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1、SC0051采购成本控制与 供应商管理Jeffrey Zhou (周 云) SC0052What Shall We Talk? 内容安排n 战略采购的四大特征n 采购技术与成本控制n 如何有效管理供应商* Q & A *SC0053萨姆沃尔顿：“采购人员不是在为公司讨价还价 ，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争 取最低的价钱。”杰克韦尔奇：“在一个公司里，采购和销售是仅 有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门 发生的都是管理费用。”采购名言录SC0054一、战略采购的四大特征1、 采购的四大误区2、 战略采购的四大特征3、 先进进的采购系统与模式4、采购组织与采购流程优化SC0055采购
2、的4大误区n误区一： 采购就是杀价，赿低赿好，所以应重于谈判/技巧n误区二： 采购就是收礼和应酬，不吃/拿白不吃/拿n误区三： 采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败n误区四： 采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方SC0056采购发展的历史时间采购管理的进展1832Charles Babbage首先提出了物料管理/Material Management概念1915“采购代理”（后改为“采购”）杂志出现，美国成立“国家采购代理协会”1929美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序1939Goodyear公司在分销配送方面做了改进，更好地控制成品采购1951Stuart Heinr
3、itz将采购定义为“购买的业务”，视作关键的业务职能1960采购被视为利润中心，批量采购，MRP问世，采购人员使用：谈判技巧，学习曲线，成 本分析，库存控制，卖方培训，买方评估等各种采购技巧 1970石油禁运，物料短缺等使采购成本剧增，采购也由此引起高层重视，成为组织关注的焦 点，采购作为一项专业职能被提升到组织高层 1980美国许多企业采用日本的准时制（Just-In-Time）采购方式，采购订单趋向小批量多批 次多品种（少食多餐，看菜吃饭） 1990网上采购/互联网与电子商务，采购的网络化，电子化2000全球采购与采购的规模化，外包采购与采购的专业分工SC0057从传统采购到战略采购SC0
4、058先进采购系统与模式产品开发 建议规格供应商 选择生产准备确定 供应商 签定合同订单管理 催交接货验收 组织供应结算付款进度检查 与评估前一段：管 集中决策过程后一段：干 分散操作过程成本分析、综合能力评价策略选择采购部和使用部门分散操作供应商沟通机制、关系改善采购部绩效评估采购部参与决策组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设统一规划信息系统流程支持SC0059电子商务（B2B） （B2B、B2C）供需链管理与信息技术的应用SCM销售公司制造部供应公司ERP（供需链管理 / 协同商务 / Web,wireless）主导企业 （盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业批发商代
5、理商维修服务办事处内销外销MRP/MRP II DRP CRM供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户零售商零售商维修点代销点服务点代销点直销客户客户MIS交易模式运输、仓储运输、仓储、配送系统理念管理模式技术虚拟企业 （扩展企业）（动态联盟）SC00510中国移动全价值采购框架 (Full Value Procurement, FVP)需要不断优优化 的采购购基础础架 构 (Infrastructure Excellence)战战略性采购购 (Strategic Sourcing)采购购的信息平台采购组织购组织采购购流程采购购的绩
6、绩效考量、人员发员发 展及文化采购购行为为的全过过程受控确定采购购需求供应应商 选择选择 及 管理制定采 购购物 料策略TCO * 外部供应应 市场场分析支出分析管理供 应应基础础 及利益 相关人SC00511 产品型 功能型 项目型采购组织结构设计SC00512采购流程的合理化设计使用部门提 出采购需求申请程序确定潜在 供应商投标或谈判评估投标文件评估供应商合同制订准备投标文件执行合同关闭合同投标谈判SC00513采购流程的合理化设计n内部申请流程n内部审批流程n采购流程nPO/Contract形成nPO/Contract审批流程n验收与付款流程n文件控制流程n内部审计n外部调查四分开（SO
7、D）1、2、3、4、SC00514采购流程的合理化设计n目的： 满足申请人的要求，控制成本，确保质量、服务与交 货期符合公司的各项规定，确保绿色健康的采购。n关键控制点： 节省开支，符合公司规定，无道德品质方面问题，供 应商管理，无未经授权的采购（By-pass)SC00515二、采购技术与成本控制1、 采购中的成本分析方法2、 供应商报价要素探讨3、 如何处理相同报价4、 如何应对垄断供应5、 建立价格信息体系6、 常用的采购技术7、 降低采购成本的方法SC0051660% 的成本是隐性成本价格交货成本 支持服务成本 不合格品 延误交货 检测成本 培训 过剩和浪费 库存成本价格成本冰山隐性成
8、本SC00517成本分析方法材料成本 50 70% 直接人工 5 15% 制造费用 20 30 % SC00518SC00519采购总成本1购买 成本总拥总拥 有成 本生命周期2345678910关注贯贯穿整个”生命周期“的整体成本是其核心理念SC00520供应商通常依据哪些要素进行报价原材料 生产成本 报废率 包装 数量 运输 付款 税收 利润 市场价 竞争对手价 在客户中的位置SC00521如何处理相同报价？1、进行价格结构分析2、付款条款3、质量条款4、交货期条款5、运输条款6、供应商库存7、售后服务条款SC00522价格的市场影响因素市场结构 完全垄断- 唯一供应商 寡头垄断 少量供应
9、商与很多采购者 垄断竞争 价格控制 完全竞争 价格基于供需基于成本的价格 在成本的基础上标高 投资回报变动的价格模式 独立的产品核算(其他费用不计算在内) 供应商策略1:低价介入, 未来升价 供应商策略2:某种单品为亏损价以吸引客户采购其他更多品种SC005231、2、3、4、5、6、7、8、9、如何应对垄断供应？SC00524建立价格信息体系n建立价格网络收集系统n中国价格信息网、物资信息高速公路、中国金属网 n建立价格咨询系统n专业的价格咨询公司n建立价格资料查询系统n建立企业自己的查询系统n价格趋势分析SC005251、规模经济2、学习曲线3、大批量采购4、期货采购5、成本分析6、库存控
10、制7、联合采购8、供应商辅导9、谈判技巧常用的采购技术SC00526规模经济05001000 （千辆）马克西.西尔伯通曲线C（英镑 ）1000500SC00527学习曲线（Learning Curses）C累计产量SC00528大批量采购Caquot公式P = P0 4N0 / NN0 原订货量N现订货量P0订货量为N0 时的单价P订货量为N时的单价SC00529一次采购量的增加X = B（1 - N0 / N）X最高折扣率B毛利率N0 原订货量N现订货量SC005301、采购人员的廉洁2、招标采购与竞争性谈判3、集中采购与电子采购4、包装与运输优化5、采购中的库存控制降低采购成本的方法SC0
11、0531采购人员的廉洁n选人重人品n用人重绩效n轮换与审计SC00532招标与谈判n货源，再货源；谈判，再谈判。这就是采购的主要内 容。n千万不要让你的采购员与对方谈价格，尤其不能单独 谈判。最好的办法是有“砍价专家”专司此职，这也符 合价格谈判的独立性。SC00533招标采购流程发标方评审中心招标网投标方文件登陆 立项上传 标书审批 标书评核及推荐评标小组中标信息发布发布公告提交 标书下载 标书查阅 公告开标抽取 专家通知 中标制作 标书结束招标公告标书中标通知评标报告SC00534集中采购集中采购的三个层次：SC00535集中采购的优点 所购物品容易标准化 采购量大，总成本降低，交期也更有
12、保证 不会因物资短缺内部竞争导致价格上涨 有利于采购专业化分工与专业技能提升 采购管理简单化 有利于对采购活动进行更有效的控制 推动供应商的有效管理SC00536电子采购n80%以上的专业采购人士电子采购成为与供应商联系的主要途径。因特网及相关IT技术的发展与普遍应用，使电子采购成为可能。n电子采购的主要表现形式为：购买网站、电子商业街、互联网超市、在线市场。可实现在线申请及审批、采购申请自动转为采购定单、开发票、电子付款、电子招标、与核心供应商形成一体化数字仓库，实现JIT和供应链一体化SC00537采购环境信息管理电子 化采 购交易拍卖电子化投标采购订货会计ERP货款提供者供应商网络市场供
13、应商的网站直接交易采购战略分析分析政策政策信息管理付款发货电子化订货目录电子化订货传真/信件付款交易授权付款保证电子订购目录电子采购购买者限制和授权交易数据发货SC00538电子采购成本的节约机会n印刷媒体n交流n劳动力n设备n直接投入nMRO投入8% 10%7% 10%13% 16%10% 18%13% 15%13% 15%总成本 节约 11% 15%SC00539电子采购的优势通过发现新供应商以获得更好的供货源通过引进更多的竞争来降低商品的成本通过链接或融合一些系统，以及实现24/7/365的实时信息更新，提高与供应商的联系效率通过对所有订单实施更好的监控和聚合，降低存货的总水平减少了自己
14、的处理成本规范购买行为，防止“欺诈性购买”追踪交货时间安排，以满足生产需求采购任务自动化，使熟练员工解放出来当购买者在全球化供应中变得成熟时，他们的专业知识也随之增加使有弹性的、任何时间/任何地点的接入成为可能由于网络浏览器技术的发展，使接入变得更加容易利用最新的网络保护系统，如防火墙、加密和认证技术，提供了更安全的商业环境SC00540DELL电子采购的五个标准电子采购的案例 员工使用的便利性 非常适合于DELL的服务器和微软公司WindowsNT平台 通过电子业务与供应商进行联系 与DELL公司的后端系统实现融合 成本SC00541包装和运输在采购订单上必须清楚说明包装与运输要求，进出口
15、贸易尤其重要。要保证从生产到交货所有的成本都是 最低的。优化包装也可以降低成本。降低运输成本 运输行业的不规范与价格混乱 鼓励名符其实的竞争有利于获得好价格SC00542采购中的库存控制 20世纪60年代之前 - 经济批量 - 安全库存 - 订货点 60年代中期 - MRP - JITSC00543一种方式不会适宜于所有供应商与供应商共同合作，决定减少库存成本的最佳方法.1. 供应商库存生产MAKE TO STOCK 公司为平衡供应链中不稳定因素而 承担所有责任及成本库存生产，供应商承担部分库存 MAKE TO STOCK供应商库存CALL-OFF 供应商在自己的仓库或租赁的仓库维 护库存供应
16、商管理库存SMI 供应商在最高及最低库存需求中平衡库存 可以是供应商或公司拥有库存JUST-IN-TIME 供应商靠近公司，供应商与公司同步生产本地第三方物流公司仓库 4. 供应商6. 供应商公司为每个特定的供应商量身定制最灵活的行动方案寄售CONSIGNMENT 供应商在本地第三方物流公司维护库存供应商公司公司公司5. 供应商缓冲库存公司3. 供应商缓冲库存2. 供应商缓冲库存公司MAXMINSC00544在供应链中用信息代替库存共同的合作包括信息共享和库存的共同管理原材料供应商制造中心仓储/商店客户分销中心Wal-Mart提供支持& 能力，能力信息流ORDER & MARKET INFORMATION FLOW需求可见性 & 库存信息流生产能力交货周期制造瓶颈包装&物流产品，订单，服务需求季节性 /需求推广真实需求 的影响S
