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1、如何成为一名 店销高手超级推销学十步黄金法则 外在形象专业大方成熟 如何用好ABC销售法则 身份包装如何既有吸引力又有可信度 辅助销售的道具:虹膜检测仪,皮肤测 试仪,血液分析仪,雌激素分析仪 等等 专业技能具备:如面诊,手诊;姓名学基 础知识;性格学测试,心理辅导 . 客户心理学(性格测试,两竖一横模 式)学习的五大步骤 ： （1）初步的了解、 （2）重复为学习之母 (3）开始使用 （4）融会贯通 （5）再次加强教学五大步骤： （1）解释、 （2）示范、 （3）开始演练 （4）纠正错误、 （5）再次演练 要想更快成功需要去教学别人,这样成长更快 !要想做一名优秀的销售人员就要敢于做公众 推销
2、演练同样认真，不要把练习当练习，而要把练 习当比赛.销售（推销）必须具备倾听的技艺 和发问的技术销售（推销）必须具备倾听的 技艺和发问的技术 倾听与问： 倾听重要吗？伟大而优秀的推销员应该怎么样？ 多倾听对吗？ 真的吗？假如你去拜访或接待一名客户，而你的客户也不讲话，你也准备好倾听，会怎样？“大眼瞪小 眼”所以还要会问！ 哪我们平常又如何发问的呢？OK，我们下面请上一 个人导入扑克牌游戏（先由老师做示范） 大家示范（一人约另一个人吃饭），2人之后大家分 组（3人一小组）练习扑克牌游戏。 （地球是圆的！善有善报，恶有恶报！对被问者故 意刁难幽默地说此话，并换个人去挑战这个被问者 ） 问问题的原则
3、： (1)问简单的问题（例：第一次见面的女 孩子你就问她：“你嫁给我好吗？”结果 被赏一巴掌）真正的简单问题，如：请 问您贵姓？ (2)问“YES”的问题，“你想成功吗？” a先问小“YES”的问题 大“YES”的问 题。 b问二选一的问题。 有时候你感觉顾客不配合你，真正就在 你问的问题不够好？问得不够好？问问 题语气也非常重要！速度也应视听为而 有所调整，营销心理分 析 客户需求分 析平时接触客户的情景 ： 很多时候感觉客户比较难达成购买时 ，可客户很爽快就购买了； 很多时候感觉客户一定购买时，反而 没有购买。 我们一定想知道究竟什么情况下 客户一定购买？ 客户是一样的吗？ 客户类型是各种
4、各样，我们今天就找 一下销售的共性部分，面对客户一定 用的原则。我们举个案例来分析、分析销售 的共性： 太阳眼镜，有人买太阳眼镜为了防晒 伤眼睛，有人买太阳镜为了怕人认出 来，比如：做坏事的人、电影明星 有人买是为了耍酷。一在 逃罪犯买太阳镜，你和他说：“先生 买我们的眼镜吧，会让你成为一群人 最亮的焦点啊！” 结果可想而知：客户一定会吓跑 ！那怎么说他才会买？（神秘的说） “先生，只要你戴上它，你的朋友面 对面都认不出你来。 关键的一点：客户的需求 ，也就是说销售就是 要寻找客户的需求，然后 合理的满足它！ 所以我们要做的是： 寻找客户需求 消费者的购买动机 理性动机和 感性动机 理性动机
5、适用简单叫：有用 客户的求实心理，是理性动机的基本点。 在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技 术性能，对其外观、价格、品牌等的考虑 则在其次。 举例：顾客购买DVD，销售人员向他介绍 ：这款机器可以卡拉OK、小孩看不该看得 碟片时可以锁定、开机可以设定密码、5.0 的音质输出超棒的音响效果、超薄超小设 计、价格合理。但是客户没有买，因 为他刚搬进新房，只是想看碟片，能放电 影碟就行，其他功能没有太大作用。经济简单叫：实惠 经济即求廉心理，在其他条件大体 相同的情况下，价格往往成为左右 顾客取舍某种商品的关键因素。 举例：上海南京东路的置地广场元 旦节的优惠活动：限时两天对折（ 送折扣券、送礼品
6、等等）牵动千万 人的心，早晨没开业门口排起长龙 ，人潮人海。很多人顾客常说一句话：“这两件东西都差不多，谁 不想买便宜的？”可靠 顾客总是希望商品在规定的时间内能 正常发挥其使用价值，可靠实质上是“ 经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场 竞争中具有优势，就是因为具有上乘的 质量。所以，具有远见的企业总是在保 证质量前提下打开产品销路。 举例：很多产品现场演示其质量可靠， 像登山鞋放到水槽中做销售展示，多层 压力锅锯掉一半，让客户靠到中间层次 很多展示安全。 安全 安全即放心心理，经济条件改善，社会大 环境的健康环保意识空前提高，对产品安 全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一 商品的动机。这一点客
7、户往往会更多考虑 到产品的品牌影响力，价格的考虑则会忽 视。 举例：食物、水果、蔬菜叫“绿色产品”； 电脑、手机等电器叫电磁辐射；装修要用 物甲醛等环保材料，监测室内空气质量； 中央电视台也大量报道这类问题。我们化妆品叫“无添加、更安全” 顾客常说一句话：“还是用这个好，贵是贵 了点，用起来放心！”美感 爱美之心人皆有之，美感性能也 是产品的使用价值之一。企业对产 品外观设计注入愈来愈多的投资， 就是因为消费者购买决策时，美感 动机的成份愈来愈重。 举例：三星手机、LG手机在中国 手机市场打败日本，迅速崛起，外 观设计是制胜很重要的一点，尤以三星为代表，500多名外观设计师 。方便（使用、购买
8、 ） 省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤 其是技术复杂的商品，使用快捷方便，将会更多地 受到消费者的青睐。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品走俏市场，正 是迎合了消费者的这一购买动机。 同样，社会节奏快人们更加珍惜时间，对选择性 不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常 发生。一应俱全的超级市场之所以兴旺，网购、邮 购、电话购物、电视购物等多种购物方式的兴起等 等正是适合了消费者的这一购买动机。 举例：阿里巴巴的电子商务、百度搜索引擎、分众 传媒的楼宇广告。服务（售前、售中 、售后） 产品质量好，是一个整体行象，是进入消 费者视线的最基本点。对多数消费者而
9、言，花 不小一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是 享誉世界的名牌产品也 不能完全消除心理上 的紧张感。因而，有无良好的售后服务往往成 为左右顾客购买行为的砝码。为此，提供详尽 的说明书，进行现场指导，及时提供免费维修 ，实行产品质量保险等都成为企业 夺顾客的 手段。 举例：酒店行业、餐饮行业、家电大卖场。 感性动机 社会的和心理的因素产 生的购买冲动。很难有一 个客观的标准，但大体上 是来自于下述心理。好奇心理 好奇是一种普通的社会现象，没 有有无之分，只有程度之别 。一些 人专门追求新奇，赶时髦，总是充 当先锋消费者，至于是否经济实惠 ，一般不大考虑，诸如：新材料产 品、新形状产品、新工艺产
10、品、小 食品（跳跳糖、锅巴。）、时 装、化状品、嘴唇状沙发等个性心理 希望与别人的不一样。广告词都 说：“人无我有，人有我优”。 比如：商品的限量版：领带大陆仅 售三条；DELL的个性电脑。 美容行业1994年下半年开始由南 往北渐进的将黑发染成黄发、红发 标新立异的心理。炫耀心理在这一群消费者来说，购物不光 是适用、适中，还要表现个人的 财力和欣赏水平。这类群体很多 是消费者中的尖端消费群。购买 倾向于高档化、名贵化、复古化 ，几十万乃至上百万美元的轿车 ，上万美元的手表等的生产正迎 合了这一心理。奢侈品消费。 。攀比心理 攀比，社会学家称之为“比 照集团行为”。有这种行为的 人 ，照搬他希
11、望跻身其中的 那个社会集团的习惯和生活 方式。人家有了大屏幕彩色 电视机、摄像机、金首饰， 自家没有，就浑身上下不舒 服，不管是否需要，是否划 算，也要购买。从众心理 作为社会的人，总是生活在一定的 社会圈子中，有一种希望与他应归属 的圈子同步的趋向，不愿突出，也不 想落伍。“随大流、彼此彼此、差不 多就行、大家都买什么？。”受 这种心理支配的消费者构成后随消费 者群。这是一个相当大的顾客群 ， 研究表明，当某种耐用消费品的家庭 拥有率达到40%后，将会产生该消 费品的消费热潮。崇外心理 “外来和尚好念经心理”一些家 用电器生产厂，尽管绝大部分甚 至全部采用了国产件，仍沿用进 口散件组装的牌子
12、在国内销售。 有的企业在产品或包装上全用外 文，或者只用拼音字母而不著一 个汉字。尊重心理 顾客是上帝的“大爷心理”，客户 对服务的要求越来越高。如果服务 质量差，那怕产品本身质量好，顾 客往往也会弃之不顾，因为谁也不 愿花钱买气受。因此，企业及其商 品推销员、售货员、维修人员真诚 地尊重顾客的经济权力，有时尽管 商品价格高一点，或者质量有不尽 如意之处，也还会购买。2、了解客户的25项期待 a告诉客户重点 b告诉客户实情，不要用“老实 说” c有道德 d给客户购买理由 e证明给客户看 f知道客户不孤单，有人和他 一样有成功案例 g一封满意的客户的信 h售后服务的情况，说给客户 听 i证明价格
13、合理 j购买方式 k给客户时间做决定，并提供几 个选择 l强化的客户决定 m不和客户争辩 n和客户说得简单 o不向客户说负面的事 p尊重客户q不要说客户以前的购买是个错 误 r仔细听 s让客户感到自己特别 t让客户笑 u对客户的职业表示兴趣 v说话真诚 w说自己能做到什么的 x帮助客户决定 y客户无意购买，不要用老掉牙 的推销技俩向客户施压推销十大步骤 准备 情绪达到巅峰状态 建立信赖感 了解客户的问题，需求和渴望 提出解方案并且塑造产品的价值 作竞争对手的分析 解除反对意见（抗拒点） 成交 记住：推销就是走出去把话说出来把钱收回来，当然 超级推销员则是客户主动介绍客户走进来不用你讲话 主动把
14、钱交来，还很感谢你。 要求顾客转介绍 做售后服务（有的不擅长此道就像生完小孩 不去养他）一:准备做专业知识的准备 重复练习，哪怕已经很熟练 人要自信但绝不 能自大，泰森曾开除教练结果也就不再是拳王！ 复习产品的优点，竞争对手的缺点及成功的案 例（记住：每一份私下的努力，例：乔丹，伍兹勤于练习基本功,深圳知名讲师周荣针对同样演讲 内容不断练习故事。 精神上的准备 静坐45分钟（早上），先从5分钟开始练习，嘴 中念念有词“1”“1”“1”。体力上的准备 1）、深呼吸 吸气1秒停留4秒，吐气2秒 （ 1：4：2呼气法；2：8：4呼气法）吸气肚子要凸 出来，每天早中晚各做10次 （2）有氧运动（散步、
15、慢跑、游泳、骑自行车） ；（耐力=活力；耐力=健康） （3）永远只吃七八分饱 吃太多的人吃完后很累，因为他在消化蛋白质（酸 性类）和淀粉类（碱性类）不要很多吃）如吃肉则 少吃米饭；多吃水果多喝果汁（要在饭前） (4):早餐要吃饱,午餐要吃好,晚餐好吃少; (5):一周建议吃一天素,清理肠胃;一月要有一天只喝 水和只吃水果. 目的：放松，更多放松;减少疾病,减少口臭!二、使自己情绪达到颠峰状态： 舞蹈可以带动人状态达到激情（激励的舞蹈-放音乐一起来放松） 休息时应放松地睡觉（有钢琴，大自然音乐，海流声等-有催眠碟相送） 情绪好才能有好的行动，因为行为 是心情的反应 永不变脸(千万别学四川绝技-变脸) 改变心情之前改变肢体动作 想尽办法使自已情绪达到巅峰状态 ，进入角色（顶尖的人天天保持巅 峰状态） 顺便提一下：顶尖推销员与普通推 销员三个差别：行动力强（有活力）有明确的目标 情绪稳定 凡事发生问自已：发生这件事对我 有什么好处？每一件事都有它的好 处！优秀的推销员常把注意力集中 在好的方面。 示范：1、拍掌说“YES”30遍 2、主持人问大家回答“YES”击 掌 三、建立信赖感 A透过
