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1、消 费 心 理 学第 五 章 群体消费心理 本章概述本章介绍了主要消费群体的消费心理特征，阐述了针对不同消费群体心理特征开展营销活动的策略。*1第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第一节 少年儿童群体的消费心理 一、少年儿童群体的消费心理w 少年儿童群体特指114岁未成年人所组成的群体。一般将16岁界定为婴幼儿期，714岁为少年期。 Date2第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第一节 少年儿童群体的消费心理一少年儿童群体的消费心理模 仿 性 消 费 自 主 性 消 费典型的感性消费非典型的感性消费纯生理性需求社 会 性 需 求受 家 庭 影 响受相
2、关群体影响 Date3第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第一节 少年儿童群体的消费心理二、市场营销的心理策略 策略区别购买 与消费对 象 ，采用 不同促销 方式一Date4第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第一节 少年儿童群体的消费心理二、市场营销的心理策略 策略改善商品设计形象，发挥商品 的直观形 象作用二Date5第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第一节 少年儿童群体的消费心理二、市场营销的心理策略 策略建立商品品牌形象，提高品牌忠诚三Date6第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第二节 青年群体
3、的消费心理 青年消费者群体一般是年龄在1535岁的人群。 一、 青年群体消费心理特征特 征强调新颖，追逐时尚 塑造个性，表现自我 注重情感容易冲动 讲究效用，消费欲强 Date7第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第二节 青 年 群 体 的 消 费 心 理 二、 市场营销的心理策略 满足多层 次的心理 需要，刺 激产生购 买动机策略一Date8第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第二节 青 年 群 体 的 消 费 心 理 二、 市场营销的心理策略 开发时尚 产品，引 导消费潮 流策略二Date9第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理
4、学第二节 青 年 群 体 的 消 费 心 理 二、 市场营销的心理策略 注重个性 化产品的 生产、营 销策略三Date10第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第二节 青 年 群 体 的 消 费 心 理 二、 市场营销的心理策略 推出同类 不同档次商 品，满足不 同收入水平 青年需要策略四Date11第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第二节 青 年 群 体 的 消 费 心 理 二、 市场营销的心理策略 做好售后工作，推动市场开拓 策略五Date12第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第三节 中老年群体消费心理 一、 中年群体消费
5、心理 w 中年人特指35岁以上，女性在55岁 以下，男性在60岁以下。w(一) 中年群体的消费心理 1.理性消费与习惯性消费占主导2.计划消费行为的计划性强 3.对商品价格的敏感性较高 Date13第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学一、 中年群体消费心理 (二) 市场营销的心理策略w 1. 注重培育中年消费者成为忠诚顾客 w 2. 在商品的设计上要突出实用性、便 利性，提供良好的现场服务 w 3. 重视售后服务 w 4.促销广告活动要理性化 第 三 节 中 老 年 群 体 消 费 心 理 Date14第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学二、 老年群
6、体消费心理 第三节 中老年群体消费心理 w 一般指退休以后的消费者，包括女性55 岁以上，男性60岁以上的人口。 （一）老年群体的消费心理特征 w 1惯性强，对商品厂牌、商标忠实性高 w 2. 追求方便实用，要求提供良好的服务w 3需求结构中食品、保健品需求上升， 穿着类需求下降 w 4生活态度影响着消费心理 Date15第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学一、 中年群体消费心理 （二）市场营销的心理策略 第三节 中老年群体消费心理 策略1.开发适合老年需求 的各类商品3.开展对老年人及 其子女的双重促销 2.重视全方位的良好 服务Date16第 五 章 群体消费心理 财
7、政经济出版社消 费 心 理 学第四节 男女群体消费心理 一、 男性群体的消费心理 w(一) 消费心理特征 1.重视收集商品信息，实用型 购买动机明显 2.决策、购买速度快 3.理智型购买、节俭消费心理 比较突出 Date17第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第 四 节 男 女 群 体 消 费 心 理 (二) 营销策略 w 营销策略是：第一，注意商品内在价 值与外在价值的统一，以完善的商品 吸引这类消费者。第二，注意品牌形 象的塑造，创名牌，巩固名牌地位。 第三，注意商品信息传播的科学性与 完整性，尊重消费者的自我判断。 一、 男性群体的消费心理Date18第 五 章 群
8、体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第 四 节 男 女 群 体 消 费 心 理二、女性群体的消费心理 (一)消费心理特点 女性是家 庭消费的 主要购买者 情绪型购 买明显、 认知细腻 自我意识较强，联想丰富 观察仔细 ，对商品 价格敏感 Date19第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第 四 节 男 女 群 体 消 费 心 理二、女性群体的消费心理 (二) 营销策略 w 营销策略主要有：第一，注重商品外观 与包装设计，以最大限度地吸引女性消 费者的注意。第二，注意开展多种形式 的促销活动，巧妙利用口头传播渠道， 激发女性消费者的购买欲望。第三，强 化销售服务，提高
9、服务水平，讲究服务 艺术，以满意的服务促进销售。 Date20第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第五节 不同收入群体消费心理 一、低收入群体的消费心理 w(一) 消费心理特征 4.表现出较多的家庭购买决策3.具有强烈的求廉动机2.特别强调商品的实用性1. 以满足基本生活需要为主特征Date21第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第五节 不同收入群体消费心理一、低收入群体的消费心理 (二) 市场营销的心理策略 w 针对低收入群体的特征，企业应 重点考虑的问题是：第一，注重 在产品内在质量方面多下工夫； 第二，慎重制定商品价格，注意 反向定价策略的运用
10、。Date22第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第五节 不同收入群体消费心理二、中等收入群体的消费心理 (一) 消费心理特征 1.消费需求比较活跃，呈现多样化2.具有较强的求名心理3.比较易于接受新产品4.自主决策能力强5.储蓄心理较重特征Date23第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第五节 不同收入群体消费心理二、中等收入群体的消费心理 (二) 市场营销的心理策略 w 营销策略是：第一，注意商品内在价值 与外在价值的统一，以完善的商品吸引 这类消费者；第二，注意名牌策略的实 施，争创名牌，巩固品牌地位；第三， 注意信息传播的科学性与内容的完整性
11、 ，尊重消费者的自我判断。第四，开发 投资渠道，传播科学的理财知识。 Date24第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第五节 不同收入群体消费心理三、 高收入群体的消费心理 (一)消费心理特征消费需求突 出追求享受 强烈的求名，求新，动机 关心健康， 注重保健 Date25第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学第五节 不同收入群体消费心理三、 高收入群体的消费心理 (二) 市场营销的心理策略 w 针对高收入群体的消费心理与行为特 点，企业应采取的营销策略主要有： 第一，不断开发新产品高档产品，以 满足高收人人群的心理需要，赚取丰 厚利润；第二，大力塑造
12、品牌形象， 实施名牌战略。 Date26第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学本 章 总 结 本章介绍了主要消费群体的消费心理。 消费群体是具有共同消费特征的消费者所构成的群体，按照不同标准可以 划分为不同的消费者群体。按年龄不同 消费者群体可分为少年儿童消费群体、 青年消费群体、中老年消费群体；按性Date27第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学本 章 总 结 别不同可分为男性消费群体、女性消费群体；按收入不同可分为低收入消费群体、中等收入消费群体、高收入消费群体。不同消费群体具有不同的消费心理特征，企业要针对不同消费群体制定相应的营销战略和策略，形成竞争优势。Date28第 五 章 群体消费心理 财政经济出版社消 费 心 理 学本 章 练 习 1. 简述少年儿童群体的消费心理及其营销心理 策略。 2. 试述青年群体的消费心理及其营销心理策略 。 3. 简述中年群体消费心理及其营销策略。 4. 试述老年群体消费心理特征及其营销心理策 略。 5. 试分析不同性别消费者心理特征。 6. 简述不同收入阶层消费者的消费心理特征。Date29
