出口实务简介(1)

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1、出口实务简介 （1） 1、中国进入了一个新的经济时代！中国实行改革开放 以来，对外经济贸易取得了举世瞩目的成就，中国经济 业已成为世界经济体系中不可或缺的组成部分。 2、在经济一体化与新市场发展的条件下，国际贸易已 是包括经济、管理、法律、市场营销、贸易、金融、信 息、运输与物流等各行业专业知识的有机综合。 3、中国经济与世界经济接轨的新飞跃，也使我们的对 外经济贸易直面一个机会与挑战并存、财富与风险同在 的世界市场。建立贸易关系 1、首先解决的问题：世界上国家众多，企业进行出口 贸易，究竟进入哪个或哪些国家（地区）最为有益， 如何确定企业的基本业务范围。 2、如何寻找基本客户：进口企业在选定

2、了进口国，确 定了自己的基本业务范围后，还要在该国（地区）中 再一次进行市场细分，更加精确、具体地选择企业的 基本客户。企业选择基本客户的方式有以下几种： (1) 产品市场专业化： 企业只生产一种标准化产品 ，只供应某一特定的顾客群。较小的出口企业通常这 样做。 (2) 产品专业化：企业向进口国（地区）的所 有顾客同时供应同一产品。当然，由于面对不 同的顾客群，产品在档次、质量或款式等方面 会有所不同。 (3) 市场专业化：企业向进口国（地区）的同 一顾客群供应性能有所区别的同类产品。如： 不同容积的冰箱。选择出口贸易的经营模式 1、企业在确定了基本业务范围和基本客户后，就需要 对出口贸易的经

3、营模式进行合理选择。模式主要有直 接出口和间接出口两种。 （1）间接出口：就是企业在经营出口时，将产品卖给 本国（地区）境内的出口中间商，再由他们将产品送 出本国（地区）和进入进口国（地区）。 A. 由专业的进出口公司出口：主要是通过商务部系统 的专业进出口公司进行。他们的优势是：a. 拥有一定 的资金规模；b. 在国际市场上享有较高的声誉；c. 在 国家对外经贸政策方面，享有某些较为优惠的待遇。B. 由出口代理公司出口：其特点主要是 a. 它与出口企业之 间不是买卖关系，而是一种服务和管理（代理）关系；b. 它在出口活动中获得的商业利润不是来自进销差价，而是 来自代理佣金。（2）直接出口：是

4、指企业将产品直接卖给其他国家（地区 ）的顾客或最终用户。 A. 通过国外经销商直接出口：是指在国外（地区）特定区 域或市场上，在购买及转售企业产品方面获得独家权或优 先权的客户，与企业建立了固定的经销关系的海外批发商 。B. 利用国外代理商直接出口C. 直接卖给最终用户风险控制1、 东道国的经济风险：如果东道国财政困难，经济发展 问题严重，贸易风险就很大；如果出现经济混乱，财 政拮据，就不适合进行贸易活动。2、 东道国的政治风险：政体的改变、社会动荡、武装冲 突与战争等都会导致政治气氛的改变，常见的风险有 ：A.外汇管制：一些国家由于国际收支发生赤字或外汇短 缺，政府常常对外汇的供需及利用加以

5、管制。 B.进口限制：就是在法律上和行政上限制进口的各种措 施，如：进口许可证、进口配额、复杂的海关手续、 过严的卫生、安全、技术质量标准、特定的包装装潢 条例等。现在，绿色壁垒已成为阴碍我国商品出口的 主要障碍。这些措施规定复杂，要求严，变化快。 C. 价格控制：在国际上通行的做法是进行外国某种商 品的倾销调查，用反倾销的相关法律和法规来保护本 国的某种商品的优势。近几年来，我国的棉纺织品、 机电产品、家用电器、鞋类等在美国、西欧国家先后 多次遭受到反倾销调查，给予重罚。出口贸易风险的防范 1、注意分散风险：企业在进行国际贸易时，实现出口 产品的多角化和出口市场的多元化。一国市场的风险 和不

6、利因素是较难预测的，对于一家准备长期发展的 出口企业来说，最好的对策之一就是拥有多国市场。 2、发挥保险机构的作用，降低企业的风险：出口信用 保险是各国政府以国家财政为后盾，为企业在出口贸 易、对外投资和对外工程承包等经济活动中提供风险 保障的一项特殊的政策性支持措施，它是WTO补贴和 反补贴协议原则上允许的支持出口政策手段。出口信 用保险在西方已有近百年历史。我国首家专业出口信 用保险机构是中国出口信用保险公司。 3、完善对经营伙伴的评价标准：降低出口贸易的风险 ，要注意对客户或合作伙伴的资信和履约能力的考察 ，这项工作不仅是对合作伙伴简单的询问、考察，而 应考察一些具体指标，比如： （1）

7、经过审计的最近3年的资产负债表； （2）银行的资信证明； （3）质量认证体系证书，等。国际贸易术语 1、在国际间货物买卖中，交易的各方经过谈判、磋商 、交流和妥协，达成了一笔交易后，需要使用国际贸易 的术语来确定交易各方的权利、责任和义务，尤其是各 方在货物交接方面的义务以及关于货物的风险转移的地 点和时间。贸易术语是用几个简短的外文缩写的字母表 示，来表明货物的单价构成和买卖双方承担的责任。 2、贸易术语的分类：在2000年国际贸易术语解释通 则中贸易术语有13个。通常以交货地分成两大类： A. 出口地交货术语，共8个 (1) EXW; (2) FCA; (3) FAS; (4) FOB (

8、5) CIF; (6) CFR; (7) CIP; (8) CPT B. 进口地交货术语，共5个。 (1) DAF; (2) DES; (3) DEQ; (4) DDU; (5) DDP 3、2000年通则对13种术语做了解释，并按其共同特 性归纳为E、F、C、D四组。 (1) E组术语被称为“启运”术语(departure term) 只有EXW 一种。按此术语，卖方在他自己的处所将货物提供给卖 方。 (2) F组术语称为“主运费未付”(main carriage unpaid)。包 括：FCA、FAS和FOB。在F组术语下，卖方必须按买方 的指示交运货物，由买方订立运输合同和指定承运人。

9、(3) C组术语被称为“主运费已付”(main carriage paid)。包 括：CFR、CIF、CPT和CIP。在C组术语中，卖方必须按 通常条件自费订立运输合同。 (4) D组术语被称为“到达”(arrival)术语。包括：DAF、DES 、DEQ、DDU和DDP。按照D组术语，卖方必须负责将货 物运送到约定的目的地或目的港，并负担货物交至该处为 止的一切风险和费用。 4、国际贸易中6种常用贸易术语 (1) FOB：FREE ON BOARD - 装运港船上交货，指当货 物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。买方必须 自该交货点起负担一切费用和货物灭失或损坏的风险。 FOB术语要求

10、卖方办理货物出口清关。 (2) CIF：INSURANCE AND FREIGHT - 成本加保险费、 运费，指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交 货。卖方必须支付将货物运至指定目的港所必需的费用和 运费，但交货后货物灭失或损坏的风险以及由于发生事件 而引起的任何额外费用，自卖方转移至买方。 (3) CFR：COST AND FREIGHT - 成本加运费，指当货物在 指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。卖方必须支付将 货物运至指定目的港所必需的费用和运费，但交货后货物灭 失或损坏的风险以及由于发生事件而引起的任何额外费用， 自卖方转移至买方。 上述三个术语只适用于海运和内河运输。如

11、果双方当事人不 以越过船舷为完成交货，则应分别采用FCA、CIP和CPT。 (4) FCA：FREE CARRIER - 货交承运人，指卖方在指定地 将经出口清关的货物交给买方指定的承运人，即完成了交货 。 “承运人”是指在运输合同中承担履行铁路、公路、海洋、航 空、内河运输或多式运输义务的人。 当买方指定一个非承运人的人收取货物，当货物被交给该人 时，应认为卖方已履行了交货义务。(5) CPT：CARRIAGE PAID TO - 运费付至，指当货物已被 交给由卖方指定的承运人时，卖方即完成了交货。本术语适用 于任何运输方式，包括多式联运。 (6) CIP：CARRIAGE AND INSU

12、RANCE PAID TO -运费、保 险费付至，指卖方除了须承担在CPT术语下同样的义务外，还 须对货物在运输途中灭失或损坏的买方风险取得货物保险，订 立保险合同，并支付保险费。5、FCA/CPT/CIP与FOB/CFR/CIF的区别：后者是从前者发展 起来的，责任划分的基本原则是相同的，区别在于： (1) 适用的运输方式不同： 后者仅适用于海运和内运运输，其承运人一般只限于船运公司 ，而前者适用于一切运输方式和运输经营人。 (2) 交货和风险转移的地点不同： 后者的交货地点均为装运港船舷，风险均以在装运港越过船舷 时从卖方转移至买方。而前者的交货地点是在承运人提供的运 输工具上。至于货物灭

13、失或损坏的风险，则于卖方将货物交给 承运人，即自卖方转移至买方。 (3) 装卸费用负担不同（对租船合同而言）： 后者中，卖方承担货物在装运港越过船舷为止的一切费用。 由于货物装船是一个连续作业，各港口的习惯做法又不尽一 致。所以在使用FOB合同中，应明确装货费用由何方负担， 在CFR和CIF合同中，则应明确卸货费用由何方负担。 前者中，卖方将货物交给承运人时所支付的运费(CPT、CIP) ，或由买方支付的运费(FCA)，已包含了承运人接管货物后 在装运港的装货(装船)费用和目的港的卸货(卸船)费用。 6、其他贸易术语： (1) EXW：EX WORKS - 工厂交货，指卖方在其所在处所( 工厂

14、、工场、仓库等)将货物置于买方处置之下时，即履行了 交货业务。卖方不负责将货物装上买方备妥的车辆上，也不 负责出口清关。买方负担自卖方所在处所提取货物至目的地 所需的一切费用和风险。 (2) DDU：DELIVERED DUTY UNPAID - 未完税交货， 指卖方将货物运至进口国的指定地，可供买方收取时，即 履行了交货义务。卖方必须负担货物运至该处的费用和风 险(不包括关税、税捐和进口时所需支付的其他费用以及 办理海关手续的费用和风险)。 (3) DDP：DELIVERED DUTY PAID - 完税后交货，指卖 方将货物运至进口国的指定地，可供买方收取时，即履行 了交货义务。卖方必须负

15、担货物运至该处的风险和费用， 包括关税、税捐和其他费用，并办理货物进口的清关。价格换算 基本关系式 1、 CIF = FOB + F +I (F和I分别为运费和保险费) 2、 含佣价 = 净价 / (1 佣金率) 3、 CIF = (FOB+运费) / (1 投保加成 x 保险费率) = FOBC(1-佣金率)+运费/ (1 投保加成 x 保险费率) 4、 FOB = CIFC(1 投保加成 x 保险费率 佣金率) 运费出口商品的盈亏考核指标 1、出口商品盈亏 = 出口销售人民币净收入 出口总收本2、出口总成本 = 进货价（含增值税） + 国内费用 退税款3、换汇成本 = FOB出口总成本（人民币） / 出口销售外汇净收入4、利润率 = 利润 / 出口销售收入 = （出口销售收入 出口成本）/出口销售收入 * 出口商品盈亏率和换汇成本计算中涉及的销售外汇净收入和出口 总成本两个指标都是以FOB为基础计算的。商品的品质商品的品质：指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的 物理、机械性能、化学成分和生物特征等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。1、凭样品买卖：Sale by Sample 卖方应留存一份或几份相 同的样品， 作为复样(Duplicate Sample)并封样，以备日 后交货或处理品质争议时核对之用。