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1、 专业化增员技能训练目 录 增员理念篇 增员利益篇 增员选择篇 增员技巧篇增 员 理 念 篇？增员的目的 发展组织实现晋升； 增加收入； 开拓寿险市场； 创建寿险事业大厦； 实现公司价值和个人价值最大化；一个人赚钱的途径靠体力赚钱靠投资赚钱 靠组织借力赚钱寿险行销赚钱的方式务业员零售商业务主管批发商批发商的利润永远大于零售商组织发展的观念之一惟有组织发展才能使你的 收入高而稳定借助别人的成功来成就自 己的成功组织发展观念之二 象原一平这样的业务员是罕见的，但 成功的主管却到处都是； 一个顶尖的神枪手的价值永远不会高 于一个将军； 一个顶尖的业务高手如果放弃发展组 织，即使很好地把握现在，也终究
2、将 失去未来； 只有永续发展的组织，没有永不疲倦 的业务员；没有组织的人将失 去收入,后顾有忧发展组织的人收 入无忧,怡然自得组织发展的观念之三每个人都会生病和衰老组织发展观念之四 发展组织是为自己积累养 老金； 增员是为自己涨工资； 发展组织是年轻是为年老 时作准备； 发展组织可以造福子孙；组织发展的观念之五业务员做寿险的业务主管做寿险事业的营业部经理寿险行销企业家组织发展的观念之六 组织发展的真谛是大直辖，当大主任是 最有意思的事情； 当主任没意思是因为组织太小； 5人的小组业绩少，士气低，季季为考核而“挣扎”实属为生存而战； 50人的大组业绩好，收入高，季季都有 人被育成，此乃为实现价值
3、而战；组织发展的观念之七 不反对1+1增员； 提倡1+5增员，有机会进一步晋升； 奖励1+10增员，让其对前景充满信心；组织发展的前提量组织发展的观念之八 入司不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就 是主管，不建立自己的金字塔，就永远在别 人的塔底下； 增员一个人也许不能当主任，但一个人都不 增就永远不能当主任； 每个人都应该铭记：业绩只代表现在，而组 织才代表未来；人人都要当主任组织发展的观念之九我会成为什么样的人，全看我每 天重复在做什么样的事；一个人都不增员，即使是全世界最好 的推销大师那也不能称为“主任”；要做成一件可能的事，就必须不断尝 试做不可能的事；组织发展的观念之十普通人做出不普通
4、的事成功的秘诀是做一件正确的事：不顾一切地增员发展增员利益篇？增员的直接利益增员奖：推荐人 享受增员奖金 300元管理津贴增员的组织利益 责任底薪：5%、8%、10%直辖组含初佣 管理津贴：14%、16%、19%直辖组不含本人资深；大于5万 管理分红：3%直辖含 育成奖金：一代第1、2、3年10%、4%、2%育成组（含）二代第1、2、3年4%、2%、1%育成组（含） 长期津贴：1%（标保）=3.3%（约佣金）试用业务员为什么要增员？ 寻找事业伙伴，相互搀扶共同成功 ； 司兴我荣，司衰我辱； 转正以后即可享受增员利益； 为转正晋升作前期准备，因为转正 后再增员就已经晚了一步； 试用业务员提前转正
5、，即可提前享受增 员奖、增才奖、个人销售奖金，提前晋升 主管，提前享受管理津贴正式业务员增员一个人前6个月 FYC10%转正300300元年FYC5%+600元相当于1个月 为推荐人干业务主任增员一个人管理津贴19%底薪10%年FYC29%+600元 +10%（6个月）相当于新人三个 月为你工作600元增员奖10%增员选择篇？准增员对象的来源之一 缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻 居、战友、准客户、现有客户、过 去同事、消费对象等。 介绍增员：客户介绍、准客户介绍 、朋友介绍、亲属介绍、以前同事 介绍等。增员对象的来源之二 陌生增员：报纸广告、人才市场、其他推销 行业、职业介绍所、企事业人管部门
6、、下岗在 就业办公室、陌生拜访等。 其他增员：与其他招聘单位交换名单增员； 确立目标市场增员；通过社团组织增员；增员 乡镇有影响力的人物或通过其增员。准增员对象应具备的理想特征 有足够的企图心和赚钱的欲望，以图改变目前 的生活品质； 年龄在30至45岁（女性较佳）； 已婚（最好有小孩）； 有良好的协调能力和交往习惯（自来熟） 为人诚恳善良，容易被人接受和信任； 坚信寿险且自己已买保险；不良增员的危害 危害团队的团结； 影响团队的士气； 散布消极的信息； 破坏团队的生产性； 误导客户，影响公司信誉； 造成其他业务员脱落，使团队瓦解；增员应注意的几种选择 具有赌博习惯的人员勿增； 以前有过劣迹的人
7、员勿增； 性格偏激与团队相处格格不入的人 员勿增； 心态消极怨天尤人的人员勿增； 追求短期利益不能诚实守信的人员 勿增；增员技巧篇？增员流程增员流程个人 接触业务员 推荐报 增客户 推荐增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甑选 促成 说明会 参加培训 上岗增 员 工 具展业资料、增员手册、公司简介、泰康报刊、泰康VCD、邀请函等。电 话 约 访一、电话约访的好处和目的1、较专业，易给增员者留下好印象2、有效率，避免到处奔波及花费3、全力保证增员对象赴约4、与增员对象约定面谈时间和地点二、电话约访的步骤1、问候增员对象，做自我介绍2、寒暄赞美并运用推介人的力量3、说明意图面
8、谈邀约4、约定面谈时间和地点二择一法5、拒绝处理6、再次约定面谈时间和地点王大哥，你好！我是新华人寿保险公司的小*，最近我们公司业务蓬勃发展，想找几位有能力强、想创一番事业的朋友，因此，我想把这样一个创业机会，提供给你，大概利用2030分钟时间，您是星期三方便还是星期四方便呢？，我建议您把握这次机会电话约访的话术示范增员之初次面谈增员之初次面谈前景分析 重收入者挣钱观念 重前景者事业观念 个性强者自由观念 内向型者锻炼观念 外向型者发挥观念 年纪轻者积累观念 年纪长者财富观念从面试中寻找资料的规则 主动倾听 要得到准确而完整的 答案 保持中立 控制面试的局面 遵守平等雇佣的法则 专业化的面试推
9、介名单的导引话术之一推介名单的导引话术之一1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有过业务销售经验？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？ 4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？推介名单的导引话术之二推介名单的导引话术之二7、你知道谁对工作有职业倦怠感而想改行的吗？8、你知道有谁想创业吗？9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？12、你知道有
10、谁迫切需要增加收入买房的吗？王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的管理职位。我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训。介绍法话术范例1、没有底薪； 2、没信心； 3、家人反对； 4、没兴趣； 5、保险不好做； 6、没经验，没口才； 7、好多熟人都买过保险了； 8、我不适合做保险； 9、我
11、想回去问一问谁想买保险再回答你； 10、现在下岗的人那么多，哪有人买保险； 11、我想去中国人寿；增员常见拒绝问题增员常见拒绝问题拒 绝 话 术 处 理1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定话术一： 你了解哪个行业收入高又很稳定吗？你所说的稳定又是指什么？做保险一年可 以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了你说哪个更稳定呢？你真应该了解保险。话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定你是不会要的。1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定拒 绝 话 术 处 理王大
12、哥：以前我在做保险之前和你的想法是一样的，可是经过我的努力不仅积累了经验，而且保险越做越有信心。一个人如果没有经历就谈不上经验，你过去的经历，就是做保险最好的经验。而且比你想象的好做的多。2、没信心，没经验拒 绝 话 术 处 理3、我家里人反对我从事保险行业拒 绝 话 术 处 理保险公司很现实，没业绩就得走人。拒 绝 话 术 处 理什么行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，不需要 任何的本钱，以及负担任何的风险？ 什么样行业可以使你接受完整的教育训练，使你的能力不断地 提高，收入可以达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？ 哪一个行业可以使你在短时间内，管理30人，50人，公司还给 你配备办
13、公室、完整的培训福利？ 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？怦然心动增员话术（一）泰康保险公司强调成功的速度，成功是每一个人的权利，外面10 年所能学到的东西，在新华也许只要3年， 有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自 己的将来很清楚（前程规划）？ 什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？ 哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？ 哪一行可以让你接触到各阶层的人，快速拓展人际面，建立良好 的人际关系？怦然心动增员话术（二） 哪个行业晋升只靠自己的能力，不依靠任何背景？ 父辈、我、孩字子，三代人中总有人要翻身，就从我们这 一代人开始吧！正所谓：怕吃苦的人，
14、苦一辈子；不怕吃 苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可 享受一辈子的事业！ 每一个人都会全力以赴地来帮助你。怦然心动增员话术（三） 用三个月的时间认识一生的事业！ 如果抓住机会就是我们一生新的开始， 我们也只用了三个月时间，抓住一生的机会，还可以对保险也有了相当的认识， 您这么聪明，不会放过这次机会的，来吧！怦然心动增员话术（四） 这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对我们心存感激，是一个给自己积德的事业。 经济正在加速发展，保险是最热门的行业之一，可以说保险业站在了时代发展的前沿，是实现自我、成就自我的大好机会，犹豫就是损失，来吧！怦然心动增员话术（五）over1、对行业没信心；2、分身乏术，担心无力辅导新人；3、不了解增员的技巧和过程；4、不敢增员高素质的人；5、耽误展业时间；6、看不到增员利益；推荐人不愿增员的误区坚定增员信念 我要增员，我可以增员把自己说服是一种理智的胜利把自己感动是一种心灵的升华把自己征服是一种人生的成熟
