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1、陌生拜访的技巧2问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客 户说的话多？ 3提纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七4仪容资料工具时间统一正装，公 文包，避免染 发，不要佩戴 任何夸张饰品 等要努力收集到 客户资料，尽 可能了解客户 的情况，并把 所得到的信息 加以整理，装 入脑中，当作 资料。 包括企业宣传 资料、名片、 笔记本、笔、 宣传品等。 提前与预约好
2、时 间应准时到达， 到的过晚会给顾 客传达“我不尊 重你”的信息， 最好是提前5-7 分钟到达，做好 进门前准备。 拜访前的准备5拜访前的准备信心知识拒绝微笑心理素质是决 定成功与否的 重要原因 上门拜访是拓 展活动前的热 身活动，这个 阶段最重要的 是要提出对方 关心的话题。 大部分客户是 友善的，每个 人接触陌生人 时都会产生的 抗拒和保护自 己的本能，找 一个借口来推 却你，并不是 真正讨厌你。 如果你希望别 人怎样对待你 ，你首先就要 怎样对待别 人。 6提纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七7上门拜访登门话术注意态度门卫处主动出 示工作证，说
3、明来意。进门 之前就先按门 铃或敲门，然 后站立门口等 候。主动、热情、 亲切的话语是 良好沟通的开 端。 进门之前一定 要让显示自己 态度诚实 大方！同时避 免傲慢、慌 乱、卑屈、冷 漠、随便等不 良态度。 严谨的生活作 风能代表公司 与个人的整体 水准，千万不 要让小细节影 响大事情。 8提纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七9观察赞美观察六要素观察六要素：房间大小、整洁程度、明朗程度办公家具 摆放状况、花、书画等装饰状况、甚至屋中杂物摆放状 况。 赞美赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。 善用赞美是最好成绩的销售武器。 注意事项：10提
4、纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七11有效提问提问的目的：提问的目的：就是通过我们的沟通了解的客户的资料、 需求等。 提问注意提问注意： n先尊敬对方 n确实熟悉自己谈话内容，交流时才有信心 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难 多问一些引导性问题。 选择性的提问使用封闭式问答 寻找话题的技巧：寻找话题的技巧：仪表、服装；乡土、老家；气候、季节；家庭、子女； 饮食、习惯；摆设；兴趣、爱好。12提纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七13倾听推介1.仔细的倾
5、听能够进一步了解客户的基本情况以及心 理、需求，可以洞查出真正异议的原因。 2.耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产 品、优惠政策，选择合适的切入点投其所好 ，引导 客户的话题； 3.不可过分强调业务，应以促进其对业务的了解为侧 重点。 4.千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。14提纲上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七15克服异议克服心理上的异议：克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异 议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源 所在。 化异议为动力：化异议为动力：明白客户的拒绝是应该的反应，并 不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
6、 不要让客户说出异议：不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制 交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说 出口。 转换话题：转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让 客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空 间。 16上门拜访二拜访前的准备一有效提问四观察赞美三克服异议六倾听推介五致谢告辞七提纲17致谢告辞时间观察简明真诚初次陌拜时间 不宜过长，一 般控制在20- 30分钟之内。 根据当时情况 细心观察，如 发现客户有频 繁看表、经常 喝水等动作时 应及时致谢告 辞。 古语有画蛇添 足之说，就是 提醒我们在说 清楚事情之后 ，不要再进行 过多修饰。 做个真诚的人 ！用真诚的赞 美让客户永远 记住你！同时 为下一次拜访 留下伏笔谢谢聆听！谢谢聆听！
