文化经纪人的业务技巧

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1、文化经纪人的业务技巧一、社会交往的技巧 （一）相互介绍的技巧 1、首先介绍职位较高的人或重要人物的姓名 。 2、每个人的姓名只需介绍一次。 3、如果有可能，介绍一些有关个人的情况如 兴趣、爱好、专长等。4、介绍时通常的程序为：把年青的介绍给年 长的；把职位低的介绍给职位高的；把男 士介绍给女士 ；把主人介绍给客人；在不 确定身份或地位的情况下，把其他人介绍 给你想恭维的人。 5、自我介绍。在未被介绍或没有人为你介绍 时，应主动做自我介绍。自我介绍时要面 带微笑，态度谦逊；介绍时语言表达要做 到清晰、流畅；最好同时递上名片 6、介绍后的反应。起立走向前去，目视对方 ，显得神情愉快或面带笑容，握手

2、，向对 方致意并重复一遍被介绍人的姓名。（二）握手的技巧 在古代，双方相见时，彼此伸出右手表示 没有武器，表示没有敌意，愿意彼此建立 友好关系。现在握手是彼此之间互相信任 的象征。握手时要注意以下细节及技巧： 1、宾主之间，主人先伸手；上下级之间，职 位高的人先伸手；老幼之间，年长的先伸 手；男女之间，女士先伸手；如对方没有 注意上述礼节，经纪人应先伸手。2、握手时一般应脱掉手套（如外面天气较冷时 可以不脱），以右手相握，伸出手时稍带角 度，双方手掌的虎口处应互相接触。 3、握手时要面带笑容，并上下轻摇一下手臂。 4、握手时用力要适度，不能太轻，也不能太紧 。 5、商务场合，一般不赞成“拥抱式

3、握手”，即用 双手去握对方的手。在正式的社交场合如此 握手，有一种虚伪的嫌疑。（三）使用名片的技巧 名片是经纪人介绍自己、保持联系、进行 交际的一种有效方式。 1、交换名片一般应在私下进行。 2、出示或接受名片应面带微笑，使用双手递 上或接受名片，同时应稍稍欠身，以示尊 重。 3、如果你的职位有变化，出示名片时可以这 样说：“这是我的新名片。”如果你想要得 到对方的名片，你可以说：“如果方便的话 ，是否可以给我一张您的名片。”4、出示名片时可以说：“这是我的名片，今 后如果有问题，尽管打电话给我。” 5 、如果你给一位长期客户出示名片，你可 以说“您有我的名片吗? ”或“我一直想给您 一张名片

4、”。 6、通常是职位高的或年长的先主动出示名片 。如果他们没有这样做，你应先出示名片 ，然后再向他索要。7、接受名片时要微笑着说声“谢谢”,并一定 要仔细地看一遍，使对方感到你对他的名 片感兴趣，适当时还可以稍加评论，如：“ 您在连云港，花果山也在那里，是吗？“ 8、名片应妥善放好，不要在名片上写东西， 不要往名片上压东西。 9、当其他人向你索要名片，若自己没有准备 或不愿交换，可以说“对不起，我的名片用 完了”，或“对不起，我忘带了”。（四）打电话的技巧 1、使用电话一般是预约时间或通知事情，不 要在电话中讨论业务或介绍产品和服务。 2、要报出打电话人的姓名。 3、通话时要注意措辞和礼貌，称

5、呼对方要加 头衔，无论男女不可直呼其名。4、要问对方此时打电话是否方便。 5、用清晰而愉快的声音打电话，这样可以显 示说话人的职业风度和可亲的性格，愉悦电 话交谈的气氛。 6、妥善组织通话内容，语言要精练，尽量缩 短通话时间，对于重点内容可以重复一遍。7、结束通话时要把谈过的内容适当地总结一 下，不要把问题挂在那里。 8、最后应用客气话以示热情。 9、放电话动作要轻，以免对方误以为你摔电 话。二、赠送礼品的技巧 （一）赠送礼品的技巧 1 在赠送礼品前应考虑的事项： （1）送礼的客观环境，如在谈判中送礼，你的礼品会 被人误解为行贿； （2）受礼人的喜好如品味、爱好等； （3）礼品的类型以及礼品的

6、选择要符合当地的风俗、 习惯； （4）礼品的价值； （5）有关公司或部门有关赠送礼品的政策或惯例； （6）有附带条件的送礼是不礼貌的，而且会带来不良 的效果。2 在赠送礼品时应考虑的事项： （1）彼此的关系； （2）送礼的理由； （3）赠送礼品的时机，可选择个人事件如 生日、提升等；（4）赠送礼品的场合，可选择家庭场合、 私人场合、公司场合、节日场合等。（二）增送礼仪卡的技巧 礼仪卡可以很好地表达谢意，是人们长期保 持联络和表示思念之情的最佳方式。几乎在 任何情况下都可以送礼仪卡，即使在了不方 便送礼的情况下也可以。因此，有时送礼仪 卡比送礼品更明智。 礼仪卡的赠送应注意下列几点： 1、礼仪卡

7、的赠送应及时，否则就失去了意义； 2、受卡人的姓名、称呼要正确； 3、礼仪卡上的附言要由本人书写并签名。 三、经纪业务技巧 （一）发掘和寻找客户的技巧 拥有客户是经纪活动获得成功的关键。可 从如下途径寻找客户： 1、通过报刊、杂志、电视、广播、互联网等 媒介得到有关客户的信息和资料； 2、通过老客户的介绍和推荐结识新客户； 3、通过同学、朋友等关系结识新朋友，发掘 潜在客户；4、利用一定手段和形式对自己的经纪活动进 行宣传； 5、参加交易会、博览会、展览会、发布会等 会展活动结识新客户； 6、加入有关交流或协作组织； 7、参加诸如联谊会、恳谈会等社交活动，从 中结识新客户； 8、通过信息服务机

8、构如咨询公司、信息网络 组织等获得客户信息。 （二）报价技巧 报价的技巧包括以下几个方面： 1 争取先报价； 2 报价时态度诚恳，不要犹豫、迟疑； 3 牢记让步是绝对的，不让步是相对的； 4 不轻易表露希望成交的强烈愿望； 5 按质论价，对供需双方负责。 （三）拒绝的技巧 经纪人在与委托人或客户打交道时，对方有 时会提出一些过于苛求的问题或不合理的要 求，经纪人应予拒绝。但如果不注意拒绝的 方法，会引起对方的失望和不愉快，严重的 还会破坏今后的合作关系。因此，应掌握拒 绝的技巧，把因拒绝造成的负面效应控制在 最小范围。应掌握的拒绝技巧如下：1、先同情后拒绝的策略。如果对方提出的要 求，限于条件

9、一时无法满足，可采取该策略 。如：“你提的建议很有建设性，我们将加 以研究，如果今后条件成熟，我们一定会采 纳你的这一建议。” 2 、诱导对方自我否定。如：“对于你刚才提 出的问题，如果换了你是我应该如何回答？ ” 3、含糊其词。对于不容易回答的问题，可采 取模棱两可的方法作出回答。如：“这笔交 易的最终效益要视交易是否进展顺利。” 4、拖延策略。如：“此事还须进一步调查，等 最后结果出来后再讨论怎样处理，如何？”5 笑而不语。对于一些难以说清的或不需 要多解释的问题可以笑代答。 6 装聋作哑。对于一些对自己完全不利， 任何解释都无法令对方满意的问题可以装 作没有听见。 7 推脱策略。如；“此

10、事要和领导商量，现 在恐怕难以决定。”（四）履行经纪业各技巧 在经纪业务中，一个业务的成功一般需要委 托人和经纪人共同合作完成。文化经纪人与 委托人的密切合作是业务成功的关键，也是 最重要的经纪技巧。具体来说，有如下几点 ： 1 文化经纪人要保持一个良好的形象。对履 行经纪合同有自信，并有条不紊地推进业务 发展，不要给委托人或其他客户以疲惫不堪 、杂乱无章的感觉。要忙而不乱，处变不惊 ，闲暇时也知道做些什么。让大家感受到你 的活力。2 拥有一个好的理由来落实你的经纪业务。 找到更多的正当的理由和合理的原因，认真 地对待你的买家是为上策。同时，也不要轻 易地说出一个价格，价格要有根据作支持。3

11、文化经纪人要有能力说服委托人。通过 以下几个方面让对方感到你会给予委托人 最大的帮助： （1）建立一个公正的市场调查结果； （2）联系并说服买家； （3）有一个大概的市场策略； （4）在不同的买家面前有区别地介绍委托 人的业务及特征。4 文化经纪人要尽可能多地了解你的委托 人，而不是仅仅局限于演出业务范围。其 目的是为了更好地提供经纪业务服务。但 是对委托人的调查了解要把握好尺度，不 要引起委托人的反感。文化经纪人要寻求 一种合适的途径，保持与委托人的沟通和 联系。经常通报业务进展情况是必要的。 在开展经纪业务中不要越位代权。文化经 纪人要懂得如何包装经纪对象。对图书、 运动员、演员、艺术表演

12、团体、剧本节目 等进行一些包装是非常必要的。5 保守商业秘密。成功的文化经纪人从来 不会向外界炫耀自己，更不会披露有关经 纪业务的商业秘密。文化经纪人要与委托 人一起坚决地保守机密，以保护你和你的 业务。一个经纪人要排除情绪上的东两， 做出可靠的商业决定，这样才能使你的业 务得到更高的价格认定。 6 对文化项目的包装要会用巧劲儿。 7 要懂一些财税知识。 8 学会与媒体打交道。四、自我保护的技巧 文化经纪人必须学会如何保护自己不受别人 伤害。由于市场中常常存在着种种不规范的 违规行为，会出现文化经纪人被甩、被骗的 现象，也会出现没有赚到钱反而赔钱或负债 的现象，更可能引发无休止的法律纠纷。经

13、纪人在现实的业务开展过程中，时常会遇到 许多意想不到的问题和麻烦。比如，委托方 拒付佣金等，因此经纪人应当具有一定的保 护自己利益与权利的技巧。技巧来源于经验 ，来源于对法律、法规的深刻理解和应用。 要保护好自己应从以下几点着手：1、认真学习有关法律、法规，利用法律作为 自己正当利益的保护伞。 2、从事经纪业务时，必须持有合法有效的证 件或授权委托书等证明，符合现行财务制度 要求的收费手续。 3、尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。 4、订立一个明确完善的经纪合同，在合同中 要对双方的权利和义务等有关事项做出明确 详细的规定，可在经纪合同中订立“定金”条 款，或另外单独订立一个“定金合同”，明

14、确 规定委托方应向经纪人在合同履行前先付一 部分费用。5、签订“专有经纪权合同”或“独家经纪合同” ，明确规定经纪人享有某项业务独占的或 排他的经纪权利。 6、可以在订立经纪合同后，从委托方先行取 得部分或全部佣金，以减少被甩的风险。 做中介工作，要保存好有关合同、往来文 书、传真、录音等资料，每进行一步业务 ，都要进行法律评价。7、公证处代管佣金是一种行之有效的方法。 在佣金的支付办法上改变双方直接先期支 付的办法，而采取在一定期限内（ 具体期 限可由双方商定）由公证处代管，到期后 ，若双方无争议，公证处将代管的佣金连 同代管期间的利息一并转给经纪人；若有 争议，则由公证处继续代管，直到争议解 决。8 、牢牢记住不该做的经纪业务一定不要去做。 经纪人在开展业务中，不得有下列行为： （1）明知委托人或合同他方没有履约能力，而 为其进行经纪； （2）故意提供不实信息或虚构信息，损害合同 各方的利益； （3）采取胁迫、商业贿赂等非法手段； （4）与合同一方串通，损害合同另一方利益； （5）经纪人不得使用非经纪专用发票。