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1、销售经验交流肖伯纳：交换苹果，你只有一个苹果，交换思想，我们就拥有了两种思想 。特 种 兵我们投身的是一个非传 统行业的销售，要想作 为一名出色的SELLER 就必须具备特种兵的特 质。定位特种兵的特质:强悍的突击能力冷静的头脑洞察力无所畏惧的勇气坚韧的性格定位推介考察销售流程用户决策招投标或试安装实施后期维护1.推介推介阶段的目标真理的瞬间目标:使客户了解产品的特点以及带来的利益 影响客户的观念,赢得客户的信任,了解客户的内部结构 为进入第二步流程打基础推介阶段对销售的要求用真诚赢得客户的信任;了解行业的特点; 亲和力;清晰的思路;敏锐的触觉; 对产品了如指掌,随机应变;2.考察考察阶段的目
2、标类似于中国式管理的中国式销售给客户充足的采购理由,创造一个更好的平台目标:搞定用户决策流程中的关键人考察对销售的要求接待能力;酒文化,宁伤自己不伤感情（胃好）; 人文因素； 准确地判断，找到打开目标人的钥匙3.用户决策阶段用户决策阶段的目标目标:影响并引导客户按我们的参数. 功能.优势制定招标需求 政府50%用户决策阶段的范例用户单位30%辅助部门：国、地税局 煤炭、安监局 财政局、发改委20%招标执行单位进入下一步用户决策阶段的对销售人员要求敏锐的触觉；快速的反应； 无畏的勇气（厚黑学）； 蛇打七寸，看准迅速出手； 对官场潜规则的理解， 政府部门结构的理解 各种意外情况的应急方案4.招投标阶段招投标阶段的目标目标：按控制的内容中标 （价格、付款方式。）定位：给大家一个正式的冠冕堂皇的理由 进入下一步阶段。招投标阶段对销售的要求熟悉政府招标的每一种形式；相关的法规 文件，评标唱标。 胆大心细、果断、留后路。 对竞争对手优劣势的了解， 相关煤矿安全法规的了解 对公司资质及战术的了解综上所述：销售部就是公司的尖刀连， 销售员就是特种兵，要具备 攻坚、滚雷、虎口拔牙能力 ！我们的业绩离不开各个部门的 支持！ 代表所有销售人员对其他部门 表示感谢！雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！新的征程愿我们携手共进，共 铸辉煌！ 谢谢！
