《辉瑞标准销售模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《辉瑞标准销售模式（39页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS辉瑞标准销售模式介绍医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS辉瑞医学信息沟通专员的职责理想医学 解决方案利益完成、超额完成销售目标医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训
2、基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS面对快速变化及竞争激烈的医药市场面对客户不断提高的要求面对不断增长的销售指标面对医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS辉瑞中国标准销售模式优选医生优选医生 高效拜访高效拜访记录与跟进专业拜访获得与分享分析与计划REPORT &
3、FOLLOW-UP准备和预约8医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS规范的模式帮助我们更高效的工作UNIT 1销售模型步骤意义我是区域的管理者-通过识别高潜力客户提高绩效分析与计划团队比个人达成更好的结果获得与分享高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效准备和预约关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的专业拜访记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好总结与跟进医学信息沟通专员区域培
4、训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS辉瑞中国标准销售模式和核心行为中国标准销售模式和核心行为优选医生高效拜访 Effective selling to priority physicians总结和跟进Report & Follow-up专业拜访Detail Call分析和计划 Establish、 Analyze & Plan拜访的过程分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与 医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对 手的相
5、关信息. 识别生意机会 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距 （找出关键增长点，观念切入点）探询传递信息有效探询医生需求高效传递核心信息12取得客户承诺 取得可衡量承诺6预约/准备拜访 设定或调整本次拜访 目标 预约医生，安排本次 拜访行程7记录总结跟进 记录重要拜访信息 ，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配 会议8共享资源信息 有效利用同事资讯 ，制定周拜访行程 、共同拜访策略与 会议计划分享给同 事4优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜 访计划及更新，制定季度/ 月市场部活动覆盖医生计 划及更新35获得和分享Acquire & Share准备和预约Prepar
6、e & Appoint医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSEffective selling to priority physicians 优选优选 医生高效拜访访Report & Follow- up 总结总结 和跟进进Detail Call 专业专业 拜访访Prepare & Appoint 准备备和预约预约Establish、 Analyze & Plan 建立资讯资讯 、分析 和计计划Acqui
7、re & Share 获获得和分享123345678分析和计划12 3 4Call 的管理56 7 8辉瑞中国标准销售模式医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施我们更应关注我们更应关注“冰山冰山”下的行为下的行为有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往
8、的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议 计划分享给同事设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议1234758分析、计划分析、计划1234访前、访后访前、访后58拜访67医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINES
9、SDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长 与医院基本信息.回顾既往的 市场活动与竞争对手的相关 信息识别生意机会 分析医生级别与既往活动的 匹配度. 分析医生观念上的差 距. （ 找出关键增长点，观念 切入点）优选医生/计划 优选医生，制定季度/月 拜访计划及更新，制定季 度/月市场部活动覆盖医 生计划及更新共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访 行程、共同拜访策略与会议计划 ，分享给同事建立、完善、回顾 医院和客户资讯获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划 制定季度/月
10、市场活动 覆盖客户计划，并每 周更新分析实际拜访和既往活 动与客户级别匹配度通过目标营销分析客户 观念上的差距分析出为了达到预测目 标的客户数量1234回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距回顾既往市场活动的 有效性优选客户制定季度/月拜访计 划及每周更新回顾竞争产品销售和 活动信息MICS 的核心行为和亚行为建立资讯、分析和计划获得和分享医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS预约/准备拜访 设定或调整本次拜访或PIM/会 议的目标 预约医生，安排本次拜访行程探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息取得客户承诺取得可衡量的承诺记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资 讯 准备下次拜访目标 根据 拜访目标匹配会议5678回顾医院销售状况 ，回顾客户分级和 观念差距针对计划拜访的客 户设定或调整当次 拜访目标预约客户安排本次拜访行程有
