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1、第 1 页 共 12 页公司营销管理思路一、产品发展战略以快速移动，适应多种地形地貌和温度为特色，以提高数字化、集成化、智能化为重点，加强电力、电网辅助、配套装备系列产品的开发；开展虹膜、射频以及红外等识别、遥感等近、远程辨识仪器、设备和软件管理产品的开发；加快高附加值的电力、电网智能库房与管控项目的完善和提高；加大公司各类产品的标准化推进，为产成品质量和售后服务，耗材与配件销售提供便利；加快公司产品销往国际市场各标准的对接建设，为询盘、报价、出样和下单做好必要的准备。二、生产运营战略坚持“谨慎投资、稳健发展”的原则，努力提高资源利用率，提高产能、效能，保障质量和效果；利用合资合作、并购联合、
2、委托代理等适合公司实际的方式，稳步实现公司扩张；把制造能力，从主要依靠自身转变到以公司为价值链核心，围绕公司产品形成一个社会化的协作链条，谋求全球化、系统化、公益性，高品质的产品和一流的服务体系等国际性的战略联盟。三、管理提升战略以成本管理为切入点，真正提升公司整体管理（技术管理、质量管理、物流管理、财务管理、人力资源管理）水平；以提高产品性能和质量保障能力，增强企业市场适应能力和盈利能力为重点，切实提高公司管理水平和运行质量，不断提升企业品质。第 2 页 共 12 页四、战略（任务目标）保证措施为了保证战略落地，我们必须采取有效的保证措施。1.技术保证措施紧抓电力、电网自有产品主业不放松，坚
3、持把开发、完善快速移动，适应多种地形地貌和温度为特色的数字化、集成化、智能化等当前主导产品作为技术创新的重点。在稳步发展主导产品的基础上，密切跟踪国际前沿技术和国际、国内市场动向与需求，配套开发电力、电网辅助、配套装备系列产品，不断增强企业竞争实力和发展后劲。坚持多渠道、多层次全面推进技术进步，走自主开发、联合开发和技术引进相结合的道路，力争摊薄创新成本与风险，缩短开发周期。通过不懈努力，使公司主导产品保持国内一流水平，部分产品接近或达到国际同期水平。新品产值率保持在 20%30%以上。争取研发费用占销售收入的 5%以上在公司产品完善提升方面，把握如下重点：产品性能的可靠性；产品质量的稳定性；
4、产品操作的便利性；产品运行环境的适应性；产品功能的先进性等六个方面。同时，要与时俱进的加大“三新”技术在我们产品上的应用。2.市场营销保障措施树立开放竞争的外向型经营理念，坚持以国内市场为基础，在巩固、扩大国内市场的同时，加大国际市场开拓力度，稳步提升公司产品国际市场份额，拓宽公司发展空间，增强公司规避市场风险的能力，为公司主业产值、经营利润实现逐年跨越创造条件。巩固现有市场，缩减市场空白。围绕“三大公司” （华安、中加新、长城）2012 年收入目标，整合发挥企业优势，以收入目标、产值目标为量化考核依据，首先确立各公司必须实现经营零亏损目标。在所有公司减亏止损的前提下，集中人力、财力扩大公司产
5、品宣传力度，努力争取市场更大的份额。在国际市场开拓上，要充分利用一切手段，如互联网、国际展会、行业推介、专业刊物和主动参与国际性竞标，侧重强化国际市场信息收集和研究，有针对性的加强对北美、南美、东南亚、独联体和中东市场地突破。积极探索与境外合作伙伴联合开发市场的有效途径。扩大公司产品国际知名度，力争实现销售突破。在公司内部，建立健全立体营销格局和机制，在继承传统营销方式的基础上，积极引入关系营销、文化营销、整合营销的理念。加大营销激励力度，适当放权，第 3 页 共 12 页鼓励各经营办事处、网点、代理商，以及其他 SBU 等，适度健全经营手段，广开经营渠道，合理共享经营成果。3.生产加工保证措
6、施调整完善产品工艺布局，结合公司产品结构调整，将工艺布局调整到位，确保生产高效、顺畅、有序。加强关键能力和关键设备的建设，逐步放宽一般性零部件社会化协作范围。围绕均衡生产、适应市场和提高效益的综合需要，加强对生产、技术、市场、资金、供应各环节的统一协调指挥，建立常规与应急生产协调机制，推进生产高效运行。充分利用现代资源、信息管理手段组织生产，逐步实现生产管理数据化。4.人力资源保证措施按照“竞争上岗、加大激励、业绩考核、末位淘汰、提升素质、优化配置”的原则，真正抓好“经营管理、专业技术和技术工人”这三支队伍的建设。加大激励力度，完善岗位竞争，继续推行员工绩效考核评价，推行末位淘汰机制。建立学习
7、型企业，鼓励和激发员工自我完善、自觉学习意识，提升队伍的整体素质。进一步优化资源配置，保持企业活力。继续推行物质、岗位和精神相结合的激励方式，不断激活全体员工的积极性、创造性和主观能动性。推行竞聘上岗制度，建立人才内部流动机制。以岗定薪，岗变薪变。做好企业急需人才引进工作。努力做好大中专毕业生应聘录用工作，灵活采用内部调配、人事代理、联合开发等各种形式，不拘一格聘用、引进公司需要的各类人才。五、 2012 年具体目标通过理论分析，确定战略规划，设定保障措施，实现下列具体目标一、财务目标1.收入增长同期相比（下同）增长 20%2.利润增长增长 10%（基于巩固、建设和开拓年，利润增长低于收入增长
8、） 。净销售利润与去年持平；3.提高既有投资资本回报率持平4.提高现金流现金净流量大于 0 或现值指数大于 1，增加企业偿债和抗风险能力第 4 页 共 12 页5.提高企业收入多元化的程度非独立二级核算，优胜劣汰二、非财务目标1提高公司产品市场占有份额完善产品结构、出台更具激励作用的营销政策、扩大营销队伍2.拥有比竞争对手更短的设计开发周期盯专家、盯市场、盯对手，加大对技术研发人才的网络和激励3我们的产品质量要更优于对手零瑕疵4.总成本低于主要竞争对手完善企业内部产业结构的调整，细化资源管理各环节，精兵简政杜绝耗费5.产品线比对手更宽或更具吸引力“3+1”目标，即公司自有产品“四大类、九大项、
9、百余品种+原装进口）6.在市场上确立比竞争对手更强大的企业形象强化培训、关爱员工、严格奖罚、人性化管理7.卓越的服务“纳米“服务系统，优秀的 CRM 团队8.奠定行业领头羊的地位品牌知名度六、评价考核规定1. 基本考核内容德：政治思想素质、道德素质、心理素质能：业务知识水平、综合分析能力、自学能力、口头表达能力、文字表达能力、组织协调能力、创新能力、决策能力、调剂人际关系能力、工作经验勤：事业心、工作责任感、服务精神、出勤率绩：工作数量、工作质量、工作效率、工作效益2.考核制度总则（1） 考核人应秉持公正、准确的原则，应以被考核人的一贯平均表现为考核凭据，而不应以被考核人的最好或最差表现为考核
10、凭据。第 5 页 共 12 页（2） 考核结果作为该员工晋级、平级流动、降级、培训教育、奖金支付等的重要依据。（3）考核的目的：通过对员工在一定时期内工作表现的分析，把握员工工作执行与适应情况，给予员工业绩公正的评价，使相应人员得到相应的待遇，并且激发员工潜力，达到员工与公司共同发展的目的。因此考核应以员工的进步为主要目标，辅助的目标是提醒和警示。（4）考核的种类：绩效考核，每月进行一次。是员工履职质量的基础数据；履职能力考核，每季与年终进行一次。主要是对被考评人阶段性工作的综合评价，是个人升迁，去留的重要依据；3.绩效考核步骤（1）由人力资源部与被考核者所属单位主责领导共同进行；（2）人力资
11、源部分负责考核表的发放、管理和各阶段考核公示，以及奖罚兑现的监督落实；（3）月考：被考核人填写绩效考核表自评部分（初评） ，主责领导会同人力资源部负责复评。复平结论由人力资源部公示三天，如无异议，报财务部兑现奖罚；（4）季考：由人力部召集和主持，被考核人所在部室以上领导参加，共同作出对被考核人一个季度的工作绩效评价，并根据季考结论提出改进建议。对季考综评较差者，由人力资源部负责对其做诫勉谈话，对已经不符合公司岗位标准要求的，可提出聘免建议；（5）终评：指年终评议。年终评议主要是季评的汇总，是对被评议人做出年终奖罚，以及晋级或辞退的建议；（6）如被考核人如对考核结果有歧义，可向上一级主管申诉，上
12、一级主管的裁定为最终裁定。七、2012 年销售政策第 6 页 共 12 页销售员考核与提成政策一、销售员业绩考核的分为三类主要指标：1、根据销售员选择的销售模式决定提成方式，其选择的项目参与度决定提成比例2、根据销售员完成公司下达任务和回款制表情况决定其薪资待遇上限3、根据销售员完成公司下达的全年利润率指标情况决定其年终奖励额二、根据公司实际，设置以下几种营销政策供销售人员自主选择：1、A 模式，该模式针对市场成熟度高，业绩水平高的销售人员。提成比例是公司所有销售模式中最高的，提成比例范围为 6%-10%。2、B 模式，该模式针对有市场潜力，业绩水平中等的销售人员。提成比例是公司所有销售模式中
13、最高的，提成比例范围为 4%-8%。3、C 模式，该模式针对市场有待开发，需扶持发展的销售人员。提成比例仍参照 2011 年按项目纯利润的比例范围为 10%-30%。4、非公司直属销售人员及外协项目的提成范围参照 A 模式。以上销售模式下不同产品的提成比例见下面附表（具体数值尚未核算确定）工程建设类安全工具室/带电作业工具室8%6%参照 2011安全标准化建设8%6%参照 2011电能资产定位管理系统10%8%参照 2011软件系统带电作业工具管理系统7%5%参照 2011(温湿度软件)存放环境管理系统7%5%参照 2011基于虹膜的安全管理系统7%5%参照 2011基于射频的安全管理系统7%
14、5%参照 2011电力产品接地线柜和智能柜6%5%参照 2011车载公用安全工器具箱7%5%参照 2011线路抢修标准工具箱7%5%参照 2011工程车辆进口 38 米绝缘斗臂车进口 12 米绝缘斗臂车600W 1.5% 800W 奖励600W 1% 800W 奖励非进口车辆销售额计算成交总价但提成不含车价带电作业工具专用车6%4%参照 2011配电网巡检检修车6%4%参照 2011电力计量检验车6%4%参照 2011电力应急抢险车6%4%参照 2011高压实验车6%4%参照 2011电力综合抢修车6%4%参照 2011电力油务专用车6%4%参照 2011野战餐饮配送车6%4%参照 2011电
15、力工具，仪器仪表6%4%参照 20115、A 模式的销售办法为：公司支付销售人员的底薪和福利，除此以外销售项目的其他各项营销费用和公关费用由销售员个人支付。6、B 模式的销售办法为：公司支付销售人员的底薪和福利，除此以外销售项目的其他各项营销费用和公关费用由销售员以个人借款的形式从公司支借，当期回款提成中扣除。7、C 模式的销售办法为：公司支付销售人员的底薪和福利，除此以外销售项目的其他各项营销费用和公关费用由销售员以个人借款的形式从公司支借，当期回款提成中扣除。8、非公司直属销售人员及外协项目的销售办法为：自行支付销售人员底薪、福利及全部营销、公关费用。三、提成的计算方式：1、 按照公司报价
16、实现销售，当期回款、当期提成；合同一经签订，可预先申领应提比例 10%的先期提成。2、公司未许可擅自成交的价格，导致无提成，费用销售员自理；3、低于公司指导价，导致无提成的，公司核销本单费用的 80%；4、高于指导价但低于市场价，按照相对应模式计算提成；5、高于市场价成交的部分，公司代扣税金 20%，不计入销售额和提成。第 8 页 共 12 页5、提成核算及发放时间：回款次月支付（同工资一同发放） 。6、根据合同所签甲方预付款的比例，预付款到帐后，可于次月提前发放相应比例提成。四、销售费用：根据“谁投资谁受益”的基本原则，公司各销售项目费用分摊办法如下：1、若干省市设立大区经理一名，负责区域销售管理；大区内各省份设销售人员数名；大区经理及销售人员均负责完成指定省份销售任务。2、区域销售人员回款后，大区经理按照合同签订价格提成 1%。3、销售员与公司共同承接的大宗业务，费用承担比例 4:6；分成比例 6:4.即个人承担总费用的 40%，公司承担 60%；个人分成 60%，公司分成 40%
