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1、基础培训课程前前 言言市场不断发展和变化，市场竞争也变化莫测。市场不断发展和变化，市场竞争也变化莫测。产品的同质化、同价化、同市化；顾客了解产品信产品的同质化、同价化、同市化；顾客了解产品信息渠道的广泛；同行业导购员专业程度比比攀升息渠道的广泛；同行业导购员专业程度比比攀升因此，终端建设将是快速抢占市场占比、有效赢得因此，终端建设将是快速抢占市场占比、有效赢得高端销量的重要平台；而导购员的培养将是赢得终端的高端销量的重要平台；而导购员的培养将是赢得终端的主要措施。主要措施。导购员决定因素导购员决定因素在在8080年代，开店做生意，只要有人看店、加之产品质量过年代，开店做生意，只要有人看店、加之
2、产品质量过得去，产品就畅销无阻。得去，产品就畅销无阻。9090年代，只要销售人员态度好、厂家保证产品质量、再年代，只要销售人员态度好、厂家保证产品质量、再加投放广告，产品也就畅销无阻。加投放广告，产品也就畅销无阻。2121世纪，一切都变了，产品质量好、促销活动多、同时世纪，一切都变了，产品质量好、促销活动多、同时也加强了对销售人员的培训与管理，但也不见销售量提高。也加强了对销售人员的培训与管理，但也不见销售量提高。我们不经要问：市场到底怎么了？我们不经要问：市场到底怎么了？导购员导购员 管理管理展台靓化展台靓化促销活动促销活动样机出样样机出样终端经营终端经营高产量终端经营高产量终端经营4 4要
3、素要素终端经营的演变终端经营的演变 8080年代产品上架，就有生意年代产品上架，就有生意 9090年代运用店内宣传招揽顾客年代运用店内宣传招揽顾客 9090年代末选择上样产品、运用各种宣传渠道宣传、促销年代末选择上样产品、运用各种宣传渠道宣传、促销 2121世纪开始重视销售人员素养和技能的培养世纪开始重视销售人员素养和技能的培养所有招都用上了销量还是没有起色所有招都用上了销量还是没有起色为什么？为什么？投入了大量的人员投入了大量的人员工资涨到几乎亏本工资涨到几乎亏本培训从来没有停过培训从来没有停过导购团队管理导购团队管理品牌和广告是销售的拉力，终端才是保证持续销品牌和广告是销售的拉力，终端才是
4、保证持续销 售源源不断的动力，而导购员团队是终端的重心。如售源源不断的动力，而导购员团队是终端的重心。如 何提高导购员团队整体素质？何提高导购员团队整体素质？导购员的招聘导购员的招聘导购员培训导购员培训导购员的考核与激励导购员的考核与激励导购员会议导购员会议目前导购团队管理问题？目前导购团队管理问题？招聘：招聘：标准过低、渠道匮乏、甄选方法不够标准过低、渠道匮乏、甄选方法不够培训：培训：缺少阶梯式培训、缺少专业技能与知识培训、缺少竞品阻击培训缺少阶梯式培训、缺少专业技能与知识培训、缺少竞品阻击培训激励：激励：重物识轻思想、激励如同中医食疗保健理念，应融入到工作每一天重物识轻思想、激励如同中医食
5、疗保健理念，应融入到工作每一天职责：职责：不具体、不明确，对本职岗位缺少宏观的认知不具体、不明确，对本职岗位缺少宏观的认知会议：会议：缺乏讨论缺乏讨论/ /分享习惯、重分析问题轻解决措施、开长会、无趣味分享习惯、重分析问题轻解决措施、开长会、无趣味导购员招聘导购员招聘 导购团队管理导购团队管理一一. .基本素质基本素质导购员必须具备销售的潜质，否则，再怎么培训也是导购员必须具备销售的潜质，否则，再怎么培训也是 在浪费企业的时间和金钱，经长期的研究分析，认为应该在浪费企业的时间和金钱，经长期的研究分析，认为应该 具备以下几点：具备以下几点： 性格外向，有较强的亲和力及语言表达能力性格外向，有较强
6、的亲和力及语言表达能力 很强的自信心很强的自信心 热爱销售工作、销售的产品及公司热爱销售工作、销售的产品及公司 强烈的推销意识强烈的推销意识 快速反应的头脑快速反应的头脑 严密的逻辑思维方式严密的逻辑思维方式 认真做好每一件事的信念认真做好每一件事的信念二、招聘技巧二、招聘技巧“ “三分钟三分钟” ”自我介绍自我介绍要求应聘者要求应聘者3 3分钟内介绍自己，了解应聘者的语言表达和组织能力及格；分钟内介绍自己，了解应聘者的语言表达和组织能力及格；心理测试心理测试出一道心理测试题，了解应聘者的自信心；出一道心理测试题，了解应聘者的自信心；“ “现场推销现场推销” ”测试测试给应聘者一种产品，给应聘
7、者一种产品，“ “如：笔、书、矿泉水、台灯等如：笔、书、矿泉水、台灯等” ”, ,要求进行现场推销，要求进行现场推销， 从中发现具有推销潜质的应聘者；从中发现具有推销潜质的应聘者；优秀导购员的挖掘法优秀导购员的挖掘法在平时逛商场时，留意观察竞争品牌和其它行业有没有优秀的导购员，一在平时逛商场时，留意观察竞争品牌和其它行业有没有优秀的导购员，一 经发现应立即与其建立友好联系，并征询他们的经发现应立即与其建立友好联系，并征询他们的“ “投诚投诚” ”意向，网罗和贮备优秀意向，网罗和贮备优秀 导购人才；导购人才；多途径招聘多途径招聘和当地多家较大的人才中心、职业介绍所建立长期合作关系，这种合作关和当
8、地多家较大的人才中心、职业介绍所建立长期合作关系，这种合作关 系不需要任何成本，在关键时刻可以招聘到较多的导购员以便挑选。系不需要任何成本，在关键时刻可以招聘到较多的导购员以便挑选。 导购员招聘导购员招聘 导购团队管理导购团队管理一、对顾客的职责一、对顾客的职责主要为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳选择。作为一名导购员，最重要的是主要为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳选择。作为一名导购员，最重要的是 ：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。 可以从以下几个方面来帮助顾客：可以从以下几个方面来帮助
9、顾客： 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品帮助顾客选择最能满足他们需要的商品 积极向顾客介绍产品特点积极向顾客介绍产品特点 向顾客说明买此种商品后将会给他带来的利益向顾客说明买此种商品后将会给他带来的利益 回答顾客对商品提出的疑问回答顾客对商品提出的疑问 说服顾客下决心购买此商品说服顾客下决心购买此商品 向顾客推荐别的商品和服务项目向顾客推荐别的商品和服务项目 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 当顾客犹豫不决时果断帮其促成当顾客犹豫不决时果断帮其促成一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出很多好的建议帮助顾客选择一个好的导购员能向顾客提供很多有用
10、的信息，出很多好的建议帮助顾客选择 中意的产品，把顾客当成朋友，发展潜在顾客。中意的产品，把顾客当成朋友，发展潜在顾客。基本职责基本职责 导购团队管理导购团队管理二、对企业的职责二、对企业的职责 品牌宣传品牌宣传品牌形象是营销过程的每一个环节给消费者留下的映象，品牌的建立是为品牌形象是营销过程的每一个环节给消费者留下的映象，品牌的建立是为 了给顾客用品牌来迅速判定商品的品质和保证；导购员不仅要向顾客销售产品了给顾客用品牌来迅速判定商品的品质和保证；导购员不仅要向顾客销售产品 ，更要销售产品背后的品牌，在介绍产品价值时，要表现一种品牌的承诺，让，更要销售产品背后的品牌，在介绍产品价值时，要表现一
11、种品牌的承诺，让 顾客不仅买到产品本身，更买到一分放心和感情寄托。顾客不仅买到产品本身，更买到一分放心和感情寄托。通过与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知通过与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知 名度和美誉度。名度和美誉度。在零售终端派发本品牌的各种宣传资料。在零售终端派发本品牌的各种宣传资料。 产品销售产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多销售 产品陈列产品陈列做好展台靓化既是对企业负责、也是对顾客负责、更是对导购员自己负责做好展台靓化既是对企业负责、也是对顾客负
12、责、更是对导购员自己负责基本职责基本职责 导购团队管理导购团队管理 信息收集信息收集导购员要利用直接在买场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司导购员要利用直接在买场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息，具体如下：反馈信息，具体如下：收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；收集竞争品牌的产品性能、价格和市场活动信息，及时向主管汇报；收集竞争品牌的产品性能、价格和市场活动信息，及时向主管汇报；收集买场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与买场良好的收集买
13、场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与买场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；了解买场的销售、库存和补货要求，及时向主管和经销反映。了解买场的销售、库存和补货要求，及时向主管和经销反映。基本职责基本职责 导购团队管理导购团队管理带动终端营业员或服务员做好本产品销售带动终端营业员或服务员做好本产品销售导购员不仅自己要做好销售，而且要带动营业员或柜长做好自己公司产品的销售，导购员应该做到：传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；示范：导购员可以进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品
14、；联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；报表填写报表填写完成日、周、月销售报表及其它报表填写等工作，并按时上交主管。其它其它完成主管交办的各项临时任务及买场安排的有关工作。基本职责基本职责 导购团队管理导购团队管理一、对企业文化的认识和了解一、对企业文化的认识和了解公司的发展历史、技术、规模、产品类别、销售网络、售后服务网络、公司的发展历史、技术、规模、产品类别、销售网络、售后服务网络、 市场优势、产品荣誉及统一对外宣传的年销售额、出口量等。市场优势、产品荣誉及统一对外宣传的年销售额、出口量等。二、产品知识二、产品知识熟悉产品的功能、特点、外观、优势、对顾客利益、保修情况及与竞品对
15、熟悉产品的功能、特点、外观、优势、对顾客利益、保修情况及与竞品对 比的优劣势等；并能熟练讲解。比的优劣势等；并能熟练讲解。三、产品的调试和使用三、产品的调试和使用熟练各型号产品的使用和调试，特别是销售中的产品演示；熟练各型号产品的使用和调试，特别是销售中的产品演示； 四、产品保养和基本故障的排除四、产品保养和基本故障的排除要了解产品的保养知识，知道消费者使用时担心的疑虑；同时了解产要了解产品的保养知识，知道消费者使用时担心的疑虑；同时了解产 品一般容易出的故障，简单故障的排除。品一般容易出的故障，简单故障的排除。 五、本公司主推产品和卖点五、本公司主推产品和卖点熟练掌握公司主推产品的卖点，销售目标和公司同步。熟练掌握公司主推产品的卖点，销售目标和公司同步。基本知识基本知识 导购团队管理导购团队管理一、熟悉竞品公司的规模、技术和销售额等；一、熟悉竞品公司的规模、技术和销售额等；二、掌握竞品公司的产品性能、价格；二、掌握竞品公司的产品性能、价格；三、三、掌握掌握竞品公司主推产品、价格；竞品公司主推产品、价格；四、四、掌握掌握竞品公司宣传和促销；竞品公司宣传和促销；五、五、掌握掌握竞品公司产品卖点。竞品公司产品卖点。专项知识专项知识
