈，看能不能让他降一点 呢？”这是让谈判开始的最好方法。22要点n对开价分割，即使折中，你也仍能得到你 想得到的东西。n只有让客户先开价，你才能进行分割。n即使接近你的目标也要进行分割。23谈判者最不该做的事情是什么？n你想出售自己的汽车，并得知如
13、果卖得好 的话能到手十五万，于是想去登广告。某 人得知这一消息后，找上门来表示愿意出 价十六万并且付现金。此时你将：n二话不说，立即成交n请他等广告刊出来后再谈n再讨价还价。24n你想买二手房，刚好听说有一套二室一厅 的房子。开价十五万。但你手头上只有十 四万五，你找上门去向房东表明了自己的 （强烈）愿望，还告诉他只凑到了十四万 五。对方同意按此数成交。你认为；l这个价格无法拒绝l里面有没有别的名堂l庆祝做成了一笔有利的买卖25n有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金节 目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人 ，那人答应她在一部侦探片里担任主角，但对她 说，不出名的演员不能拿最高级的演出
14、费，但如 果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上 就能出名。那以后再参加演出，片酬就会提高了 ，你看她是应该：n叫那人“去你的吧”n欣然同意，反正凡事总得有个开头n既然叫当主角就得拿主角的价码。26三、千万不要接受第一次出价n永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理 自然会产生二种想法；n我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉 你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二 次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点 钱。）n一定是出了什么问题27千万不要接受第一次出价n你向超市推销产品，你知道客户希望由你支付在劳动节 宣传单上的广告费用，你猜他们的要价可能是2500
15、元， 而你的广告经费只剩下2000元。出乎你的预料，他们只 要了1800元。如果你很快表示同意那就有危险了。n你向卖场销售一种新产品，通常这样的卖场进场需要交 纳4000元的进场费用。如果是3000元的话你就可以接受 。让你吃惊的是他们把只要了2500元。你太快接受就有 危险。28千万不要接受第一次出价n不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级领 导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户还价是 多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。n如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那 是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望 。当心这种可能，不要放松警惕。29四、故作惊讶n谈判高手总是要表现出被吓了
16、一大跳的样子即对客 户的出价表现震惊。n当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会再 三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你的反 应。n你在卖场做促销活动，客户请你提供免费商品。n你的新产品进场，卖场要求你交纳新品进场费和上架费。n你卖汽车，客户请你包括免费踏垫和满油箱的油。n你卖传真机，客户请你提供一年的纸张。n吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们 看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他 们看见的要比他们听见的重要。30要点n对客户的出价要故作惊讶，他们也许没有指望得 到他们所要求的，如果不表示惊讶的话，你就是 说那有可能。n故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊 讶，客户就会强硬起来。n要假设客户是个视觉型的人，除非你有别的办法 打动他们。n即使你和客户不是面对面谈判，也应该停顿一下 ，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的 。31五、不情愿的卖主n谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚 至在开始谈判之前就挤压客户的谈判幅度 。n总要
