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1、会 议 营 销 实 战 宝 典现在的工作品质代表你将来的生活品质会议分段 :联议会是一个阶段工作的总结，通过会议销量和 活动流程可以看出组织者工作的综合业务能力和 之前投入程度。我们坚信没有不好做的市场，只 有作不好市场的人。一场联议会的成败取决于每 个环节的落实与监控，（小故事生日蛋糕）使顾 客经历这样的一种转变：会前部分：从不知道我们-知道我们初步了 解我们 会中部分：从渴望了解我们深入了解我们 购买我们的产品 会后部分：真正信赖我们忠实我们为我们 宣传 注；收集资源、筛选分类 专业服务 邀约参会 沟通销售 迅速结款、售后服务 、转介他人、再次购买会前- 会中会后会前部分是产品销售前进行的
2、一系 列吸引顾客、亲近顾客、使其关注我们 并对我们产生足够兴趣的过程。顾客在 联谊会现场能否购买有80%的因素取决 于会前的工作是否扎实到位。因此，会 前部分是联议会销售的重点部分，具体 操作步骤如下：资源的计划性、科学性收集 资源像生产中的原料一样，只有充足的优质的资源保 证，才能使我们的活动成功，销售稳定，最终的购买比例大 概是5：1n资源的充分预热n 是指不但要达到使顾客来参加联谊会，还要 达到使顾客对产品产生足够的兴趣的基础上来参加 联谊会，同时还要保证在参加联谊会的顾客群中有 一部份人在进入会场以前已经产生了购买产品的决 定，这个比例应该占到40%，只有达到这样才算是 达到了充分预热
3、的标准。n因此，我们把会前工作分成四个环节，即：n资源的收集n资源的筛选n资源的预热n资源的邀请第一部分目标消费群体分析n我们的目标消费群体主要以患有心脑血管病的人群为主，锁定 目标顾客。这些人群在心理上对疾病是很畏惧的，基本上都采 取了多种治疗手段。n在会议营销领域想要达成好的销售业绩，需要具备许多条件， 其中产品就是一个重要因素。我公司销售的会议产品是快清软 胶囊，这款产品出身名门，它在这个领域独树一帜，不同于一 般的产品取自植物而是来自海洋生物，而且疗效确切，和其他 产品配合使用同样没有问题。目前我们的会议营销方式还是单 品销售的阶段，接下来我们还会引进其他的优质产品，丰富我 们的产品线
4、,套装销售是未来的发展趋势。n无论吃何种西药，副作用都很严重，有的人长期注射胰岛素， 身体和精神上都非常痛苦，另外老年病人群一个显著的特点是 对新上市的产品比较关注，这对我们的资源收集工作很有帮助 ，具体的收集工作有以下五点衡量标准：n1有钱，有经济条件n2有保健意识，对保健品不排斥或正在使用某种产品n3有知识， 有一定的文化素质n4有适应症状，主要是各级亚健康人群n5有购买决定权，可以自行决定购买与否资源收集的途径n1个人观察收集n 也就是散收,是通过公园，广场，社区，老年活动 场所，专科医院门诊，市场等场所通过免费量血压 ，赠送资料，仪器检测，问卷调查、磁珠体验,等方 式收集符合以上“五有
5、”人群 社区 街道 公园 广场 市 场n2免费试用收集n 运用这种方法收集的资源很有针对性，但必须有 一个载体，也就是药店专柜或我们的专卖店，同时 产品是可以短期见效的，否则投入过大，得不偿失 ，成功率应该达到50%。由于有了店铺这个可信度 相对较高的平台，我们可以利用散投宣传单，电视 广告通知，夹报的方式收集。3顾客牵动式收集 也就是“转介绍“，利用已有的顾客牵动其介绍亲友 ，同事，邻居等，这种方式的成功率也非常高，因为有 介绍人在为我们做工作，且有其本人现身说法，前提是 我们的工作人员与原始顾客的个人关系非常好。 4体验店收集体验店的方法已为很多公司采用，去除了消 费者对厂家无法跟踪服务或
6、不稳定的顾虑，主要通过在 店内接受各种治疗设备免费治疗的手段收集，由于顾客 需要每日按时接受理疗，我们的工作人员足不出户便可 以对顾客实施多层次产品渗透，有助于顾客在参会之前 就对我们的产品深入了解。就是变被动为主动 (专业化的故事)第二部分 资源的筛选一，资源筛选的概念n会前资源筛选的概念：将收集起来的资 源信息进行分析，筛选，将可以使用的 资源保留，不可使用的筛除，并且在筛 选过程中选出重点公关对象二资源筛选的办法n资源筛选要由粗到细分层次，分步骤的进行n第一步 初步判断资源的有效性，即资源登记 是否完整，能否迅速找到顾客，然后再将有 效资源划分类别保存n第二步 在电话沟通时确认资源信息的
7、真实性n第三步 在多次沟通后（包括登门拜访），划 分了会前A。B。C类资源nA类：在预热过程中已有购买意向nB类：在预热过程中虽未有购买意向， 但 具备五有的购买条件nC类：在预热过程中虽不具备完整的五 有条件，但有购买的可能第四步：在科普联谊会结束后，根据售前的 等级对未发生购买的资源进行去留判定n1，AB类在会上未购买的保留2，C类根据会场反映的实际情况选择 保留n3，保留下来的资源详细备案，专门说 明第三部分 资源的预热 预热的重要性及预热的标准n资源的预热是会前阶段的重点工作，预 热的好坏将直接影响到资源邀请的质量 ，对联谊会中的销售也有直接的影响， 会前预热要让顾客对员工及企业产生好
8、 感，对产品产生兴趣，渴望对企业，产 品有深入了解1电话预热时的注意事项：n要注意用语的礼貌性n要注意选择沟通的合适时间n要反应灵活，保持声音的甜美，保持与 对方相同的语速，n事先要准备好多个利益点以供选择，如：求治*病，求长寿等。n要保持良好的心态，面对对方的拒绝（ 讲故事）2上门沟通的要求n要根据电话沟通的情况充分的准备上门沟通所用的工具，并突出 顾客追求的利益点，带足所用的宣传工具n登门拜访时敲门要适度用力n初次登门不谈产品，只谈感情n在此拜访要带一些小礼品n把顾客当作家人，随便点n适度的赞美对方较得意的事物，自然的使用第一人称“我、我们、 咱、咱们”n要注意自己的着装，个人卫生，最好佩
9、戴鞋套（三块布的故事）n严格遵守约定的时间，提前找到顾客家，在附近等候n注意文明礼貌用语，举止落落大方n在交谈时要用心去体会对方的感受，并且不可以时间过久n交谈要有重点，突出对方关心的利益点n要做到充分的表达企业的形象和企业的信息，对顾客感兴趣的产 品信息做详细的回答，但对自己不明白的不要盲目回答n要为邀请做好必要的铺垫n主动的留下自己的名片及公司负责服务投诉的电话n上门预热的重要意义：n 上门预热是我们与消费者贴近的时候，便于深入的了解顾客；上 门预热时我们所使用的亲情服务行为，便于建立与顾客更加贴近的关 系，使其产生对我们的信任。上门预热三大忌讳n一忌：顾客家庭团聚登门n二忌：日落后登门n
10、三忌：触犯少数民族或家族禁忌二科普讲座预热以及检测预热n科普和检测预热是指：利用大家都关心，都 感兴趣的利益点，即：免费检测。免费咨询 等活动，将资源通过各种形式召集到一起， 统一的做产品及企业的介绍，以达到预热的 目的。n三针对专卖店及体验场咨询者的预热n此类消费者关注的最核心问题是产品对健康 到底有多大帮助，因此他们会乐于探求产品 的有关知识和效果反馈。一类是：实现了购买的消费者，他们最关心的是是 自己的既得利益，即如何让产品在体内最大限度的发 挥作用。对此类人的预热是在电话回访，家访的过程 中自然完成的。他们渴望接受专家有针对性的康复意 见，从而愿意参加科普讲座；希望听到其他服用效果 明
11、显的消费者的服用方式及日常保健注意事项，从而 愿意参加科普联谊会。顾客资源经过专卖店咨询后往往分成 两类：另一类：是由于某种原因暂放弃购买的消费者，这类人大多是由于对 产品效果产生怀疑而放弃购买的，即使是那些认为产品价格太贵的顾 客，其实也是担心产品所实现的功效无法与其高昂的价格相匹配，归 根结底还是对产品功效的怀疑，这就需要我们引导顾客更深入的认识 产品直至解除疑虑。对于这类顾客，我们要履行当初咨询时所许下的 承诺，向其赠送资料，向其展开电话预热，预热内容要围绕当时的咨 询登记展开。例如：登记中显示该人是高血脂患者，预热时则可询问 最近病情是否有发展采取了哪些治疗措施，平时的饮食习惯和心态。
12、 在确认该人已经接到资料并且已基本看过后，要进行第二次电话预热 ，询问阅读后的体会。对于顾客关于资料提出的问题，我们不宜全部 回答，尤其是一些具有一定深度的问题，我们可以表现出那种本着对 他的负责态度，告诉他由于专业知识所限，我们无法解答，如果他感 兴趣，可以参加专家科普讲座，届时，会得到一个满意的答复。对于 第二类消费者，如果其不让上门我们也就不宜采取上门预热的方法， 而应在电话预热之后直接采取讲座预热。讲座既是预热的一个重要组 成部分，同时又是活动形式的一种，具有独立的动作模式。第四部分 资源的邀请资源邀请的重 要性n对已经进行了预热的顾客邀请其参加联 谊会，是在联谊会销售前做的最后一项
13、工作，因此邀请的成功怀否，直接意味 着前一段的工作是否有效，是否一段辛 勤的工作将化为乌有因此一定要确保邀 请的成功率。n资源邀请应遵循的原则与要求：四大原则：n原则一：不到火候不邀请n 资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能 够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源， 浪费自己的辛勤劳动。n原则二：没有把握不邀请n 非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀 请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没 有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资 源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因 此，一定要选择预热好的资源来邀请，选择妥当的邀请方 式和运用合理
14、的邀请技巧。预热好的资源参会一来增加销 售比例，另外我们也可向对方提出带人要求。而且此种情 况下被邀约的新资源购买可能也会大增。原则三：按计划邀请原则联谊会销售，需要的是一种热烈而有序的，可控的 环境。只有达到以一种会务要求的最佳状况才能使会议成 功，反之则会使整个会议的失败。那么假如我们每场会的 资源邀请数为10人。即：业务人员按3：3：4的新老顾客 比例邀请，这时老顾客会起到一种代为公关的作用，以上 原则是控制联谊会的最佳规模，最佳比例的一种办法。 原则四：上门邀请原则上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增 加邀请的正式性、准确性。使成功的比例增加到最大。并 且能够更深层的了解顾客、
15、把握顾客，更好的实施亲情服 务，增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给 顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。三项要求n第一要注意：邀请要提前做准备提前制作邀 请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀 请方案n第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪 、文明用语。n第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点 及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面 上，认真工整的填定联谊会邀请函。（细节 处理可加个纸条内容为一些问候的话语 和天气、乘车路线等）两个电话：n电话一：登门前要打电话预约n电话二：会议前要打提示确认n综上所述，会前工作中的重点应该在资源的收集和 资源的预热上，尤其是资源的预热，预
16、热的最终标 准是要将顾客引导到现场开会，更重要的是能让顾 客对产品产生兴趣，有购买倾向或已决定购买。n顾客的重要性n观念一：因为有大量的准顾客，才有产生业绩的可 能n观念二：没有计划与活动去寻找和培养准备顾客， 不会有稳定的业绩和高收入。第五部分 常用话术范例n 邀约上会的关键点是：针对顾客需求 ，放大会议亮点，强调能给顾客的好处 和利益，注意充满激情，保持兴奋。 1先电话预约再上门邀约：n（对第一次上会的顾客）“*阿姨/叔叔，您好！我是小*，在 干嘛哪最近身体好吗？”聊聊对方的身体情况，然后转折 ：“您在家等，我一会过去还有重要的事告您哪！或“还有重要 的东西要给您送过去哪！带请柬上门。n“张姨，我专门过来，是给您送邀请函来了。我们公司后天在 *地方要举办一个特别有意义的联谊会，（兴奋地销售会议主 题及亮点）举例：是为了庆祝母亲节，您知道吗？14号是母亲 节，是向您这样含辛
