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1、金鑫城市花园 开盘活动策划方案（草案）上海xx投资管理有限公司 2015年7月11日目录 背景 开盘时机分析 价格分析 推出房源、VIP客户分析 预期目标与营销计划 开盘整体安排 预案及销售政策 宣传推广 费用预算 活动总结金鑫城市花园的品牌知名度已经深入人心，客户对金鑫城市花园的实 力有了一定的信心，“金乡最好房子的标准”得到初步认可，美誉度亦 在日益提升。 5月份认购开始后到目前为止办卡人数为208张，目前仍有一部分意向 办卡客户等待通知。现场登记客户将近1000人，实际来访量要远超于 登记数量。金鑫城市花园积累了一定的客户资源。 认购（5月8日起）到目前间隔了将近3个月，部分客户持币观望
2、，部 分VIP客户略有顾虑，项目到了必须开盘的时候。 同期暂没有开盘的竞争楼盘。（金泰华庭要在几个月之后推出新房源 ，九星花园开盘具体时间推迟未定） 8月8日做为北京奥运会的开幕日，万众期盼。 工地现场项目建设及缗南一路建设氛围一派红火景象，热火朝天的施 工景象，无疑给认购客户和潜在带来一剂兴奋剂和强心剂，有利于稳 定客户情绪和增强客户对项目远景的信心。背景Home开盘时机分析选择开盘时机要综合考虑施工进度、预售许可证的获得、楼盘销售淡旺 季、同期楼盘需求和竞争状况、客户可支配收入及消费水平、对客户的 承诺时间等等因素。但首先要考虑工程进度和预售许可证的获取。我们 考虑四种情形： 1、仅16#
3、、17#、18#三幢楼获得预售许可证，其他幢楼未获取的情况下 ，不建议此时开盘。 2、3#、6#、8#、15#几幢楼预售许可证能够顺利获取，同时工程进度保 证地上一层框架完工，建议此时开盘。 3、如果6#、8#预售许可证能够获取，同时工程进度保证地上一层以上， 3#、15#完成基础施工，没有获得预售许可证，可考虑此时开盘。 4、在这几幢楼预售许可证都没有获取的情况下，采取延期开盘，但要考 虑因此而带来的各种风险和负面影响。开盘时机分析条件“2”为最佳开盘时机，在条件“2”或“3”允许的情况下，我们建议开盘。 虽然8、9月份为楼盘传统销售淡季，但同时更要考虑我们对认购客户承 诺过8月份开盘，而开
4、盘距认购开始时间已隔三个月之久，认购客户心理 或将发生动摇。综合考虑工期进度、公司资金要求以及客户心理承受因 素，建议在3#、6#、8#、15#几幢楼预售许可证能够顺利获取，同时工程 进度保证地上一层框架完工的基础上开盘。 既兑现对客户承诺八月份开盘，又给施工建设一定的时间，所以建议8月 底开盘。这就需要：3#、6#、8#、15#几幢楼预售许可证的获取、同时工 程进度保证地上一层框架完工要在8月底之前完成来保证。 具体开盘时间与开发公司商讨后再最终确定。如下 方案暂以8月8日为开盘时间。Home价格分析综合考虑项目为第一次开盘、8月份为楼盘销售淡季、金乡大蒜 市场低迷等因素，对各种开盘情况下销
5、售平均价格（为开盘公 示价格打9.8折后的平均价格）做出如下预测，最终价格在开盘 前一周根据当时市场与开盘公司协商确定。 如果仅16#、17#、18#几幢楼获取预售许可证，其他幢楼没有获得预 售许可证，商品房部分开盘预计平均价格约2200元，回迁房部分开盘 预计平均价格约2050元。 如果3#、6#、8#、15#几幢楼预售许可证能够顺利获取，同时工程进 度保证地上一层框架完工，商品房部分开盘预计平均价格约2300元， 回迁房部分开盘预计平均价格约2150元。 如果6#、8#预售许可证能够获取，同时工程进度保证地上一层以上， 3#、15#完成基础施工，没有获得预售许可证，商品房部分开盘预计 平均
6、价格约2250元，回迁房部分开盘预计平均价格约2100元。Home推出房源分析户型 楼号AB/BCDDE合计(套)总面积()客户意向(套)3#24243048(估算 ) 16#3012424378428#1212123641388415#2412363852(估算 )1016#8413317#10508218#319942合计363012242412187商品房 15416安置房 1915144 此次推出房源187套，总面积17331，其中商品房15416 、 安置房1915，以商品房2250元/、安置房2100元/均价计 算，推出房源总价估算38，707，500元（三千八佰七十万七千 五百元
7、）。 这次推出的房源中（非安置房）A户型36套，B户型30套，C户型 12套，D户型48套，E户型12套，各种户型比例较为均匀，客户 选择面较大。 开盘时推出6#、8#、3#、15#（2单元），如果销售形势好，当 天下午补推1单元，不好则不推。推出房源分析VIP客户分析VIP客户分析VIP客户分析从5月1日起到目前，来访客户登记过千人，据销售人员反映，未登记 客户实际上非常多。一是现场忙碌原因（尤其认购活动开始前后几天 ），未及时登记或无法登记；二是部分客户看过之后选择静静离开。 截止到6月18日，办卡数量为208人，期间有1人更名，1人退卡。办卡 客户主要集中在认购第一周及前两天，认购第一周
8、办理了135张卡，5 月8日认购当天办理了42张。另外，13日和14日达到办卡次高潮，19 、20、21再掀小高潮，部分办卡客户选择这两个时间办卡，主要有两 个方面原因：一是通过前期办卡介绍前来办卡，二是因为这两个时间 段都处于第一阶段结束和第二阶段认购结束的时候，说明持观望态度 、犹豫不决的很多，但是因为活动时间的期限性，让业户有了办卡的 紧迫性。6月11日办了6张贵宾卡，其中5张为以前积累的客户，因为 财务处放假（端午节），而未能缴费，更重要的是，施工现场的氛围 给了他们信心。第六周再次形成办卡小高潮，是因为通知意向办卡但 未办卡的客户，办卡截止到6月18日（第六周），再次给意向客户一 种
9、紧迫感，办卡量增多。为了进一步增加VIP客户，确保开盘火爆人气以及房源销售量 ，确保开盘成功，建议在开盘之前集中补办VIP卡，目前根据 销售现场登记整理有很多非常意向办卡的客户。VIP客户分析VIP客户意向房源VIP客户意向楼层、面积楼层6F5F 4F3F2F 1F合计 意向客户数量132829789546289面积（单位：m2 ）6080809090100100120140左右合计意向客户数量511457611注：楼层部分意向客户可多选；意向面积部分客户未填写意向客户选择房源大部分集中在8#（84套）、6#（42套）、10#（28 套），其次5#（20套）、9#（17套）、7#（15套）。
10、我们推出的房源（3、6、8、15、16、17、18）客户意向的有144套， 但是客户对楼号、楼层（客户大部分选择1-3层）、面积（大部分90- 120平米）、乃至价格有要求，所以实际上其意向房源因为客户选房 重复导致稀缺，无法全部满足。比如8#意向客户为84套，而实际8#只 有36套可供满足。如何保证未满足客户不能流失，这是重点考虑的工 作之一。 由于原计划推出的房源为5、6、7、8、16、17、18，所以客户在选择 非原计划推出的房源3、15#时，意向房源并不多，并不代表该房源吸 引力不够。VIP客户意向分析Home销售目标：基本目标当天：完成推出房源40%的销售，约1500万销售额。当月：
11、完成推出房源70%的销售，约2700万销售额。理想目标当天：完成推出房源50%以上的销售，约1800万销售额。当月：完成推出房源85%以上的销售，约3200万销售额。 其他目标： 传达“金鑫城市花园”开盘典礼的信息，营造热销卖场氛围，聚集人气 ，积累更多客户资料，并为一步房源推广营造热销抢购氛围、打下扎 实的市场基础。 。 融洽与当地政府职能部门、客户及相关机构的客户关系。 通过本次开盘，金鑫城市花园作为“金乡最好的房子”的印象深入人心 ，最终以“高质高价”的高端楼盘形象引领金乡市场。预期目标8.89. 1410月份之后 完成全年余下销售目标10. 18.9开 盘 认 购 客 户 选 房中 秋
12、 节第 二 次 开 盘营销计划9日推出3、6、8、16、17、18# 剩余房源及15#一个单元房源推出新房源，同期考 虑推出一部分商铺8.1通 知 所 有 登 记 客 户第 一 次 通 知 VIP 客 户盛 大 开 盘非 VIP 客 户 选 房媒 体 发 布 意向 客户 办理 VIP 卡壁挂炉 智能化 景观等 客户营 销体验开 盘 模 拟 演 练7.258.7第 二 次 通 知 VIP 客 户8.68日推出3、6、8、16、17、18# 全部，及15#两个单元房源准确的把握消费者心理及其变化，从金乡人最为关注的“利益点”中发 掘2-3个最大的卖点:竞争楼盘没有且不易模仿的竞争优势，形成我们 独
13、特的销售主张；配合高端形象，整合优化媒体资源进而进行差异化 宣传推广，利用开盘契机引起市场高关注度，形成口碑效应，更快的 推动楼盘销售； 工程进度保证,能保证16、17、18、6、8获得预售许可证，工程进度 地上一层以上，3、15完成基础工程； 如何在短期内完成销售计划是关键所在； 另外如果开盘期间出现热销场面，即时推出加推新房源（15#的剩余 一单元），趁热打铁。 壁挂炉（建议选取海尔品牌）现场演示装置安装完毕。 对于目前意向办卡客户集中在开盘一周（或10天）前进行办理。如何实现销售目标Home开盘整体安排 活动时间：2008年8月8日上午8：00分（暂定） 活动地点：金鑫城市花园售楼中心（
14、及施工场地前缗南一路段） 活动主题：同一个家园，同一个梦想（one home，one dream）金鑫城市花园8月8日盛大开盘开盘活动线索安排8:008.9非 VIP 客 户 选 房8.87:009:009:189:20总 经 理 宣 布 开 盘9:38来宾 接待军乐 锣鼓 表演公 证 人 员 宣 布 选 房11:20正 式 选 房 发 售场 地 布 置 人 员 到 位舞 狮 或 文 艺 表 演宣 布 嘉 宾 名 单剪 彩 仪 式 合 影 留 念总经 理致 词县领 导讲 话礼 炮 齐 鸣 气 球 腾 飞9:10文 艺 节 目 表 演时间 项目备注7：00-7：30庆典用品 军乐队 舞狮 礼仪小
15、姐到位由专人负责气模现场维修工作7：30-8：00礼仪小姐 军乐 锣鼓 舞狮准备就绪；舞狮团表演 彩炮摆放至指定位置8：00-8：50礼仪小姐领嘉宾签到、佩带胸花、军乐及锣鼓轮流表演 音响调试，根据风向确定施放升空小 气球位置 8：50-9：00主持人宣布仪式开始，宣告到会嘉宾名单9：00-9：10主持人请金鑫房地产总经理致答谢词及项目介绍（准备领导发言稿）9：10-9：18主持人请金乡县政府领导等嘉宾讲话（准备领导发言稿）9：18主持人请金鑫房地产总经理宣布隆重开盘礼炮鸣放，气球腾飞9：20-9：25主持人宣告剪彩嘉宾名单，进行剪彩仪式礼仪小姐端出鲜花球于舞台左侧9：25-9：30主持人宣布
16、剪彩仪式开始礼仪小姐舞台左侧上台就位9：30-9：35主持人宣布开盘典礼吉成，合影留念9：38正式选房、发售（由现场公证人员宣布）公开、公平、公正之原则9：35-11：20军乐、锣鼓及舞狮表演至退场明星签售及表演活动开盘仪式流程礼炮 背景墙 礼炮舞台（剪彩、及表演区域 ）军乐队气球施放区拱门拱门空飘气球空飘气球开盘仪式布局（具体再调整）舞狮队停车区竖条幅锣鼓队公正摇号区布置嘉宾登记处VIP签到区贵宾 接待 区选 房 活 动 流 程摇号，每次摇出幸运10组喊号进入售楼处（每次10组 ）依次开始选房(每组5分钟)选房成功，填写选房单交款(补齐定金),领取财务收据凭财务收据，签定预定协议收回选房卡、更换收据定房手续完成约定期限内签合同客户放弃认购7日后退还诚意金VIP签到：通知9：00前至售楼中心在客户登记区等待叫号，熟悉场地 ，了解流程验卡继续持卡,下次选房每组可携带家人一名 8月8日上午9：00前携带相关手续证
