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1、衔接训练操作手册衔接训练基础培训操作手册2 中国太平洋人寿保险股份有限公司2009 年 10 月序 言衔接训练是针对取得代理人资格证、 完成岗前培训的新人进行的寿险根基养成训练，通过“课堂训练”、 “展业辅导”、 “活动管理”相结合的实施方式，使新人将学到的知识有效的转化为业务技能并养成良好的工作习惯。根据LIMRA 的调查分析，新人如果能够在最初的三个月内产生较高的保费收入和件数，那么新人在寿险行业的成长就能够奠定良好的基础。所以，在此期间通过衔接训练让新人接受充分的训练， 是帮助新人迈向成功的最佳途径，也是提升我司有效人力、 改善人均产能的有效方法。 衔接训练是个系统工程， 要取得良好的实
2、施效果， 除了含金量高的培训课程、 投入的学员外， 最重要的是要有管理到位、 细致负责的班主任与讲师。基于此原因特制定本操作手册， 希望能够帮助各基层的衔接训练班主任、讲师们更好的作好衔接训练，请各位结合所在机构的实际情况，认真按照操衔接训练基础培训操作手册3 作模式要求，运用专业的训练技巧（演练、研讨、陪同展业、面谈等），执行完善的训练步骤（准备、解释、示范、观察、指导），教导新人如何进行专业化的销售与服务， 培养良好的工作习惯， 使新人能在学习中成长， 又能取得良好的工作绩效，成为合格的业务员。总公司个人业务部营销培训部2009 年 10 月目录第一篇：衔接训练目标篇 . 6一、基础培训与
3、衔接训练 6二、衔接训练的目标及意义 10 （一）衔接训练设置目的. 10 （二）训练目标： 11 （三）衔接训练对新人的意义： 11 三、衔接训练课程设置 11 （一）课程构成： 11 （二）课程大纲 . 11第二篇 :衔接训练运作篇一、衔接训练管理措施 . 23 衔接训练基础培训操作手册4 二、衔接训练操作方式 23 （一）培训时间 . 23 （二）培训对象 . 23 （三）培训形式 . 24 （四）教学方式 . 24 三、相关人员的甄选与职责 24 （一）相关人员的甄选 24 （二）相关人员的职责 24 四、相关活动操作 . 30 （一）开训 30 （二）结训 : . 30 （三）讲师例
4、会： 31 （四）新人“家长会” . 31 （五）衔接训练班务活动. 31 五、衔接训练通关操作标准及要求 32 （一）通关设置 . 32 （二）通关讲师人数及条件 . 32 （四）场地布置 . 32 （五）通关安排 . 32 （五）通关人员职责与要求 . 33 七、衔接训练相关工具和表格（见相关附件） 33 第三篇：衔接训练评估篇 . 35 一、衔训培训档案管理 35 二、衔训检查与评估 . 35 衔接训练基础培训操作手册5 衔接训练相关附件 37 附件 1：衔接训练课程表 . 37 附件 2：衔接训练物品准备清单 39 附件 3：分公司 2008 年第期衔接训练学员资料汇总表 . 40 附
5、件 4：通关卡 . 41 附件 5：鱼缸式过关桌椅排放方式 42 附件 6： 通关英雄榜样式 . 44 附件 7：通关记录表 45 附件 8：讲师邀请函 46 附件 9：纪 律 要 求 49 附件 10：衔接训练学员参训记录表 50 附件 11：衔接训练学员绩效追踪表 52 附件 12：衔接训练培训班班主任总结. 53 附件 13：学员意见反馈表汇总 54 附件 14：衔接训练学员训练反馈表（1） . 55 附件 15：衔接训练学员训练反馈表（2） . 56 附件 16：新人衔接训练学员意见反馈表（3） 57附件 17：新人衔接训练班级激励方案. 52附件 18：中支衔接训练检查评分表. 53
6、附件 19：市、县域机构衔接训练系统检查评分表54衔接训练基础培训操作手册6 第一篇：衔接训练目标篇一、基础培训与衔接训练（一）基础培训概述在业务人员的成长历程中， 基础培训既是入门训练， 又是业务人员接触到的最早的公司专业化培训， 基础培训效果的优劣直接关系到新人是否接受公司，是否接受营销体制， 是否能够考取从业资格证书， 是否能够掌握必要的技能， 是否能够养成良好的工作习惯， 是否能够尽快转正， 是否明确下一阶段职涯规划，以及是否能够顺利留存与成长。有增员计划就必须有基础培训作支撑，基础培训事关各家分公司新进业务人员的培育和养成，是我司培训工作的基石。基础培训包括营销员岗前训练、代理人考试
7、辅导、 营销员衔接训练、 营销员转正培训、 营销员提升训练。 在总公司制式培训教材体系中，基础培训是各项提升培训的根基，不通过基础培训就没有能力也没有资格接受更高一层级的培训。2008 年，总公司重新修订了营销员岗前训练、代理人考试辅导、营销员衔接训练、营销员转正培训四套教材， 明确了各个环节的培训目标，强化了实效性和可操作性，从训前、训中、训后三个环节规划了相关人员的职责与操作要点。为便于基层使用，现将四套教材操作手册以单行本的形式印制下发。如有疏漏与不足之处，请及时向总公司反馈。（二）基础培训流程图衔接训练基础培训操作手册7 （三）基础培训的运作基础培训是一项需要协调运作的系统工程，要想取
8、得理想的效果， 不能只依赖于培训班上讲师的认真授课， 更需要各个相关层面、 各个相关岗位的共同努力。其中，各个层面的职责列明如下，相关岗位工作人员职责见操作手册各分册。1、分公司层面（1）责任单位：分公司培训部门（2）责任人：培训部门设立基础培训专项负责人岗位，具体负责基础培训的管理工作。（3）分公司专项负责人主要职责：A.负责辖内基础培训项目的规划、传承、督导与完善；B.协助审核中支基础培训费用预算；C.负责培养辖内基础培训种子讲师，定期组织提升培训及研讨总结交流；4天2天3个月？天3+N 天衔接训练衔接训练创业说明会转正培训岗前阶段岗前训练提升培训转正后代理人考试辅导衔训转正阶段半天衔接训
9、练基础培训操作手册8 D.汇总中支上报的基础培训报表，根据实施情况总结问题与成果，向领导与下属单位进行反馈，参与训后效果追踪；E.每月向总公司上报分公司基础培训报表，定期向总公司做专项汇报，并配合总公司的督导检查；F.检查指导下属机构基础培训档案的建立和完善；G.根据情况承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进；H.确保达成基础培训各项考核指标,相关指标如下：岗前训练：新人签约率、当月举绩率代理人考试辅导：参训率、参考率、通过率衔接训练： 3 个月转正率、 7 个月留存率转正培训：当月举绩率、3 个月转正率2、中支公司层面（1）责任单位：各中支培训负责人（2）责任人：培训部门设立基础培训专项
10、负责人岗位，具体负责基础培训的管理工作。（3）专项负责人主要职责：A.负责辖内基础培训项目的规划、督导、实施与完善；B.定期组织召开基础培训讲师、组训研讨会；C.汇总机构上报的基础培训报表，根据实施情况总结问题与成果，向领导与下属单位进行反馈，参与训后效果追踪；D.每月向分公司上报中心支公司基础培训报表，定期向分公司做专项汇报，并配合上级公司的督导检查；衔接训练基础培训操作手册9 E.检查指导下属机构基础培训档案的建立和完善；F.组识基础培训的整体实施，保证参训率；G.沟通落实每期培训班训前相前事宜；H.确定及协调每期培训班班主任及授课讲师；I.对授课讲师训后效果进行回馈与日常辅导；J.承担部
11、分授课任务，并负责督课，以利教学改进；K.确保达成基础培训各项考核指标。岗前训练：新人签约率、当月举绩率代理人考试辅导：参训率、参考率、通过率衔接训练： 3 个月转正率、 7 个月留存率转正培训：当月举绩率、3 个月转正率3、县级机构层面（1） 责任人：基础培训专项负责人岗位（2） 主要职责：A.负责辖内衔接训练、代理人考试辅导培训项目的规划与实施；B.定期组织召开授课讲师提升研讨会总结交流；C.追踪基础培训学员训后举绩及转正情况；D.根据基础培训实施与训后指标达成情况，总结问题与成果，向中支基础培训专项负责人、上级领导与业务主管进行反馈；E.每月向中支公司上报基础培训报表，定期向中支公司做专
12、项汇报，并配合上级公司的督导检查；F.建立与不断完善基础培训档案；衔接训练基础培训操作手册10 G.参与对所在机构新人岗前训练参训人员的选送；H.负责组织机构代理人持证的报名、参训、辅导和考试等工作；I.负责组织机构衔训工作的训前准备、训中组织和训后追踪；J.召开岗前训练结训学员拜师会；K.承担部分课程授课任务，并负责督课，以利教学改进；L.收集教学质量反馈，向授课讲师进行反馈；M. 承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进；N.确保达成基础培训各项考核指标。代理人考试辅导：参训率、参考率、通过率衔接训练： 3 个月转正率、 7 个月留存率（四）衔接训练在基础培训中的位置衔接训练在新人培训体
13、系中处在非常重要的位置，起着承上启下的关键作用，也是新人能够留存的关键。 新人衔接训练能有效提升团队绩效、转正率及留存率，减少新人流失率。 新人如果能够在最初的三个月内产生较高的保费收入和件数，那么新人在寿险行业的成长就能够奠定良好的基础。所以，在此期间通过衔接训练让新人接受充分的训练，是帮助新人迈向成功的最佳途径，也是提升我司有效人力、改善人均产能的有效方法。二、衔接训练的目标及意义（一）衔接训练设置目的1、通过衔接训练，让各位学员进一步认同行业和公司，建立积极的心态，树立正确的职业观。增募系统人员认识行业确立目标岗前培训代理人培岗前结训人员保险专业知识学习认识保险开放式衔接训练转正培训提升
14、培训入司上岗的新人技能训练习惯养成会卖保险开放式FYC 达到转正人员技能稳定、 职涯规划能卖保险封闭式入司 69个月更新定位、 更高技能卖好保险封闭式衔接训练基础培训操作手册11 2、通过训练课程帮助各位学员快速掌握最基本的展业技能，养成良好的展业习惯，使大家早日成长为合格的销售人员。3、提升各位学员三个月的转正率，进而提高我们的留存率，为团队稳健发展夯实基础。（二）训练目标：1、使新人对个人前程规划清晰、明朗；2、使新人具备必要的寿险相关知识及销售技能；3、让新人积累一定数量的准客户群；4、让新人树立对行业、公司、团队的认同感；5、使新人成长为合格的销售人员；（三）衔接训练对新人的意义：1、
15、使新人实现从“知”到“会”的跨越；2、让新人有机会实现课堂训练和实际展业有效衔接；3、是新人良好从业习惯养成的有效途径；三、衔接训练课程设置（一）课程构成：（课程表见附件 1）衔接训练课程分为27 个单元，包含理念、技能、工作习惯、知识、法规等，既相互联系又相对独立，便于各种操作形式。技能、知识类课程大多以训练为主。理念、知识类课程以组训讲授为主，技能、产品类课程以实战性强的兼职讲师为主。（二）课程大纲第一单元、客户在哪里缘故市场课程纲要：一、课程导入二、缘故法克服的心理障碍三、缘故法接触的优势四、缘故客户来源分析五、缘故法客户开拓的步骤六、计划 100 的使用七、课程回顾与作业布置操作要点：
16、一、引导、启发、分析各种缘故关系二、清晰缘故法开拓的步骤三、指导学员将所有的缘故名单填写到计划100中第二单元：如何约访到客户课程纲要：一、课程导入衔接训练基础培训操作手册12 二、约访原则及流程介绍三、电话约访示范及训练四、面对面约访示范及训练五、课程回顾与总结及课后作业六、作业布置操作要点：一、电话约访及面对面约访的示范（示范时应该专业按流程操作）二、以小组为单位，学员一对一训练电话约访及面对面约访流程三、学员展示：内容是电话约访及面对面约访的流程四、学员展示点评第三单元：活动量管理及工具运用课程纲要：一、课程导入二、重温活动管理定义、意义及工具三、熟练掌握三联单的使用（一）重温三联单的使用目的（二）重温三联单填写（三）三联单应用中可能遇到的问题，如何应对（四）三联单与计划100 的关系四、如何有效参加白板会（一）会前认真填写三联单（二）会中认真汇报拜访结果和拜访计划（三）主动寻求主管辅导与建议（四）根据主管的建议调整活动量安排五、活动量
